Tous vos clients ne méritent pas la même attention. Ceux qui recèlent un potentiel d'affaires important doivent être identifiés. Déterminer la valeur de vos [...]
«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»
Par Laurent BAILLARD
Pour Eric Sarrazin, responsable de l'activité talents et leadership d'Hewitt Associates, lorsque les affaires se durcissent, les managers doivent encore plus [...]
Nutrimetics réunit à Deauville ses «déesses» de la vente
Par Ludovic Bischoff
Mères de famille ou retraitées, elles sont commerciales pour la société Nutrimetics France. Nous avons suivi durant deux jours la convention réunissant les 350 [...]
Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux
Par Olga Stancevic
Comment intéresser votre force de vente à un challenge, afin qu'elle y participe en masse? Voici quelques clés pour sortir du lot et inciter vos vendeurs à se surpasser.
Relation client en B to B: encore quelques efforts!
Par L.BI.
Une enquête de la Cegos révèle que les entreprises en B to B développent beaucoup moins leur politique de relation client que les sociétés s'adressant au grand public.
Nicolas Dugay propose 40 techniques d'argumentation persuasives à destination des commerciaux dans son ouvrage Convaincre c'est facile! paru en septembre 2008.
Le site de recrutement www.powervendeur.com récompense les meilleures vidéos de candidats
Par Anne-Françoise RABAUD
Sur www.powervendeur.com, les candidats déposent leur CV ainsi qu'une vidéo. Un atout supplémentaire pour se faire connaître aux auprès des entreprises et [...]
La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement : plus la vente est [...]
Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles, directrice générale du cabinet Lacroix-Sablayrolles [...]
La qualité du travail d'un nouveau vendeur et sa longévité dans l'entreprise dépendent pour beaucoup de sa bonne prise de fonctions. Mettez tous les atouts de [...]
A l'issue d'une bonne négociation, vendeur et acheteur doivent tous deux être satisfaits. Pour atteindre cet objectif, la préparation, le sens de l'écoute et [...]
Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble
Par Laurent BAILLARD
Les commerciaux ignorent souvent comment travaillent leurs collègues du service après-vente. Vous avez pourtant intérêt à sensibiliser vos vendeurs à l'univers du [...]
Un commercial démissionne? Conservez ses infos clients!
Par Aude Aboucaya
Le départ d'un commercial engendre souvent une perte de données clients précieuses. Pour éviter la fuite de cette matière grise, mettez en place les process pour [...]
L'étude internationale 2007 de DDI France sur la perception des commerciaux révèle que les acheteurs français ne sont pas satisfaits des compétences de leurs [...]
Sur le terrain, les vendeurs recueillent des informations clients ou concurrents. Peu partagées, ces données intéressent pourtant au plus haut point le marketing. [...]
Fixation des objectifs de vente, évolution de carrière ou encore politique de rémunération, les points de vue des managers et de leurs collaborateurs divergent sur [...]
Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière
Par Emmanuelle Sampers
Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux? Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de [...]
Pour inciter tous ses commerciaux à s'améliorer et accroître les ventes de solutions d'impression, Canon a mis en scène des comédiens jouant les vendeurs exemplaires.
Comment garder un oeil sur vos commerciaux itinérants
Par Aurore Dohy
Grâce à l'informatisation des forces de vente et à la géolocalisation, les nouvelles technologies permettent de suivre au plus près l'activité des vendeurs [...]
Les 1 200 vendeurs, agents d'escale et contrôleurs de la nouvelle ligne TGV Est Européen ont été formés selon des techniques d'improvisation théâtrale.
Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs
Par Emmanuelle Sampers
Le variable collectif permet de fédérer une équipe et de développer votre business. Des effets obtenus seulement si ce variable s'inscrit dans une démarche [...]
Tandis que les commerciaux non-cadres aspirent à posséder une voiture de fonction, leurs supérieurs hiérarchiques rêvent, eux, d'une carte bancaire d'entreprise.
Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours
Par Par Emmanuelle Sampers
Dans l'activité commerciale, rien n'est figé. Des contrats qui tardent à se signer ou un client qui, au contraire, double sa commande, et voilà vos commerciaux en [...]
Améliorez les performances de vos vendeurs seniors
Par Emmanuelle Sampers
Vous constatez que les techniques de vente de vos commerciaux seniors ont pris un petit coup de vieux ? Pour qu'ils acceptent de s'améliorer, évitez de les [...]
