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Améliorez les performances de vos vendeurs seniors
Management

Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Par Emmanuelle Sampers

Vous constatez que les techniques de vente de vos commerciaux seniors ont pris un petit coup de vieux ? Pour qu'ils acceptent de s'améliorer, évitez de les encenser au quotidien, [...]

Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs
Process de vente

Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs

Par Par Isabelle de Chauliac

Un bon commercial doit être opportuniste. Mais cette qualité en affaires se cultive. Voici trois cas de contrats signés par ceux qui ont su être très convaincants.

Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing
Process de vente

Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Par Emmanuelle Sampers

Des commerciaux qui utilisent efficacement les argumentaires conçus par le marketing, ça existe ! Pour cela, il suffit de les associer à l'élaboration des documents, de les [...]

Isogard sort ses équipes de la sinistrose
Management

Isogard sort ses équipes de la sinistrose

Par William Ramarques

Agence Coup de Poing – Client Isogard . Rachetés par Tyco, les vendeurs d'Isogard, fabricant français d'extincteurs, étaient démoralisés. Ils ont retrouvé leur peps grâce [...]

Le commercial, “informateur” du marketing
Conquête client

Le commercial, “informateur” du marketing

Par William Ramarques

Étude. Demain, commercial et marketing travailleront main dans la main. Mais, déjà, aujourd'hui, les vendeurs contribuent à l'alimentation de la base de données clients.

Comment faire adopter un outil de reporting ?
Pilotage commercial

Comment faire adopter un outil de reporting ?

Par Par Emmanuelle Sampers

Pour que vos vendeurs adhèrent à une solution de reporting, vous devez les impliquer à 100 % dans sa mise en place.

La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum
Equipement

La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum

Par William Ramarques

Incentive. Le sponsor exclusif de la Route du Rhum, qui a débuté fin octobre, a orchestré un challenge commercial d'une ampleur inégalée. Il rassemble plus de 8 000 vendeurs. [...]

Des vendeurs s'affrontent sur des “démo produits”
Ressources humaines

Des vendeurs s'affrontent sur des “démo produits”

Par Isabelle de Chauliac

Afin de renforcer les compétences de ses commerciaux à vendre des copieurs couleur, Konica Minolta a organisé un concours national de démonstration de ses produits.

Formations produits : osez l'originalité
Equipement

Formations produits : osez l'originalité

Par Par Laurent Bailliard et Isabelle de Chauliac

“On ne vend bien un produit que si on le connaît bien.” Pour illustrer cette maxime, certaines sociétés offrent des formations originales à leurs commerciaux. Voici trois [...]

Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente
Equipement

Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente

Par Isabelle de Chauliac

Pour doper la performance commerciale de sa force de vente, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing opérationnel et motivé ses vendeurs à étoffer leur portefeuille [...]

Sachez répondre au stress de vos commerciaux
Management

Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Par Isabelle de Chauliac

le stress n'est pas considéré comme une maladie professionnelle. Pourtant, il peut conduire à des situations nuisibles pour le business. Souvent seuls sur le terrain, les [...]

Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse
Pilotage commercial

Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse

Par Anne Françoise Rabaud

Les affaires se révèlent très en deçà de ce qui a été prévu et c'est le moral de vos commerciaux qui risque d'être touché. Quels remèdes envisager ? Faut-il réviser les objectifs [...]

Attention, exclusivité !
Stratégie commerciale

Attention, exclusivité !

Par Ludovic Bischoff Rédacteur en chef

Faut t'il recruter ses vendeurs à la concurrence ?
Ressources humaines

Faut t'il recruter ses vendeurs à la concurrence ?

Par Isabelle de Chauliac

Dans un secteur concurrentiel, un vendeur peut aller faire valoir ses compétences auprès du challenger direct de son employeur. Devez-vous céder à la facilité et l'engager [...]

