Innovation de rupture : menace ou réelle opportunité ?

- Doit-on intégrer des commerciaux dans ces entités "start-up"?

Les entreprises trop orientées client ne répondent qu'aux besoins immédiats de leurs clients sans chercher à innover.

Absolument, et c'est même essentiel ! Ces start-up internes sont tout sauf des centres de recherche & développement. Il faut leur donner une orientation business, garantie par la présence de commerciaux. On pourrait penser que, puisque la force de vente est au bout de la chaîne de l'innovation, puisqu'elle en assure l'aboutissement (la vente), elle est moins importante. Mais c'est l'inverse. Le commercial, au sein d'une entité de type start-up interne sera l'expression du business. Et puis, étant au contact des clients, c'est au commercial qu'incombe la remontée des idées et pistes en provenance du terrain. Cependant, il faut cibler certains profils de commerciaux. Des "commerciaux-entrepreneurs", c'est-à-dire des têtes chercheuses moins promptes à répondre à tout prix aux besoins des clients qu'à développer une démarche de test et de prospection. Ces commerciaux doivent être en position de cocréer, c'est-à-dire de coconstruire une nouvelle offre avec un client ou un partenaire.

- Face à une innovation de rupture, quelles sont les conséquences pour une force de vente?

Tout dépend de la nature du changement que cela implique au sein de l'entreprise. Dans certains cas, cela peut signifier de lâcher son activité initiale pour se renouveler vers un autre secteur. Dès lors, les commerciaux en place seront rarement aptes à suivre ce changement. On ne peut pas demander du jour au lendemain à des vendeurs jusqu'alors amenés à traiter auprès de grands comptes de vendre à des particuliers. De la formation peut pallier ce manque, autant sur un changement d'offre que de clientèle-cible. Cependant, en cas de changement extrême, il est souvent préférable de se tourner vers des ressources extérieures à l'entreprise.