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Commerciaux : des hausses de salaire contenues mais d'âpres négociations en vue

Publié par Aude David le | Mis à jour le
Commerciaux : des hausses de salaire contenues mais d'âpres négociations en vue
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La hausse des salaires devrait rester contenue, selon l'étude annuelle du cabinet de recrutement Robert Walters. Mais les négociations s'annoncent tendues, d'autant plus dans un contexte d'inflation.

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« Des entreprises assez défensives sur la rémunération, avec une hausse moyenne de 7 % alors qu'on a longtemps observé 20 à 30 % de hausse ». Cela devrait être la situation pour les fonctions commerciales en 2023, selon Arnaud Monteil, directeur associé du cabinet de recrutement Robert Walters, qui présentait récemment son étude annuelle sur le recrutement et la rémunération des cadres.

Salaire commercial : une faible hausse

Selon le cabinet, les rémunérations des cadres commerciaux avec moins de six ans d'expérience devraient peu augmenter, avec par exemple 55 000 à 65 000 euros annuels bruts fixes pour un responsable des comptes clés (KAM), comme en 2022. Elles devraient un peu plus augmenter pour l'ancienneté intermédiaire : 70 000 à 90 000 euros pour un responsable des ventes entre six et dix ans d'expérience contre 65 000 à 85 000 euros.

Au-delà de dix ans d'expérience, les hausses de rémunération sont limitées, avec par exemple 80 000 à 120 000 euros pour un responsable export en 2023, pas mieux qu'en 2022. La hausse devrait être de 4 % pour l'ensemble des cadres en poste, et 17 % pour ceux qui changent d'entreprise.

« Il y a une prise de risque, justifie Coralie Rachet. La première année est souvent une année blanche pour le variable. Et la rémunération inclut souvent le variable du salaire précédent dans le nouveau fixe. De plus en plus, l'augmentation est prévue par étapes. C'est le « step increase ». 90 % des entreprises prévoient des révisions de salaire deux fois par an en 2023. Elles proposent de plus en plus un déplafonnement du variable. Mais nous rappelons à nos clients de faire attention à la grille interne pour que le recrutement ne crée pas un déséquilibre de rémunération ».

Notamment quand 70 % des cadres d'Île-de-France partant en région conservent leur salaire. « Un rééquilibrage est en train de se faire. À voir si les cadres déjà en région vont en bénéficier. Certains ont déjà des salaires parisiens », assure-t-elle.

Grille des salaires des commerciaux en 2023

Robert Walters

Robert Walters

Prévision des hausses de salaires ventes et marketing en 2023


Des négociations salariales âpres

Côtés commerciaux, Justine Baronnet-Fruges, responsable de la division ventes et marketing du cabinet, voit dans certains secteurs « une augmentation de 15 à 20 %. Les négociations sont de plus en plus âpres. Les candidats nous challengent sur les primes, en demandant par exemple en amont d'avoir 100 % du bonus au début au titre de la prime de risque, ou de faire sauter la période d'essai. Les commerciaux ont toujours été assez assertifs sur leurs attentes, aujourd'hui ils vont encore plus à la bagarre ».

La rémunération reste le principal poste de satisfaction des cadres. Et une hausse est une priorité en 2023 pour 68 % d'entre eux, prêts à partir si elle est inférieure à l'inflation. Mais des différences de genre persistent puisque « 67 % des femmes contre 74 % des hommes comptent demander une hausse de salaire, elles osent moins », constate Coralie Rachet.

Les seniors, de leur côté, sont 83 % à être ouverts aux opportunités et plus raisonnables sur les salaires, qui n'arrive qu'en troisième critère. Mais 63 % des entreprises reconnaissent un frein dans leur recrutement.

 
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