[Tribune] "Le coaching du " vendeur 2.0 " : un enjeu commercial majeur"

Le FLSM en tant que Coach ne signifie pas qu'il laisse de côté son rôle de supérieur hiérarchique qui peut et se doit d'être directif à certains moments de la vie des affaires. Mais le FLSM en tant que Coach est conscient qu'il est là aussi et surtout pour accompagner son équipe avec authenticité, positivisme, éthique et empathie, et donner la capacité à chacun de ses Vendeurs d'obtenir un succès durable de manière autonome. Ainsi le FLSM en tant que Coach est conscient qu'il n'est pas là pour manipuler ou exercer une quelconque thérapie, ni même pour donner des conseils. Le rôle majeur du FLSM en tant que Coach est de poser des questions. C'est à dire de poser les bonnes questions au moment approprié, pour que chaque Vendeur trouve de lui-même les solutions qui le mèneront au succès. Poser des questions, pas seulement pour comprendre une problématique, ou pour analyser une situation. Poser des questions surtout pour faire émerger des pistes de réflexion chez chaque collaborateur, et l'accompagner qualitativement vers plus d'autonomie dans l'accomplissement de ses objectifs opérationnels.

Ce FLSM devient alors un Manager-Coach Commercial, capable à la fois de piloter les résultats collectifs de son équipe, tout en tenant compte des motivations individuelles de chaque membre de son équipe.

La manière durable d'internaliser cette posture de Coach chez nos FLSM est de montrer l'exemple de haut en bas au sein de l'organisation de nos entreprises, chacun étant coach de sa propre équipe. En ce sens les Directeurs Commerciaux, les Directeurs de Business Unit, et les Directeurs Généraux, lesquels possèdent bien souvent plusieurs FLSM dans leurs équipes, forcément doivent eux-mêmes également connaître, maîtriser et appliquer tout ceci qui signifie être Coach. Il nous faut donc une approche systémique, ouverte et moderne de la gestion de nos ressources, notamment de celle dont la valeur ajoutée est la plus puissante, la ressource humaine. C'est cette prise de conscience qui nous permettra de préparer et accompagner le changement nécessaire à la compétitivité pérenne de notre offre, face à une demande qui évolue, et continuera à évoluer, avec ou sans nous...

Par ce que de nos jours le Client détient plus de pouvoir dans la relation commerciale;

Par ce que le point de rencontre entre un acheteur et un vendeur n'est plus un "point de vente" mais un " point d'achat ";

Par ce qu'un bon Vendeur n'est plus tellement celui qui vend le plus, mais celui qui conseille le mieux;

Par ce qu'il est évident que le bon Manager Commercial n'est plus celui qui détient toutes les réponses, mais bel et bien celui qui maîtrise toutes les questions;

Par ce qu'aujourd'hui le succès d'une marque ou d'une entreprise sur le marché dépend directement de la capacité de ses Managers Commerciaux à coacher ses équipes sur le terrain;

Pour toutes ces raisons, la Fonction Commerciale redevient si fondamentale dans le quotidien de nos affaires. Et le Commerce moderne de demain passe obligatoirement par la professionnalisation des Forces de Vente aujourd'hui. Des Forces de Vente qui deviennent la clé de voûte essentielle non seulement dans l'accomplissement d'un chiffre d'affaires rentable, mais aussi dans le développement et la compétitivité de nos Marques, ainsi que la modernisation d'une Expérience Client redynamisée, dont le bénéfice collectif sera la croissance pérenne de notre Economie, tout en permettant l'auto-réalisation individuelle de chacun.

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