« L'offre de seconde main répond aux convictions des commerciaux », Ludivine Martinet (Manutan France)

Ludivine Martinet est directrice commerciale de Manutan France. Elle explique les liens entre la raison d'être et l'offre de l'entreprise d'une part, les convictions personnelles de ses 80 commerciaux et leur motivation d'autre part.
Je m'abonnePour la huitième année consécutive, Manutan France intègre le Palmarès Best Workplaces France, qui distingue les entreprises où il fait bon travailler et accède à la 19e place du classement réalisé par l'Institut Great Place to Work, dans la catégorie des sociétés de 250 à 1 000 salariés. Une reconnaissance. « La raison d'être du groupe - nous entreprenons pour un monde meilleur... - est portée par une stratégie en trois axes pour une planète plus durable, une société plus juste et un modèle plus responsable », rappelle Ludivine Martinet, directrice commerciale de Manutan France.
Concrètement, ce positionnement passe par des innovations comme l'ouverture du marché de seconde main, l'introduction du score d'impact environnemental des produits ... Manutan a racheté Zack en 2022, une société de collecte et de réemploi de mobilier informatique, pour enrichir son offre de services circulaires.
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« Lorsque j'ai présenté le projet de la seconde main à mon équipe (80 commerciaux), j'ai senti qu'ils avaient des convictions personnelles et que cette nouvelle offre y répondait, leur adhésion a été immédiate », se félicite Ludivine Martinet.
Faire comprendre l'offre
Pour soutenir les nouvelles activités, des opérations d'incentive sont organisées. « Notre regard ne se pose pas uniquement sur le chiffre d'affaires, l'approche change, il s'agit de détecter des leads, de faire comprendre l'offre », confie la directrice commerciale.
Comment les forces de vente vivent-elles la commercialisation de ces offres ? « C'est plus facile pour les responsables grands comptes qui travaillent avec des directeurs achats, sensibles à ces notions ; cela l'est un peu moins pour les conseillers commerciaux en contact avec des utilisateurs, qui eux ont d'autres priorités, comme le prix et la disponibilité des produits », confesse Ludivine Martinet.