Les trois causes du déficit d'image de la fonction commerciale

2. Un manque d'information, un déficit de communication et une absence d'icônes capables de véhiculer des valeurs positives

Bien que culturelles, les causes du déficit d'image sont aussi issues du manque de messages positifs sur la fonction commerciale. La réalité du métier n'est pas assez connue du grand public qui s'en forge une image à partir des rumeurs et des stéréotypes. Cette méconnaissance de la fonction commerciale est, entre autres, liée à un problème d'information. Trois aspects entrent en compte : le manque de disponibilité de l'information sur la réalité du métier ; le déficit de communication des commerciaux eux-mêmes ; l'absence d'icônes fortes représentant la fonction commerciale.

En premier lieu, on observe que peu d'informations sont disponibles, d'une part sur la réalité du métier et d'autre part sur les opportunités de carrière. Ainsi peu de documents et de sources sont à la disposition des étudiants et du grand public qui souhaitent s'informer sur la fonction commerciale. Ce manque d'information reste important dans l'enseignement. Les étudiants, au moment de leurs choix d'orientation, peinent à se documenter sur les parcours de formation commerciale. Ils y voient peu de débouchés ou encore peu de reconnaissance, ce qui ne les motive pas à s'y engager. Un nombre considérable de potentiels talents se perdra sur les chemins qui mènent aux universités, aux écoles et in fine aux entreprises.

En deuxième lieu, les commerciaux eux-mêmes ne communiquent pas assez sur leur fonction. Tel des cordonniers mal chaussés, les commerciaux ne sauraient-ils pas vendre leur propre métier ? La question peut se poser au vu de leur faible exposition dans le débat public, pour se défendre et casser cette réputation négative qu'ils portent depuis des années. La communication doit se faire non seulement dans les médias mais aussi au sein du cercle privé. En effet, il est nécessaire de sensibiliser son entourage. Cet entourage sera le meilleur vecteur pour la diffusion de la culture commerciale et le meilleur rempart face au dénigrement de la fonction. D'ailleurs, c'est au sein du foyer familial que les étudiants construisent en grande partie leurs choix d'orientation.

En dernier lieu, la fonction commerciale manque d'icônes capables de véhiculer des valeurs positives. À l'instar de Mark Zuckerberg, Steeve Jobs ou encore Luc Besson, la fonction commerciale a besoin de modèles de réussite. Un modèle connu de tous. Une vitrine. Le symbole de toute une fonction, représentant ses valeurs et toute sa dignité. Un point focal, synonyme de fierté et de réussite. Cet exemple serait source de vocation chez les étudiants. Il favoriserait davantage l'émergence de nouveaux talents et enclencherait un cercle vertueux bénéfique pour toute la fonction. Ce triptyque montre tout le potentiel d'actions engageables par la fonction commerciale. La multiplication des canaux de communication doit être une source d'opportunités pour diffuser des messages positifs et engager un changement de mentalité. Communiquons sur la réalité des métiers commerciaux, ses opportunités et ses réussites !