Oki forme ses revendeurs

En avril dernier, la filiale française du fabricant de copieurs japonais Oki Printing Solutions a mis en place une nouvelle structure commerciale. «Étant donné que nous réalisons 100% de nos ventes via notre réseau de distribution, nous avons souhaité en dynamiser l’animation afin de mieux vendre nos produits», explique Gérard Bouhana, directeur commercial et marketing de Oki Printing Solutions France. Seul le commercial en charge de la gestion des stocks conserve la place qu’il avait auparavant. S’ajoute à ce dernier une nouvelle équipe de trois collaborateurs. Le premier est en charge des relations avec les grossistes et les deux autres assurent l’animation du réseau de distribution: routage des promotions, création d’actions de motivation sur les plateaux de télévente des revendeurs, etc. «Nos cinq grossistes réalisent 70% de nos ventes, souligne Gérard Bouhana. Ils disposent d’une expertise en logistique qui leur permet de garantir un niveau de stock aux revendeurs.» Le commercial détermine ainsi en amont avec eux le volume de produits nécessaires sur l’année. «Nous travaillons en outre à transformer nos commerciaux chargés de l’animation du réseau en formateurs auprès de nos partenaires», ajoute Gérard Bouhana. Ainsi, dès le début du mois de septembre, des sessions de formations seront proposées aux vendeurs des grossistes de Oki, notamment concernant les techniques de marketing direct. Autre mission du binôme d’animateurs: le conseil aux équipes des plateaux de télévente des revendeurs qui recensent plusieurs centaines de positions. «Les deux tiers de leur temps sont consacrés à leur présence sur le terrain et le reste à la gestion des demandes des revendeurs via notre site Web, poursuit le directeur commercial et marketing. Sur le millier de revendeurs avec lesquels nous travaillons, environ 600 sont “cœur de cible” pour nous. Notre objectif est d’en compter 900 l’année prochaine.»