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Rémunération commerciale : de fortes hausses prévues en 2022

Publié par Aude David le - mis à jour à
Rémunération commerciale : de fortes hausses prévues en 2022

Après deux années atones pour cause de crise sanitaire et économique, les rémunérations commerciales devraient repartir à la hausse en 2022 selon le cabinet de recrutement Uptoo. Les entreprises vont notamment devoir faire face au rattrapage attendu des rémunérations et à un marché de l'emploi en tension.

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Les entreprises ont intérêt à revoir leur budget rémunération à la hausse si elles veulent recruter ou garder leurs commerciaux en 2022. Le cabinet de recrutement Uptoo dévoile dans son dernier livre blanc les rémunérations moyennes des commerciaux en 2021 et les prévisions pour 2022.

Elles devraient fortement augmenter pour deux raisons : d'abord, la reprise est plus forte qu'espérée, les entreprises ont donc besoin de recruter et le marché de l'emploi se retrouve en tension. Les recrutements ont repris bien plus fort qu'en 2019, avec une hausse de 50%. « Les commerciaux sont en position de force et jouent la surenchère pour aller au plus offrant », note l'étude. Les secteurs les plus en demande de recrutement sont l'informatique et le numérique, les banques et les assurances, et l'infrastructure industrielle, qui tous trois « vivent une reprise accélérée des recrutements alors que les candidats peinent à retourner sur le marché ».

Selon l'étude, « 70 % des entreprises recrutent les mêmes profils, ayant entre un et sept ans d'expérience. La pression est très forte sur ces candidats qui n'hésitent plus à abandonner en plein milieu de process de recrutement pour aller voir ailleurs. La preuve : à peine 28% se disent prêts à aller jusqu'à trois entretiens et seulement 3% jusqu'à quatre... »

Si le rapport de force est en faveur des commerciaux depuis plusieurs années, cela s'accentue encore, et Uptoo note que toutes les entreprises n'ont « pas suivi le sens de l'histoire ». Si la rémunération est un élément pour attirer et retenir des talents, d'autres sont mis en avant : une présentation attractive du projet d'entreprise, des méthodes de recrutement modernisée, et une attention portée à la formation et au cadre de travail, avec la possibilité pour les commerciaux « d'apprendre et de s'épanouir dans la durée », ainsi qu'un « accès aux avantages répandus dans leur cadre de travail (télétravail, voiture de fonction) ».

La deuxième raison qui devrait pousser à de fortes hausses de salaires est que, crise oblige, les salaires stagnent depuis 2019. En 2020, ils ont diminué de 2%, et en 2021, ils sont restés identiques à l'année précédente, avec en moyenne 51 000 euros par an, dont 39 000 euros de fixe et 12 000 euros de variable. Avec des écarts forts entre les commerciaux débutants (en moyenne 38 000 euros dont 28 000 euros de fixe et 10 000 euros de variable) et confirmés (66 000 euros dont 50 000 euros de fixe et 16 000 euros de variable). Selon l'étude, les trois métiers qui ont connu les plus fortes baisses de salaire, et où la plus forte hausse est attendue, sont ceux de commercial sédentaire, de responsable export et de business developer.

Tous les postes et les secteurs ne sont pas logés à la même enseigne

Pour les commerciaux sédentaires, le salaire moyen est de 38 000 euros annuels, avec des écarts modérés entre le début et la fin de carrière : 32 000 euros contre 47 000 euros. Les rémunérations ont baissé de 5% en 2021, avec un salaire similaire à l'année précédente pour les plus expérimentés et une baisse de 6% pour les plus novices.

En 2022, les secteurs qui payent le plus devraient être le logiciel (44000 euros), l'industrie chimique et la plasturgie – métallurgie (42000 euros). Chez les constructeurs informatiques, un commercial sédentaire de plus de quinze ans d'expérience peut même espérer dépasser 60 000 euros annuels.

De leur côté, les commerciaux terrain ont été une des fonctions les plus impactées par la crise : " ils ont été contraints de changer leurs méthodes, en réduisant les visites pour continuer à vendre à distance. Malgré cela, leur salaire moyen est resté plus élevé que leurs homologues sédentaires (+13%) et a atteint 43 000 euros cette année, prouvant que la fonction a su se moderniser pour faire face à la crise ». Les salaires vont de 32 000 euros en début de carrière à 52 000 euros en fin de carrière. En 2022, les secteurs les plus rémunérateurs devraient être l'industrie chimique et l'industrie électronique à 51 000 euros, et les ESN à 50 000 euros.

