Comment bien recruter ses partenaires

Une relation commerciale

Une fois ce panorama dressé, vous annoncerez le montant de l'investissement initial que devra débourser le revendeur : ce partenariat n'est pas gratuit, car il faut que ce dernier se forme à vos solutions et s'équipe, c'est un véritable engagement de sa part. Mais en contrepartie, vous lui exposerez les profits qu'il va pouvoir réaliser et, surtout, en combien de temps ce dernier peut espérer un retour sur investissement. Dans ce calcul, vous allez bien sûr intégrer le pourcentage que vous lui consentez sur chaque vente, mais également les services additionnels qu'il va pouvoir lui-même facturer à ses clients finaux : prise en charge, mise en service, maintenance, etc. Il s'agit de le rassurer en lui présentant une feuille de route qui le guidera dans les mois et les années à venir. Enfin, vous lui montrerez votre part de cet engagement mutuel : l'assistance, l'aide technique et à la vente, la formation et les outils que vous mettrez à sa disposition (PLV, animations, soutien informatique...).

Tous ces éléments font l'objet d'un cahier des charges, signé par les deux parties. Il est également recommandé de faire remplir un dossier au futur partenaire, renseignant les informations de l'entreprise, mais aussi les motivations qui le poussent à contracter avec vous, à la manière d'un candidat qui postulerait à un emploi.

Reconnaître ses erreurs

Malgré toutes les précautions que vous aurez prises, un mauvais casting peut arriver. Manque de motivation du partenaire, erreur de ciblage... il est toujours temps de se rattraper. Si dans les six mois suivant la signature du contrat avec le revendeur il ne se passe rien, c'est-à-dire qu'il n'a signé aucune affaire, vous pouvez considérer qu'il ne sert à rien de persister. Dès lors, prenez contact avec ce dernier et expliquez-lui tout simplement que vous perdriez tous deux de l'argent et du temps à poursuivre cette relation infructueuse. D'autant que sa présence vous empêchera peut-être de signer avec un nouveau partenaire qui, lui, saura être efficace.

L'expert

René Causse est le fondateur de PAD Développement, cabinet de conseil en vente indirecte.
Il a également été Channel Manager pendant plus de 15 ans chez des acteurs du monde informatique, dont IBM.