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Comment déterminer le potentiel de vos clients
Pilotage commercial

Comment déterminer le potentiel de vos clients

Par Isabelle CHAULIAC

Tous vos clients ne méritent pas la même attention. Ceux qui recèlent un potentiel d'affaires important doivent être identifiés. Déterminer la valeur de vos clients puis [...]

«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»
Management

«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

Par Laurent BAILLARD

Pour Eric Sarrazin, responsable de l'activité talents et leadership d'Hewitt Associates, lorsque les affaires se durcissent, les managers doivent encore plus accompagner [...]

Nutrimetics réunit à Deauville ses «déesses» de la vente
Management

Nutrimetics réunit à Deauville ses «déesses» de la vente

Par Ludovic Bischoff

Mères de famille ou retraitées, elles sont commerciales pour la société Nutrimetics France. Nous avons suivi durant deux jours la convention réunissant les 350 meilleures [...]

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux
Management

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Par Olga Stancevic

Comment intéresser votre force de vente à un challenge, afin qu'elle y participe en masse? Voici quelques clés pour sortir du lot et inciter vos vendeurs à se surpasser.

Relation client en B to B: encore quelques efforts!
Stratégie commerciale

Relation client en B to B: encore quelques efforts!

Par L.BI.

Une enquête de la Cegos révèle que les entreprises en B to B développent beaucoup moins leur politique de relation client que les sociétés s'adressant au grand public.

Un vendeur virtuel pour humaniser votre site
Stratégie commerciale

Un vendeur virtuel pour humaniser votre site

Par L.BI.

E-commerce.MiniPerso.com propose une solution abordable qui vous permet de créer un vendeur personnalisé en vidéo.

«Convaincre un client, ça peut s'apprendre»
Process de vente

«Convaincre un client, ça peut s'apprendre»

Par Isabelle DE CHAULIAC

Nicolas Dugay propose 40 techniques d'argumentation persuasives à destination des commerciaux dans son ouvrage Convaincre c'est facile! paru en septembre 2008.

Comment préparer ses entretiens de vente
Process de vente

Comment préparer ses entretiens de vente

Par Aude Aboucaya

La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement : plus la vente est complexe, plus [...]

Comment manager ses équipes à distance
Management

Comment manager ses équipes à distance

Par Emmanuelle SAMPERS

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles, directrice générale du cabinet Lacroix-Sablayrolles spécialisé [...]

Réussir l'intégration d'un collaborateur
Management

Réussir l'intégration d'un collaborateur

Par Olga Stancevic

La qualité du travail d'un nouveau vendeur et sa longévité dans l'entreprise dépendent pour beaucoup de sa bonne prise de fonctions. Mettez tous les atouts de votre côté [...]

Les recettes des négociations réussies
Process de vente

Les recettes des négociations réussies

Par Aude ABOUCAYA

A l'issue d'une bonne négociation, vendeur et acheteur doivent tous deux être satisfaits. Pour atteindre cet objectif, la préparation, le sens de l'écoute et l'ouverture [...]

Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble
Pilotage commercial

Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble

Par Laurent BAILLARD

Les commerciaux ignorent souvent comment travaillent leurs collègues du service après-vente. Vous avez pourtant intérêt à sensibiliser vos vendeurs à l'univers du SAV afin [...]

Une aide pour rédiger vos propositions commerciales
Process de vente

Une aide pour rédiger vos propositions commerciales

Par L. BA

Ecrire une «propal» est un art difficile à maîtriser. La solution de Jack in the Box guide les vendeurs dans cette tâche.

Un commercial démissionne? Conservez ses infos clients!
Management

Un commercial démissionne? Conservez ses infos clients!

Par Aude Aboucaya

Le départ d'un commercial engendre souvent une perte de données clients précieuses. Pour éviter la fuite de cette matière grise, mettez en place les process pour recueillir [...]

Les acheteurs réclament plus aux commerciaux
Process de vente

Les acheteurs réclament plus aux commerciaux

Par A. A.

L'étude internationale 2007 de DDI France sur la perception des commerciaux révèle que les acheteurs français ne sont pas satisfaits des compétences de leurs interlocuteurs. [...]

Comment partager l'information avec le marketing?
Pilotage commercial

Comment partager l'information avec le marketing?

Par Laurent Bailliard

Sur le terrain, les vendeurs recueillent des informations clients ou concurrents. Peu partagées, ces données intéressent pourtant au plus haut point le marketing. La solution? [...]

Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?
Process de vente

Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

Par Marie Agnes Blanc

Comment vos commerciaux se comportent-ils face à des acheteurs chevronnés et habiles? Faites le test en vous mettant à leur place ou proposez-leur d'y répondre individuellement [...]

Managers et commerciaux peinent à se comprendre
Management

Managers et commerciaux peinent à se comprendre

Par A.-F. R.

Fixation des objectifs de vente, évolution de carrière ou encore politique de rémunération, les points de vue des managers et de leurs collaborateurs divergent sur ces sujets, [...]

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors
Management

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

Par Emmanuelle Sampers

Expérimentés, les seniors ont besoin de reconnaissance, d'autonomie de missions valorisantes.

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière
Management

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Par Emmanuelle Sampers

Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux? Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de l'entreprise, mieux [...]

Offrez à vos vendeurs des cours de savoir-vivre
Ressources humaines

Offrez à vos vendeurs des cours de savoir-vivre

Par L. Bi.

La Belle Ecole propose une formation au savoir-vivre «à la française» à destination des commerciaux.

Canon joue la comédie pour donner l'exemple
Ressources humaines

Canon joue la comédie pour donner l'exemple

Par Isabelle de Chauliac

Pour inciter tous ses commerciaux à s'améliorer et accroître les ventes de solutions d'impression, Canon a mis en scène des comédiens jouant les vendeurs exemplaires.

Comment garder un oeil sur vos commerciaux itinérants
Pilotage commercial

Comment garder un oeil sur vos commerciaux itinérants

Par Aurore Dohy

Grâce à l'informatisation des forces de vente et à la géolocalisation, les nouvelles technologies permettent de suivre au plus près l'activité des vendeurs itinérants. Et [...]

La SNCF rénove son approche du service client
Ressources humaines

La SNCF rénove son approche du service client

Par A.-F.R.

Les 1 200 vendeurs, agents d'escale et contrôleurs de la nouvelle ligne TGV Est Européen ont été formés selon des techniques d'improvisation théâtrale.

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs
Management

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Par Emmanuelle Sampers

Le variable collectif permet de fédérer une équipe et de développer votre business. Des effets obtenus seulement si ce variable s'inscrit dans une démarche stratégique et [...]

Les avantages des commerciaux passés à la loupe
Ressources humaines

Les avantages des commerciaux passés à la loupe

Par A.-F. R.

Tandis que les commerciaux non-cadres aspirent à posséder une voiture de fonction, leurs supérieurs hiérarchiques rêvent, eux, d'une carte bancaire d'entreprise.

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours
Management

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Par Par Emmanuelle Sampers

Dans l'activité commerciale, rien n'est figé. Des contrats qui tardent à se signer ou un client qui, au contraire, double sa commande, et voilà vos commerciaux en décalage [...]

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