Côté directeurs commerciaux, Uptoo note que les rémunérations n'ont pas augmenté en 2021, et qu'il existe une très grande disparité d'un secteur à l'autre. En moyenne, la rémunération annuelle est de 75 000 euros allant de 63 000 euros en début de carrière à 86 000 euros en fin de carrière.

En 2022, les secteurs qui payent le plus devraient être en premier bureautique et le logiciel avec 91000 euros, avec chez les éditeurs jusqu'à 100 000 euros dès cinq ans d'expérience et plus de 120 000 euros après quinze ans d'expérience. Vienennt ensuite les ESN, le conseil informatique et les télécoms avec 88000 euros, et même plus de 110 000 euros après quinze ans d'expérience (comme chez les constructeurs informatiques).

D'autres secteurs restent bien en-dessous : dans l'industrie, la rémunération moyenne après quinze ans d'expérience est autour de 85 000 à 95 000 euros. Dans les autres secteurs, les salaires après quinze ans d'expérience sont en moyenne entre 80 000 euros et 90 000 euros.

L'étude note aussi que la crise sanitaire a révélé que la rémunération variable pouvait se révéler très aléatoire, les commerciaux ont donc désormais tendance à vouloir sécuriser leur salaire fixe plutôt que de chercher des rémunérations variables très élevées. Par ailleurs, les start-ups présentent des particularités : malgré une rentabilité rarement assurée, les grosses levées de fonds leur permettent de proposer des packages compétitifs, souvent 10 à 15% plus élevés que la moyenne du secteur d'activité dans lequel elles évoluent.

Des variations selon la zone géographique et surtout le niveau d'études

Les rémunérations devraient également varier selon la zone géographique de façon assez classique, les modulations des rémunérations moyennes correspondant globalement aux différences de coût de la vie : 52 000 euros en Ile-De-France, 51 000 euros en Provence-Alpes-Cote-d'Azur, mais seulement 45 000 euros en Bretagne et en Nouvelle-Aquitaine. Les rémunérations variables suivent cette logique mais restent proches d'une région à l'autre, oscillant entre 11 000 et 13 000 euros.

En revanche, des différences importantes s'observent selon le niveau d'études. Les hauts diplômés sont en toute logique ceux qui peuvent attendre la rémunération la plus importante, et fait étonnant, les diplômés d'école d'ingénieurs sont ceux pouvant prétendre au plus haut salaire, devant les diplômés d'école de commerce. Leur salaire moyen est ainsi de 32 000 à 41 000 euros dans les deux ans suivant leur sortie d'école, et 70 000 à 88 000 euros après quinze ans d'expérience. Les chiffres vont de 28 000 à 36 000 euros en début de carrière et de 66 000 à 83 000 euros pour les plus expérimentés titulaires d'un Maser ou d'un MBA.

Les diplômés d'école de commerce arrivent en troisième position avec respectivement 25 000 à 31 000 euros et 60 000 à 80 000 euros. Selon le cabinet de recrutement, les hauts diplômés sont très chers parce qu'ils sont de plus en plus rares : la vente ne les fait pas rêver, mais les entreprises continuent de rechercher ces profils et doivent donc se livrer à une surenchère pour les acquérir.

Cette surenchère profite dans une certaine mesure aux moins diplômés avec des salaires au-dessus du revenu médian français. « La vente est encore en 2020 un ascenseur social », assure Uptoo. Que l'on soit autodidacte ou que l'on ait un Master 1, on peut espérer de 23 000 à 34 000 euros annuels dans ses deux premières années d'expérience, des chiffres semblables aux écoles de commerce.

En revanche, l'écart se creuse avec l'expérience : un autodidacte ou un titulaire du bac progressera beaucoup moins dans sa rémunération et pourra difficilement espérer dépasser 55 000 euros après quinze ans d'expérience. Ce chiffre monte à 60 000 euros avec un BTS, un DUT ou un bac +2, et 67 000 euros avec une licence ou un Master 1.

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