L'IA apporte des résultats inappropriés pour 59% des directeurs commerciaux

Le groupe de formation et de consulting américain Rain Group a mené une étude auprès de 250 directeurs commerciaux à travers le monde, montrant que ces derniers ne sont pas encore très confiants dans leur usage professionnel de l'IA. Tout d'abord, les interviewés confessent que l'intelligence artificielle ne prend pas (encore ?) une place très importante dans leur process de vente : 27 % déclarent n'avoir jamais recouru à ces outils, 27 % de façon épisodique uniquement, et 26 % occasionnellement, dans le cadre de situations qui le demandent. Seuls 15 % des directeurs commerciaux confirment se servir de l'IA de façon régulière dans leur process de vente, 5 % quotidiennement.

L'IA ne fait donc pas partie des outils de vente courants. Toutefois, lorsqu'elle intègre les process, c'est à 63 % sous forme de chatbots (ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein), 54 % de l'automatisation ou personnalisation d'e-mails, et 30 % de recommandations de contenus.

Les managers montrent leur scepticisme à l'égard de l'IA, puisque 59 % d'entre eux déclarent que les résultats obtenus via ces outils leur semblent parfois inadéquats, voire erronés. Par ailleurs, la moitié des directeurs commerciaux estiment que l'IA progresse bien plus vite que ce qu'ils peuvent en suivre, quand d'autres sont également concernés par la question des données privées et de la sécurité informatique (45 %).

Source : Étude Artificial Intelligence (AI) in the Sales Process, Rain Group Center for Sales Research, 2024