Brother se veut plus proche de ses vendeurs
Ressources humaines

Brother se veut plus proche de ses vendeurs

Par Isabelle de Chauliac

Dans un souci de resserrer les liens avec sa force de vente, la division Image de Brother France a entrepris une restructuration de son organisation commerciale.

Les commerciaux : esquisse d'un portrait
Ressources humaines

Les commerciaux : esquisse d'un portrait

Par Anne Françoise Rabaud

Ils veulent être jugés sur des critères qualitatifs et ont des profils très variés. Une étude commandée par les Dirigeants commerciaux de France (DCF) dresse le portrait [...]

Butagaz envoie ses salariés en tournée clients avec ses vendeurs
Management

Butagaz envoie ses salariés en tournée clients avec ses vendeurs

Par Isabelle de Chauliac

Pour le lancement de sa bouteille de gaz ultralégère, Butagaz mobilise l'ensemble de ses collaborateurs sur le terrain. L'occasion de rapprocher les vendeurs et le reste [...]

« J'ai créé le logiciel dont rêvaient mes vendeurs ! »
Equipement

« J'ai créé le logiciel dont rêvaient mes vendeurs ! »

Par Ludovic Bischoff

Un logiciel dédié aux forces de vente conçu par un passionné de la fonction commerciale… C'est la recette de Sibiti, un outil destiné aux commerciaux terrain créé par une [...]

France Télécom et sa “grande école de vente”
Ressources humaines

France Télécom et sa “grande école de vente”

Par Anne-Françoise Rabaud

Voilà près d'un an que l'école de la distribution de France Télécom a ouvert ses portes. 2500 managers et vendeurs des boutiques ont suivi un cursus conçu pour coller aux [...]

Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?
Equipement

Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

Par Laurent Bailliard

Le nomadisme des commerciaux entraîne l'informatisation des forces de vente. Le téléphone mobile a signé le début de cette révolution technologique qui s'incarne aujourd'hui [...]

Faut-il lutter à tout prix contre le turn-over?
Ressources humaines

Faut-il lutter à tout prix contre le turn-over?

Par Propos recueillis par Isabelle Sallard

Alors que le marché de l'emploi se redresse, les directions commerciales sont face à un choix cornélien : laisser partir leurs meilleurs vendeurs ou les retenir à tout prix. [...]

Nextira One se réorganise pour coller au terrain
Stratégie commerciale

Nextira One se réorganise pour coller au terrain

Par Isabelle Sallard

Le spécialiste des infrastructures d'entreprise a modifié sa gestion de la relation clients afin d'être plus proche des attentes de la clientèle en province.

Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection
Conquête client

Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Par Isabelle de Chauliac

Confier la prospection à une cellule de téléconseillers permet de décharger vos commerciaux terrain. Reste à assurer une bonne transmission de l’information entre les deux [...]

Dossier 5 : Redonnez du peps à un commercial en perte de vitesse
Management

Dossier 5 : Redonnez du peps à un commercial en perte de vitesse

Par Stéfanie Moge-Masson

Lorsque les résultats fléchissent ou que le moral s’effrite, le manager doit intervenir très vite. Et donc repérer la démotivation dès ses premiers symptômes.

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser
Management

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Par Isabelle de Chauliac

L'accompagnement terrain est un moment privilégié au cours duquel le directeur commercial peut développer une véritable complicité avec chacun de ses commerciaux.

Dossier 1 : Lotus renouvelle son challenge pour motiver ses revendeurs
Stratégie commerciale

Dossier 1 : Lotus renouvelle son challenge pour motiver ses revendeurs

Par Ludovic Bischoff

Le challenge commercial demeure un outil très efficace pour booster son réseau. Mais pour éviter que cette efficacité ne s’émousse avec le temps, il faut veiller à renouveler [...]

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes
Process de vente

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Par Isabelle de Chauliac

Pour que les vendeurs s’approprient l’argumentaire commercial élaboré par le service marketing, impliquez-les dès la conception.

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