Amener les commerciaux vers une posture de conseiller : la stratégie de Securitas

En quoi consistent vos nouvelles fonctions au sein de Securitas France ?

Sylvain Mallet : En tant que directeur commercial, marketing et communication externe, j'ai sous ma responsabilité une centaine de collaborateurs. Je supervise les ventes, que ce soit aux entreprises privées (PME et grands comptes) ou publiques, le marketing (relation client, CRM, analyse de marché, etc.) et la communication externe, notamment notre présence sur les salons.

J'ai été nommé en début d'année 2025, dans un contexte spécifique du marché. La perception de la gestion de la sûreté (prévention des actes de malveillance) et de la sécurité (prévention des accidents) se résume parfois, pour certains de nos clients, à une « simple » ligne de coûts sans apport de valeur, qu'ils cherchent à revoir à la baisse lorsqu'ils relancent un appel d'offres, environ tous les trois ans.

Or, il s'avère que le réel enjeu de nos clients est de gagner en agilité. La plupart des acteurs du BtoB font face à de plus en plus d'incertitudes et de changements, parfois permanents et brutaux, qui viennent impacter leur sécurité. Notre objectif est donc d'y répondre avec finesse et réactivité.

Comment cela se traduit-il en termes de stratégie interne ?

Le comité de direction dont je fais partie a fait le choix de développer des activités de conseil, en parallèle de nos solutions historiques. Grâce à une vision plus claire du marché, nous avons déterminé des objectifs précis. Aujourd'hui, nous sommes en phase d'application de cette stratégie, qui a nécessité de définir notre terrain de jeu, puisque cette nouvelle approche ne s'adresse pas à l'intégralité de notre portefeuille et cible en particulier certains marchés (défense, tertiaire, etc.). Nous avons ensuite redéfini, avec le marketing, l'ensemble de nos propositions.

Cela se traduit, au niveau des équipes, par un nouveau positionnement, notamment des commerciaux, comme vecteurs de cette agilité recherchée par nos clients. Il ne suffit plus d'être un bon vendeur ou un bon marketeur pour répondre aux enjeux des entreprises en matière de gestion des risques. Il faut adopter une posture de consultant, de conseiller de confiance.

Par quelles actions cela se concrétise-t-il ?

En premier lieu, par un rapprochement entre les ventes, le marketing et la communication externe, qui n'étaient jusque-là pas suffisamment proches pour aborder le virage stratégique qui est le nôtre. Or, une cohérence entre ces trois domaines d'expertise est fondamentale. Par exemple, en ce qui concerne la compréhension des enjeux clients, le commercial apporte ses remontées terrain en temps réel, et ce savoir est complété par la vision et les tendances détectées par le marketeur. Désormais, les trois équipes sont rassemblées sous une même bannière.

Afin de favoriser les échanges, j'ai instauré un meeting hebdomadaire transversal de 45 minutes, animé suivant une logique d'avancement : état des lieux des différents projets, points de difficulté, comment s'aider les uns les autres. L'accent est aussi mis sur la transversalité et le travail participatif. L'an prochain, je vais mettre en place des outils d'intelligence collective et de co-développement. L'idée étant que chacun s'approprie la problématique de l'autre, et joue un rôle de consultant interne. Cela permettra de rapprocher encore davantage les ventes et le marketing, et assurera une meilleure circularité de l'information.

Enfin, plus spécifiquement pour les commerciaux, les pitchs ont été retravaillés selon les marchés, et ils ont suivi une formation pour les maîtriser. Au-delà d'équipes commerciales bien formées, encore faut-il pouvoir démontrer et prouver la valeur ajoutée de nos services aux clients. Pour cela, la force de vente est accompagnée par l'équipe Solutions, que je manage également. Ils accompagnent les commerciaux en rendez-vous clients afin de mieux appréhender les besoins et attentes clients, et les traduire en solutions. Une fois ce travail réalisé, ces mêmes équipes déploient ces solutions chez nos clients.

Quelle est la place des outils d'aide à la vente dans votre stratégie ?

La data prend une place croissante. Nous maîtrisons les données nécessaires à nos process commerciaux, depuis le recueil jusqu'à l'analyse. Nous avons également recours à l'intelligence artificielle, qui nous aide à gagner en efficacité et en rapidité sur la prospection et le traitement des demandes, grâce à des solutions de scoring de leads, à l'analyse des cahiers des charges, ou encore à la création de campagnes ciblées avec des contenus plus engageants.

La prochaine étape que je vise est de mettre à profit l'IA et les outils pour améliorer l'expérience client. Dans notre domaine, cela pourrait consister à alerter les clients à travers des scénarios de risques, afin de les aider - et de nous aider - à mieux appréhender et anticiper ces sujets. Ce développement de l'usage de l'IA pourrait se faire en concertation avec certains de nos clients et partenaires, dans une logique de co-innovation. C'est aussi notre rôle de leader que de ne pas rester campés sur notre savoir-faire, mais de nous ouvrir et d'avoir l'audace de tester de nouvelles approches.