Le CTE décode les freins au développement commercial des PME

Comment desserrer les freins au développement commercial des PME ? Face à cette interrogation, le club travail d’équipe (CTE) –composé de sociétés de conseil en organisation commerciale- a réalisé une enquête sur le sujet auprès de 150 patrons de PME/PMI franciliennes ayant un effectif compris entre 10 et 100 salariés. Selon les entrepreneurs interrogés, plusieurs paramètres freinent aujourd’hui leur essor commercial. A commencer par une méconnaissance de la taille et de la segmentation du marché, une stratégie non formalisée et l’absence de plans d’actions. En cause également : des actions commerciales qui ne font pas l’objet de mesure de résultat et des lacunes dans le management de l’équipe commerciale faute de découpage rationnel des secteurs attribués à chaque vendeur et d’un coaching performant. Face à ce constat, seulement un tiers des interviewés souhaitent adopter une démarche volontariste pour s’améliorer. En effet, même si elles ne disposent pas du temps et des compétences nécessaires pour définir une réelle stratégie en interne, peu de PME font appel à un consultant. L’occasion pour le CTE de répondre à un besoin. Les sociétés de conseil en organisation commerciale qui le composent viennent de créer des modules de formation avec accompagnement dédiés aux PME/PMI. Un test de performance commerciale a également été mis en ligne sur le site www.ctedev.com.