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Avoir été co-construit avec les commerciaux

Pour être efficace, un plan d'action commercial doit également être connecté au terrain ! Et pour cela, quel meilleur moyen que d'associer les commerciaux à sa conception ?

Prévoir une phase de concertation avec votre équipe commerciale au cours de la période de conception de votre plan d'action commercial est essentiel à plus d'un titre :

- D'une part, ces collaborateurs vous feront remonter des informations précieuses sur les clients et prospects, les opportunités qu'ils ont détectées et les difficultés qu'ils rencontrent parfois sur le terrain. Cela vous évitera de partir dans une direction et de vous apercevoir après coup que ce que vous avez prévu est irréalisable dans la pratique pour votre équipe.

- D'autre part, ils apprécieront que leur avis soit pris en compte, et que vous leur fassiez part des orientations que vous envisagez, des étapes de votre réflexion et même de vos éventuels questionnements : ils n'en comprendront que mieux le plan d'action commercial lorsque vous le leur présenterez, et seront plus susceptibles d'y adhérer.

- Enfin, au-delà des échanges collectifs, il est utile de prévoir un échange individuel avec chaque commercial au sujet de ses objectifs. Recueillir le ressenti des commerciaux vis-à-vis de leurs objectifs de l'année écoulée pourra orienter vos choix et décisions concernant ceux de l'année à venir (évolution de l'objectif de vente à atteindre, revue des critères d'évaluation pris en compte, etc.).

Être partagé à l'ensemble de l'équipe

Enfin, un dernier élément clé contribue à l'efficacité du plan d'action commercial : le fait de le partager au-delà de la seule équipe commerciale, plus particulièrement avec les équipes marketing et relation client. (D'où l'intérêt de le présenter au cours d'un séminaire d'équipe !)

Cela favorise à la fois :

- La transversalité des actions, les collaborations opérationnelles et la continuité, entre marketing, ventes et relation client

- La prise de conscience des priorités commerciales de l'entreprise et des actions des commerciaux par l'ensemble de l'équipe

- La contribution et l'engagement de tous dans la dynamique commerciale globale.

En résumé, pour accompagner de façon opérante et efficace les commerciaux vers l'atteinte de leurs objectifs, le Pac doit être pensé comme un plan commercial global : couvrir tous les axes clés de la vente (marché, offres, cibles, objectifs et actions), avoir été construit en intégrant les orientations stratégiques de l'entreprise et les retours du terrain, et enfin, être partagé au-delà de la seule équipe commerciale. Si votre Pac répond à l'ensemble de ces conditions, il deviendra le principal allié des commerciaux au quotidien et un outil de référence pour les managers dans le pilotage de leurs activités.

Pour en savoir plus

Fabien Comtet, CEO et fondateur de Kestio, plateforme de coaching business en Stratégie, Digital, Marketing, Vente et CRM.

*leads : pistes et contacts ayant un intérêt potentiel pour votre offre

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Fabien Comtet, CEO de Kestio

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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