La direction courrier de La Poste instaure une nouvelle approche de la vente

En 2006, 43% du chiffre d’affaires de la direction courrier La Poste sera soumis à la concurrence. Pour s’y préparer, La Poste a décidé de former ses 3 500 commerciaux couvrant le marché des entreprises. Objectif : faire évoluer leur approche de la vente, en faire « des chasseurs capables de conquérir du chiffre d’affaires sur la concurrence et de prospecter de nouveaux clients pour accroître les marges », explique Hugues Camassel, responsable de la professionnalisation des forces de vente entreprise. Talentis - c’est ainsi qu’a été baptisé le programme - a démarré en septembre dernier : CAA a formé une trentaine de formateurs internes de La Poste. Ceux-ci seront chargés, durant le premier trimestre 2003, de démultiplier le programme en interne. La méthode retenue comprend un socle commun à l’ensemble des commerciaux ainsi qu’une approche selon les métiers : grands comptes, managers, experts, etc. Plusieurs méthodes pédagogiques ont été retenues : études de cas, techniques du théâtre, multimédia et approche ludique.