6 conseils pour débuter sa stratégie export en Inde
4. Soigner sa proposition de valeur
La réussite tient également au fait de maîtriser les codes de la relation humaine, en particulier en ce qui concerne la négociation commerciale. "La première cause de l'échec des entreprises en Inde tient à une mauvaise approche de la négociation", juge Mathieu Jouve-Villard, pour qui les Indiens sont " les plus difficiles " en la matière.
Attention, toutefois, aux idées reçues prévalant dans ce domaine. "Certaines formations mettent l'accent sur le côté exotique de la culture indienne : venir avec un cadeau, etc.", détaille l'expert. Grave erreur. "Il faut arriver avec une proposition attractive", conseille-t-il. Structurée, viable, et répondant à un véritable besoin.
Un avis largement partagé par Thibaut Fabre. "Formés dans les grandes universités au Royaume-Uni, aux États-Unis, les Indiens ont une pratique des affaires pragmatique et directe. Ils attendront des réponses aux questions : qui êtes-vous ? Pourquoi devrais-je vous faire confiance ? Comment allez-vous m'aider à grandir ? Si le compte n'y est pas, ils mettront un terme à la relation très rapidement. D'où la nécessité de réfléchir à sa proposition de valeur", renchérit Thibaut Fabre.
5. Accepter le rapport de force
A cela s'ajoute que "la relation d'affaires est structurée autour du rapport de force", témoigne Mathieu Jouve-Villard. Et l'expert de détailler les conséquences de cette façon d'appréhender le business.
Pour mettre en place une relation saine, il faudra rentrer dans ce rapport de force, mais le faire de manière non-conflictuelle, non-frontale. Les Indiens rentrent tout de suite dans le vif du sujet, cherchant à savoir ce que veut leur interlocuteur, avant de jouer leur carte au mieux dans la négociation, là où les Français recherchent le gagnant-gagnant, privilégient le collaboratif. "Il ne s'agit pas de changer son comportement mais de trouver un juste milieu pour être dans la séduction et le rapport de force", tempère Mathieu Jouve-Villard. Autrement dit, devenir une "main de fer dans un gant de velours".
6. Intégrer en amont les spécificités fiscales
Enfin, "il faut prendre en compte les spécificités fiscales pour les intégrer très en amont dans le projet", recommande Mathieu Jouve-Villard. Un travail à confier à des spécialistes. "L'Inde peut donner une impression de chaos, ce qui n'est pas le cas. En dessous, il y a une organisation implacable. Il faut compenser ce côté en redoublant de professionnalisme et de rigueur", avertit-il.
Une réforme capitale de la TVA est passée à l'été 2017. Le pays a mis en place un taux unique. Une uniformisation attendue de (très) longue date, de nature à simplifier les transactions entre entreprises. Un changement "davantage business friendly", estime Thibaut Fabre, mais qui ne doit pas empêcher de "rester vigilant" en la matière.
[Témoignage] " Sans un partenaire, je n'aurai pas réussi "
Voilà deux ans que la PME Alcor Équipements, spécialisée dans la conception et l'installation de tribunes pour l'événementiel et les stades selon un procédé innovant -sans vis ni boulon-, s'est lancée dans une stratégie d'expansion à l'international.
Eric Leport
"Quand l'État a décidé de baisser la dotation des collectivités locales, il a fallu trouver une solution", expose Éric Leport, son président. L'entreprise est aujourd'hui présente en Afrique francophone et en Inde, et l'export contribue à sa marge à hauteur de 30 %.
Sa présence en Inde est le fruit d'une opportunité. Une société de ce pays, spécialisée dans les sols sportifs, est recommandée au patron par un proche. Contact est pris pour essayer de trouver les moyens d'avancer ensemble. "Nous nous sommes bien entendus. Le feeling est passé. Et puis nos deux activités sont complémentaires. Trois mois après, nous signons notre premier contrat. Cela a validé la relation", raconte Eric Leport. Ce contrat ? La construction d'un stade de 15 000 places dont la livraison des éléments, par bateau, a débuté au mois de novembre.
Une signature en un temps éclair. Au-delà du caractère innovant de l'offre d'Alcor, de la complémentarité des métiers des parties prenantes et de la confiance réciproque, ce succès a été rendu possible par le fait d'avoir trouvé le bon relais sur place.
Secrets de réussite
"La clé de réussite, c'est de trouver le bon partenaire. Beaucoup veulent travailler avec vous mais ne sont pas forcément compétents", observe le président. Une quête d'autant plus indispensable que "sans un partenaire, cela n'aurait pas été possible, estime le dirigeant. Il faut quelqu'un en local pour comprendre les codes, les façons de faire. Et c'est lui qui gère l'administratif, qui dans le pays peut être un cauchemar. Nous n'avons pas à nous en occuper. Pour nous, c'est un grand soulagement".
Autre clé de réussite : mettre en oeuvre les moyens adaptés. Le chef d'entreprise se rend dans le pays toutes les six semaines, et a recruté il y a un an une assistante export qui, depuis la France, consacre une grande partie de son temps à gérer les affaires dans ce pays. Il a également, en septembre 2017, participé à un voyage de prospection conduit par le Medef.
Reste, sur la route, quelques obstacles. "La variation de la roupie est assez erratique, c'est un peu compliqué", témoigne le dirigeant. Autre problème - observé plutôt chez des pairs : "La difficulté à se faire payer. D'où la nécessité de verrouiller ses conditions de paiement. Les Indiens ont mauvaise réputation de ce côté-là". Un problème qu'il a lui-même pu en sollicitant un important acompte, le reste étant payé contre remise des documents d'expédition (autrement dit, pas de livraison sans paiement) et via des lettres de crédit bancaire.
Ce qui n'empêche pas l'Inde de rester à ses yeux un marché attractif : éloigné mais moins lointaine que la Chine, où la langue, l'anglais, est plus accessible, et où le réseau aérien développé rend les voyages faciles - mais, en même temps, fatigants. Un pays, aussi, où se construisent de zéro des villes nouvelles, d'où un gros potentiel pour son activité.
Voilà pourquoi il s'y projette déjà pour la suite. "Si nous pouvons livrer entre 15 000 et 30 000 places par an, nous serons très contents", ambitionne-t-il. La société réfléchit à sourcer localement ses fabrications et envisage de produire en Inde ses futurs projets.
Un stade équipé avec les tribunes d'Alcor Equipements, à Tours.
Repères
Raison sociale : SAS
Activité : conception et installation de tribunes modulaires pour l'événementiel et les stades, arenas, enceintes sportives
Année de reprise : 2007
Siège social : Champtocé-sur-Loire (Maine-et-Loire)
Dirigeants : Eric Leport, président, 52 ans et Sébastien Atger, directeur général, 49 ans
Effectif : 16 personnes
CA 2016 : 8,5 millions d'euros
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