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Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil
Equipement

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Par Laure Tréhorel

Face à un client de plus en plus expert et averti, les marques décident de redonner du pouvoir au vendeur. Ses nouvelles armes : des outils digitaux, connectés et intelligents. [...]

Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal
Management

Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Par Carine Pichant

Alors que les canaux de distribution se multiplient, le rôle du vendeur est amené à évoluer. Les directeurs commerciaux ont ainsi la responsabilité d'accompagner leurs forces [...]

Tout ce qui exaspère vos vendeurs
Pilotage commercial

Tout ce qui exaspère vos vendeurs

Par Laure Trehorel

Si les commerciaux ont des rêves, ils ont aussi des désenchantements. Tout n'est pas rose dans la vie de commercial, même pour les meilleurs ! Tour d'horizon des ombres qui [...]

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !
Process de vente

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

Par Par Christophe Praud (cabinet Maven)

Rarement admiré, le commercial est pourtant l'ambassadeur de l'entreprise, chargé de déployer une stratégie commerciale. Il est donc temps de réhabiliter la fonction commerciale [...]

L'inbound marketing ou comment faire venir les clients à soi
Conquête client

L'inbound marketing ou comment faire venir les clients à soi

Par Dalila Bouaziz

Faire venir à soi les clients au lieu d'aller les chercher, en privilégiant le désir, préalablement au besoin. C'est du moins ce qu'explique Gabriel Szapiro, directeur de [...]

[Idée d'ailleurs] Un magasin de bricolage américain engage un robot-vendeur
Conquête client

[Idée d'ailleurs] Un magasin de bricolage américain engage un robot-vendeur

Par Maëlle Becuwe

A San José, aux États-Unis, un nouveau type de vendeur à fait son apparition dans le magasin de bricolage OSH. Les clients sont désormais accueillis et renseignés par un [...]

L'évolution du métier de vendeur
Stratégie commerciale

L'évolution du métier de vendeur

Par La rédaction

Depuis la fin du XIXe siècle jusqu'à aujourd'hui, le métier de vendeur a connu une importante mutation. Les changements économiques et technologiques, notamment, ont largement [...]

[Tribune] Vendeur et fier de l'être!
Stratégie commerciale

[Tribune] Vendeur et fier de l'être!

Par Gabriel Dabi-Schwebel

Avec l'avènement du digital et la complexification du processus marketing-vente, il est plus que temps de redorer le blason de ses fonctions longtemps mal perçues afin d'attirer [...]

Comment booster votre force de vente ?
Management

Comment booster votre force de vente ?

Par Gaëlle Jouanne

Les vendeurs occupent une place stratégique dans une entreprise. Ils enrichissent et optimisent leur portefeuille au bénéfice de leur entreprise. On peut exploiter leurs [...]

Accompagnez vos commerciaux sur le terrain
Process de vente

Accompagnez vos commerciaux sur le terrain

Par Laure Tréhorel

Passer du temps aux côtés de votre force de vente sur le terrain est essentiel. Toutefois, certaines règles doivent être observées pour rendre ce moment constructif et ne [...]

La vente au féminin, l'exemple de Selina Johal
Ressources humaines

La vente au féminin, l'exemple de Selina Johal

Par Laure Trehorel

Le site dédié à la vente BtoB The Sales Pro s'est attardé sur le parcours d'une manager commerciale quelque peu atypique.

Le secteur des véhicules professionnels recherche 500 commerciaux
Ressources humaines

Le secteur des véhicules professionnels recherche 500 commerciaux

Par Amélie Moynot

400 vendeurs de véhicules utilitaires et 100 de véhicules industriels sont actuellement recherchés en France. Pour recruter des jeunes, les professionnels du secteur agissent. [...]

Rendez votre plénière vivante et attractive
Management

Rendez votre plénière vivante et attractive

Par William Ramarques

Point primordial de la convention, la plénière est l'occasion de diffuser vos messages-clés. Malgré tout, ne négligez pas l'aspect participatif afin de stimuler l'attention [...]

La relation client sur carte postale
Equipement

La relation client sur carte postale

Par L T.

A l'heure où l'envoi de cartes postales se fait de plus en plus rare, AS Voyages remet cette pratique au goût du jour. Ainsi, 160 vendeurs du réseau ont adressé un petit [...]

