Pascal Frion (Acrie): "Reprenez le pouvoir de l'information"

Pour vous, les commerciaux ne sont pas assez proactifs ?

J'engage les vendeurs et les managers à cesser de mettre l'information au centre de leurs pratiques et à redonner sa place à l'action de s'informer. Il ne faut pas avoir peur d'inventer de nouvelles manières de faire. Il faut abandonner la posture du gestionnaire d'informations au profit de celle de l'explorateur. C'est pourquoi j'invite à ce basculement, à ce détachement méthodologique de l'information que j'appelle la RMIT - résistance méthodologique à l'information -... temporaire. Il s'agit de faire plus avec moins (c'est-à-dire d'être plus efficace en traitant des volumes d'information réduit) en travaillant sur ses priorités, sa stratégie et en réhabilitant l'humain. C'est le seul moyen d'aller à l'essentiel et d'être vraiment performant.

Comment utiliser correctement les réseaux professionnels pour s'informer ?

Les directeurs commerciaux sont en général doués pour tisser des liens dans des groupes ou associations professionnelles, qu'ils savent utiliser à la fois pour donner et recevoir des informations. L'idée est d'arriver à faire comprendre à son réseau ses principaux besoins en la matière. Sans quoi il sera plus difficile d'obtenir l'information souhaitée. Une bonne surprise n'est pas impossible. Mais il ne faut pas s'en remettre à ses réseaux sans avoir aussi cette logique du "savoir quoi chercher". Les deux composantes du succès sont à 80 % le volontarisme et à 20 %, seulement, la chance...

Mais, là encore, les managers ont tendance à être dans la logique du "trop". Trop de réseau tue le réseau. Si fréquenter ces cercles vous réussit, tant mieux. Mais si cela ne fonctionne pas pour vous, méfiance : n'essayez pas d'aller sur encore plus de salons, d'investir davantage les réseaux sociaux en vous créant des profils supplémentaires... N'hésitez pas, au contraire, à supprimer de votre vie des circuits d'information qui seront pour vous non rentables, pour gagner du temps à utiliser autrement. Parfois, il vaut mieux avoir le courage de "tuer une source" que de continuer sur une voie qui ne fonctionne pas...