Téléphone et Social Selling
En amont de la vente, la prise de contact à distance s'opère via le Social Selling, puis la prise de rendez-vous, par téléphone. La conquête passe désormais par LinkedIn. "Le commercial doit considérer LinkedIn comme un salon professionnel, y monter son stand (son profil) et y mettre en valeur un contenu qui répond aux attentes de son audience. Pas question de publier un profil en mode CV. Les acheteurs désirent être autonomes, il faut donc les attirer par une expertise, porteuse de valeur pour eux", affirme Romain Crema.
Le réseau fait le reste via les recommandations. "Notre cible, les dirigeants des grandes entreprises, est difficile à joindre, mais LinkedIn nous fournit un accès direct, ils acceptent facilement d'entrer en relation avec des acteurs de leur écosystème", relate Nicolas Lapeyre, directeur territorial Arkea Banque. Grâce à la qualité des publications et à l'extension du réseau, le Social Selling pallie l'absence de rencontres professionnelles. En revanche, "le téléphone sert moins qu'autrefois, d'autant qu'avec le télétravail, les collaborateurs sont difficilement joignables sur leur ligne directe au bureau, et les commerciaux ne détiennent pas toujours les numéros de portable de leurs contacts", note Mohammed Ziyed-Hadfi. Avec le téléphone, "il faut aller droit au but, rester attentif aux intonations de son interlocuteur et évoquer les bénéfices du prochain rendez-vous ", suggère Jean-Philippe Elurse. Faire bref. Ce canal est néanmoins privilégié pour décrocher un rendez-vous.
Témoignage
"Introduire l'e-visite pour des points d'étape"
Jean-Pierre Laherre, BU manager Ursa France
L'industriel, spécialiste de l'isolation, emploie en France deux forces de vente, déployées pour adresser deux types de clientèle : les distributeurs professionnels de matériaux de construction et les enseignes grand public. Au total, une trentaine de commerciaux sillonnent le territoire. Leur marque de fabrique ? "Une forte proximité avec le terrain", glisse Jean-Pierre Laherre. Or, le premier confinement a tout arrêté. "Nous avons mis en place une formation pour conceptualiser et intensifier l'e-visite", déclare-t-il.
Les commerciaux, au chômage partiel, sont invités à rester en partie disponibles pour leurs clients. Ils utilisent d'abord le téléphone pour garder le contact, puis sont formés à l'e-visite. L'idée ? Anticiper le changement de comportement des clients vis-à-vis des fournisseurs et panacher les solutions. "Une e-visite suffit pour réaliser un point d'étape sur une action lancée. Mais lorsqu'il s'agit d'engager un prospect, mieux vaut privilégier la visite traditionnelle", estime le dirigeant. Introduire l'e-visite dans la démarche commerciale, c'est s'offrir un nouveau mode opératoire pour "optimiser le temps de travail (multiplier les contacts), générer davantage de performances et se donner les moyens de réussir la mise en oeuvre de la stratégie", explique-t-il pour convaincre ses équipes.
Après une formation pour maîtriser la visio, les commerciaux se lancent. Sur le terrain, ils se heurtent à des clients non outillés. À date, un quart des visites prend la forme d'e-visites, pour trois quarts de face à face en présentiel. Au total, le nombre de visites augmente et le feedback des clients est positif.
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