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Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux
Management

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Par Olga STANCEVIC

Comment intéresser votre force de vente à un challenge, afin qu'elle y participe en masse? Voici quelques clés pour sortir du lot et inciter vos vendeurs à se surpasser.

Préparer ses entretiens de vente
Process de vente

Préparer ses entretiens de vente

Par Aude ABOUCAYA

La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement: plus la vente est complexe, plus [...]

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe
Management

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe

Par Emmanuelle SAMPERS

De la petite mésentente au grand conflit, il n'y a qu'un pas. Pour éviter qu'une tension naissante ne contamine toute votre équipe, apprenez à repérer les signes de désaccord [...]

Manager ses équipes à distance
Management

Manager ses équipes à distance

Par Emmanuelle SAMPERS

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles. A condition, toutefois, de respecter les règles d'or suivantes. [...]

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?
Management

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Par William Ramarques

Quoi de mieux, pour motiver vos commerciaux, qu'un échange efficace avec eux? Sans dialogue, difficile d'obtenir de vos vendeurs un niveau d'implication satisfaisant. Mais [...]

Comment renforcer votre charisme
Management

Comment renforcer votre charisme

Par Sophie Sanchez Poussineau

Susciter le respect, l'admiration, mais surtout savoir motiver ses troupes. Quel manager n'en rêve pas? Loin d'être inné, le charisme s'apprend. Conseils pratiques [...]

Les commerciaux d'Amex s'échangent leurs pratiques
Ressources humaines

Les commerciaux d'Amex s'échangent leurs pratiques

Par Laure Tréhorel

Les vendeurs seniors des différentes filiales européennes d'American Express orchestrent des conférences téléphoniques entre eux. Des moments privilégiés pour échanger bons [...]

Incitez vos commerciaux à utiliser le CRM
Pilotage commercial

Incitez vos commerciaux à utiliser le CRM

Par Sophie Sanchez

Vous avez décidé de doter votre force de vente d'un outil de gestion de la relation client (CRM). Le risque? Que certains commerciaux ne s'en servent pas, ou très mal. C'est [...]

« Pour motiver vos commerciaux, fédérez-les autour d'un projet »
Management

« Pour motiver vos commerciaux, fédérez-les autour d'un projet »

Par William Ramarques

Pour créer une saine émulation au sein de vos vendeurs, mobilisezles autour d'un projet commun. C'est l'avis de Ramez Cayatte, dg du cabinet de conseil Médiargie, auteur [...]

Trois raisons de passer à la web conférence
Management

Trois raisons de passer à la web conférence

Par Sophie Sanchez

Grâce à la web conférence, il est possible de manager, former, motiver ses troupes à distance, voire de vendre sans se déplacer... Voici trois exemples d'utilisation de [...]

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?
Management

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Par Laure Tréhorel

Le vieillissement de la population n'épargne pas le monde du travail. Et encore moins les forces de vente. Vous devez donc vous interroger sur la place à accorder à vos vendeurs [...]

Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads
Pilotage commercial

Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads

Par Laure Tréhorel

Vos vendeurs détiennent souvent des informations pouvant être utiles à leurs collègues pour signer de nouvelles affaires. Afin que ces leads ne soient pas perdus, mettez [...]

Aidez vos commerciaux à défendre les marges
Pilotage commercial

Aidez vos commerciaux à défendre les marges

Par Isabelle DE CHAULIAC

Vos vendeurs doivent avoir à coeur de préserver les marges lorsqu'ils réalisent une vente. Mais pour qu'ils soient sensibilisés à cet enjeu, c'est toute l'entreprise qui [...]

Les vendeurs de Delpha jouent les décorateurs
Stratégie commerciale

Les vendeurs de Delpha jouent les décorateurs

Par Isabelle de Chauliac

Le fabricant de meubles de salle de bains a transformé ses commerciaux en conseillers décoration pour aider ses revendeurs à aménager leurs points de vente. Un véritable [...]

SCT Telecom offre une Mini à ses meilleurs vendeurs
Management

SCT Telecom offre une Mini à ses meilleurs vendeurs

Par Isabelle de Chauliac

SCT Telecom concentre son budget sur des dotations attractives : deux Mini à 33 000 euros Une stratégie en rupture avec la politique de stimulation qui visait à récompenser [...]

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend
Process de vente

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Par Isabelle de Chauliac

Un client mécontent n'est pas forcément un client perdu. Bien au contraire. Encore faut-il que vos commerciaux sachent réagir avec courage et en toute connaissance de cause [...]

Protéger vos vendeurs des opinions
Conquête client

Protéger vos vendeurs des opinions

Par Laurent BAILLIARD

Quelle que soit la taille de votre entreprise, vos commerciaux détiennent des informations qui intéressent vos concurrents. Vols, faux appels d'offres,.. Tout est bon pour [...]

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE
Pilotage commercial

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Par Laurent BAILLIARD

Vos commerciaux doivent être sur le terrain, au contact des clients. Voilà leur mission prioritaire. Celle de leur manager est de tout faire pour les aider à être plus efficaces [...]

Würth redessine ses secteurs et gagne de nouveaux clients
Pilotage commercial

Würth redessine ses secteurs et gagne de nouveaux clients

Par Isabelle DE CHAULIAC

Pour contrer la baisse des commandes, l'entreprise a redéfini sa politique de prospection. Elle a réduit la zone d'activité de ses vendeurs afin de les inciter à décrocher [...]

Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs
Management

Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs

Par Emmanuelle SAMPERS-GENDRE

En ces temps de crise économique, toute solution permettant de motiver les commerciaux est la bienvenue. La prime exceptionnelle en est une, à condition de l'utiliser avec [...]

Segmentez votre clientèle, selon ses besoins
Pilotage commercial

Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Par Isabelle de Chaullac

Vous voulez accroître l'efficacité de votre force de vente? Une des clés consiste à segmenter votre fichier clients selon les besoins de ces derniers. Vous allez ainsi répondre [...]

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM
Pilotage commercial

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Par William Ramarques

Vous avez doté vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) flambant neuf. Pourtant, tous ne s'en servent pas et votre logiciel est loin d'être utilisé [...]

Citroën s'affirme sur le marché du B to B
Ressources humaines

Citroën s'affirme sur le marché du B to B

Par I. C.

Avec Citroën Business, le constructeur crée des lieux dédiés aux professionnels dans les concessions.

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte
Pilotage commercial

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Par Isabelle DE CHAULLAC

La revue de compte permet à chaque commercial d'anticiper, d'analyser, de calculer et de cibler son action sur ses clients. Mais cette démarche n'est pas toujours naturelle [...]

Livres
Process de vente

Livres

Par William Ramarques

Companeo offre une «boîte à outils commerciale»
Pilotage commercial

Companeo offre une «boîte à outils commerciale»

Par Isabelle DE CHAULIAC

Organisation commerciale. Après neuf ans d'existence et une force de vente doublée chaque année, Companeo ressentait le besoin de fournir à ses vendeurs un outil pratique [...]

CBRE met en ligne les «propals» de ses vendeurs
Process de vente

CBRE met en ligne les «propals» de ses vendeurs

Par Anne-Françoise RABAUD

Le spécialiste de l'immobilier d'entreprise a lancé Pitch & Pod, un intranet ludique qui compile les propositions commerciales réalisées par la force de vente pour les rendre [...]

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe
Management

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe

Par Emmanuelle SAMPERS

De la petite mésentente au grand conflit, il n'y a qu'un pas. Pour éviter qu'une tension naissant ne contamine toute votre équipe, apprenez à repérer les signes de désaccord [...]

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