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Rémunération variable : un commercial touche en moyenne 3350 euros par an

Publié par Aude David le - mis à jour à
Rémunération variable : un commercial touche en moyenne 3350 euros par an
© macgyverhh - Fotolia

Le salaire variable fait toujours partie intégrante de la politique de rémunération des commerciaux, selon la dernière étude de People Base CBM. Si les entreprises ont pour objectif d'en faire un instrument pour atteindre leurs priorités commerciales, le résultat n'est pas toujours optimal.

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La rémunération variable est aujourd'hui un outil répandu en entreprise, mais elle reste associée à la force commerciale. Si, en moyenne, 52,4% des salariés bénéficient d'une rémunération variable directe, 96% des directions commerciales y ont droit, selon le dernier baromètre du cabinet de conseil en rémunération People Base CBM.

Le département commercial est donc celui qui a le plus souvent un salaire variable, très légèrement devant la direction générale (95%) et largement devant les autres services.


Dans les équipes commerciales, le dispositif principal est de façon écrasante le bonus sur objectifs pour 67% des entreprises, suivi du système de commissionnement (pour 17% d'entre elles), du système de primes à montant fixe (9%) et de systèmes discrétionnaires (7%).

Les indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable sont majoritairement de nature individuelle (60% contre 40% pour les indicateurs collectifs). En moyenne, 5,4 indicateurs sont utilisés pour déterminer la part variable des commerciaux (5,6 lors de l'enquête précédente), avec en trio de tête le chiffre d'affaires (pour 62% des entreprises), des critères qualitatifs (62%) et le volume des ventes (60%).


Le montant moyen de part variable versée est de 3 349 euros par an et par commercial. Le versement se fait le plus souvent de façon annuelle, pour 30% des entreprises interrogées, mais il peut aussi être trimestriel (pour 21%) ou mensuel (18%), et de façon plus marginale, semestriel, quadrimestriel ou bimensuel. En moyenne, cela représente 19% de la rémunération totale, quand cette proportion est de 15,8% pour l'ensemble des salariés recevant une rémunération variable directe.


Pas adaptée à la stratégie et pas assez formalisée ?

Si la rémunération variable est aussi valorisée, c'est que les entreprises la considèrent comme un instrument pour mener à bien leur stratégie, notamment commerciale. Pour 70% des entreprises interrogées, faciliter la mise en oeuvre de la stratégie est ainsi un enjeu important ou très important de la rémunération variable. Derrière toutefois la motivation et la récompense des salariés, cité comme enjeu important ou très important par 95% des entreprises.

Du côté des commerciaux spécifiquement, la part variable est considérée par 34% des entreprises comme un moyen d'atteindre les futures priorités commerciales. Pour autant, la majorité des entreprises (57%) considère que leur politique de rémunération variable des commerciaux est "moyennement adaptée" à leur stratégie commerciale, seule 2% la considérant comme très adaptée.

Il y a donc une volonté de la faire évoluer dans les années à venir pour 54% d'entre elles, avec en premier lieu une modification des critères de référence (l'assiette) dans 41% des cas. L'augmentation du variable, la modification des taux ou des valeurs de référence sont également envisagées.



Dans l'ensemble de l'entreprise, les répondants ont aussi tendance à estimer que la politique de rémunération variable n'est pas vraiment adaptée aux objectifs stratégiques de l'entreprise. Ils estiment pourtant en majorité que les dispositifs sont formalisés de façon précise et détaillée, connus et maîtrisés par les salariés qui en bénéficient, et sont communiqués de façon claire et majoritaire.

Méthodologie

Enquête réalisée par People Base CB, réservée aux professionnels des ressources humaines et aux dirigeants d'entreprise, réalisée en mai 2021. Elle a porté sur l'ensemble du territoire national, tous secteurs d'activité et toutes tailles d'entreprises. Panel de référence de 282 entreprises représentant un effectif global de plus de 663 000 salariés et moyen de 2 351 salariés.


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