Un Chat GPT spécial vente pour les 150 commerciaux d'Additi Média

Désormais, les 150 commerciaux d'Additi Média, régie publicitaire filiale du groupe Ouest-France, peuvent s'appuyer sur l'intelligence artificielle. « Ce chat GPT interne et sécurisé est customisé pour la vente, et mis à disposition des équipes commerciales et managériales et assistant(e)s commerciaux. « C'est un outil ludique, mais aussi un vrai guide pour améliorer l'approche commerciale et la prospection », témoigne Thierry Dolbeau, directeur du développement commercial d'Additi Média. Derrière les réponses détaillées apportées aux prompts des commerciaux, l'expertise du cabinet de formation Prefera, auquel Additi Média a fait appel.

Car au-delà de l'aide apportée par ce seul outil, celui-ci s'intègre dans un plan de formation beaucoup plus global, lancé en novembre 2024. « En vue d'homogénéiser les pratiques managériales et commerciales, la direction de Additi a fait appel aux services de Prefera afin de construire un programme pour soutenir cette nouvelle organisation commerciale », précise le directeur.

Des méthodes de vente revisitées

Ainsi est déployé un plan de formation avec un double objectif : accompagner les équipes au niveau du management, et améliorer les techniques de vente. L'approche développée par Prefera se base sur la préparation mentale. « En premier lieu, nous avons organisé un meeting en visio avec un mentaliste, afin d'amener les équipes à sortir de leur zone de confort », explique Nicolas Dugay, directeur associé de Prefera.

Ensuite, les équipes commerciales sont invitées à réfléchir sur les états émotionnels, grâce à des techniques empruntées aux sportifs de haut niveau. Par ailleurs, l'accent est également mis sur la posture, grâce à un outil de mesure. « Il s'agit de sortir de "l'évitement convivial" et des réponses de politesse pour apporter une vision la plus objective possible, ce qui est essentiel dans les relations managériales », indique Nicolas Dugay. Concrètement, chacun répond anonymement à un questionnaire d'une centaine de questions, afin de déterminer les compétences "solides", "à renforcer" ou "fragiles" de chaque commercial. « Cet outil est à la fois utilisé par les managers, mais aussi par les commerciaux eux-mêmes, qui peuvent ainsi se situer par rapport à un objectif donné », souligne encore l'expert.

Autre aspect de la formation, le travail sur l'approche client. « Nous avons retravaillé nos méthodes de vente, mais aussi la définition des persona afin d'orienter nos actions suivant les attentes clients », informe Thierry Dolbeau. Quelques mois après la formation, les équipes prennent en main les nouveaux outils, et se familiarisent avec de nouvelles méthodes qui devraient rapidement porter leurs fruits.