Recherche
Magazine Action Commerciale
S'abonner à la newsletter S'abonner au magazine

[Success Story] Comment Top Office renoue avec la croissance

Publié par le

Partir de la vente de fournitures scolaires aux particuliers pour arriver à celle de solutions CRM pour entreprises... Top Office, dans son renouveau stratégique, ajoute de plus en plus de cordes à son arc. Découverte d'une entreprise qui n'a pas peur de prendre des initiatives!

Je m'abonne
  • Imprimer

Top Office ajuste son organisation commerciale

" La relation aux professionnels nécessite de passer plus de temps avec eux, pour mieux connaître leur histoire et ainsi définir précisément leurs besoins ", analyse Jean-Baptiste Barré, directeur des ventes de Top Office.

La transformation de Top Office s'est appuyée sur l'humain, en particulier sa force commerciale. En premier lieu, deux commerciaux B to B ont été recrutés. " Cette force de vente itinérante prospecte les TPE. Mais elle est encore en phase de test et d'ajustement ", précise Jérémie Paepegaey, directeur clients. En parallèle, le reste de l'équipe commerciale, que ce soit l'animation depuis le siège ou la vente en magasins, s'est restructuré : " Aujourd'hui, contrairement à mes débuts dans l'entreprise, notre stratégie repose sur une plus grande proximité entre la direction et les points de vente. D'ailleurs, certains responsables de magasins actuels sont d'anciens commerciaux ", observe Jean-Baptiste Barré, directeur des ventes depuis 2012. Par ailleurs, la restructuration des forces de vente s'accompagne de nouveaux critères de mesure de la performance commerciale. " Avant, nous procédions par un calcul du taux de transformation, c'est-à-dire la proportion de visiteurs qui devenaient clients.

Aujourd'hui, notre démarche commerciale s'inscrit davantage dans la qualité. Nous suivons désormais de près des indicateurs de satisfaction comme le NPS, qui n'était pas d'actualité il y a encore cinq ans ", précise le directeur clients. L'animation en point de vente est de fait moins centrée produits, et désormais basée sur les attentes et les besoins des clients, le tout guidé par la mesure de la satisfaction, et dans une optique de fidélisation

Laure Tréhorel

NEWSLETTER | Abonnez-vous pour recevoir nos meilleurs articles

Sur le même sujet

Retour haut de page