Comment récompenser vos commerciaux

Les critères qualitatifs servent d'autres desseins. Inciter les commerciaux à adopter une logique de "social selling" et donc à être actifs sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo), par exemple. "Aujourd'hui, pour rassurer leurs prospects et entretenir la relation client, les forces de vente doivent soigner leur image sur les réseaux sociaux. Une bonne manière de les y encourager est de les récompenser sur le volume ou la qualité du contenu de leur publication", ajoute Gaëlle Menin Urien. Il peut s'agir encore de valoriser une meilleure utilisation du CRM (saisie des données des nouveaux clients, nombre de visites effectuées, etc.). Enfin, les indicateurs doivent être faciles à mesurer et leur nombre restreint: un seul ne suffit pas pour permettre à chacun de participer quels que soient ses points forts et ses points faibles et un trop grand nombre risque de démotiver les équipes.

3. S'interroger sur la pertinence du numéraire

La récompense financière demeure le premier levier de motivation des commerciaux. "La recherche d'un équilibre avec un fixe élevé garanti et un variable d'ajustement semble être une tendance de fond", observe Gaëlle Menin Urien. La rémunération variable est construite en fonction de la stratégie de l'entreprise. Elle représente un levier. "Il faut absolument la corréler avec les objectifs. Par exemple, ne pas baser un variable uniquement sur le développement du chiffre d'affaires si l'objectif numéro un est de renforcer la rentabilité. Car, dans ce cas, les commerciaux vont privilégier le volume pour voir leurs primes augmenter au détriment des ventes rentables. Au contraire, le variable doit être calculé sur la marge dégagée par chaque contrat", explique Marc Jouannic, directeur commercial France chez Sodexo Pass.

" De nouvelles formes de récompenses, fortement valorisantes, apparaissent comme la formation ou l'invitation à un Codir. "

Plus le fixe perçu par les commerciaux est élevé, moins l'impact d'une récompense en numéraire est fort. En outre, "la prime pécuniaire est considérée comme un complément de rémunération et pas comme un cadeau. Lorsqu'elle passe de 500 € à 350 € en raison de contraintes financières, les collaborateurs ont l'impression de voir baisser leur rémunération, ce qui est fort démotivant", affirme Pierre Atoch. En revanche, certains services améliorant le niveau de vie semblent recherchés : conciergerie, place en crèche, chèque CESU, etc.

4. Se méfier des mécaniques de classement

"Nous mettons nos clients en garde contre les mécaniques de classement sur des opérations à long terme parce qu'elles créent de la frustration, les écarts se creusent rapidement, et au bout de quelques semaines, lorsque les jeux sont faits, les commerciaux sont démotivés", affirme Simon Vandendriessche, directeur général et cofondateur d'Incenteev. Mieux vaut parfois instaurer des systèmes de ligues, mises en compétition et dont le classement bouge régulièrement. En revanche, la formule convient à des opérations de courte durée (quelques semaines, un mois maximum) positionnées sur des indicateurs de moyens et non de résultats. Il peut s'agir, par exemple, de booster le nombre de contacts des commerciaux sur LinkedIn, la prise de rendez-vous, la téléprospection, et le vainqueur de ce mini challenge est récompensé par une dotation symbolique. "Une statuette en guise de trophée qui reste sur le bureau du vainqueur du moment ou un gadget ludique et décalé suffisent", ajoute Simon Vandendriessche.