Jacqueline Riu forme ses vendeurs avant de les recruter
Ressources humaines

Jacqueline Riu forme ses vendeurs avant de les recruter

Par L. T.

La marque de prêt-à-porter Jacqueline Riu s'est lancée dans un nouveau concept de recrutement. Après avoir été sélectionnés sur dossiers, 16 candidats ont reçu, lors d'une [...]

Loyalty Expert réinvente l'incentive du Groupe PLG
Management

Loyalty Expert réinvente l'incentive du Groupe PLG

Par Amélie Moynot

Pour animer 426 vendeurs du Groupe PLG (Pierre Le Goff), fournisseur de produits d'hygiène professionnelle, Loyalty Expert monte un challenge ultra-personnalisé grâce à une [...]

Remotiver son équipe avant la fin de l'année
Management

Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Par Amélie Moynot

Plus que deux mois pour boucler vos objectifs commerciaux! Alors que vos vendeurs accumulent la fatigue et le stress de l'année, et que la crise les oblige à redoubler d'efforts [...]

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs
Process de vente

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Par Amélie Moynot

Trop empathiques, les commerciaux? Trop coriaces, les acheteurs? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude comparative [...]

Manager commercial: un métier en pleine évolution
Management

Manager commercial: un métier en pleine évolution

Par William Ramarques

Interview d'Alain Fossier, consultant chez Halifax Consulting, auteur avec Odile Letrillart-Bénard, directrice du mastère spécialisé Management des grands comptes de Reims [...]

Quels atouts pour vendre en B to B?
Process de vente

Quels atouts pour vendre en B to B?

Par William Ramarques

Interview de Serge Rouvière, directeur associé, cofondateur du cabinet Why Consulting.

Revue de presse internationale
Ressources humaines

Revue de presse internationale

Par William Ramarques

La rédaction d'Action Commerciale a sélectionné pour vous quatre articles issus des sites web de nos confrères étrangers.

Management des connaissances: un nouveau challenge
Management

Management des connaissances: un nouveau challenge

Par William Ramarques

L'économie moderne est une économie de la connaissance. Qu'est-ce que cela signifie pour une PME comme pour un grand groupe? Principalement que les sociétés doivent désormais [...]

Héliades décore les voitures de ses commerciaux
Equipement

Héliades décore les voitures de ses commerciaux

Par Laure Tréhorel

Héliades, tour-opérateur spécialisé dans les voyages en Grèce, pare les voitures de son équipe commerciale de paysages paradisiaques. Un moyen d'autopromotion sans effort [...]

Revue de presse internationale
Stratégie commerciale

Revue de presse internationale

Par William Ramarques

La rédaction d'Action Commerciale a sélectionné pour vous quatre articles issus des sites web de nos confrères étrangers.

Berner recrute le vendeur idéal en 15 minutes
Ressources humaines

Berner recrute le vendeur idéal en 15 minutes

Par A. M.

Pour renforcer ses équipes, Berner participe à un speed dating organisé par un cabinet de recrutement. Le moyen d'accéder à un vivier de commerciaux soigneusement sélectionnés. [...]

« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »
Ressources humaines

« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

Par William Ramarques

Mieux anticiper les besoins futurs des entreprises en travaillant notamment sur la montée en compétences des commerciaux relève du rôle du manager. Il est en effet responsable [...]

Orange transforme ses meilleurs vendeurs en ambassadeurs
Management

Orange transforme ses meilleurs vendeurs en ambassadeurs

Par William Ramarques

Sélectionnés sur leurs résultats et sur leur état d'esprit, les meilleurs commerciaux d'Orange Business Services rejoignent le club de l'excellence. Une occasion d'échanger [...]

Revue de presse internationale
Ressources humaines

Revue de presse internationale

Par William Ramarques

La rédaction d'Action Commerciale a sélectionné pour vous quatre articles issus des sites web de nos confrères étrangers.

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux
Management

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Par Olga STANCEVIC

Comment intéresser votre force de vente à un challenge, afin qu'elle y participe en masse? Voici quelques clés pour sortir du lot et inciter vos vendeurs à se surpasser.

Préparer ses entretiens de vente
Process de vente

Préparer ses entretiens de vente

Par Aude ABOUCAYA

La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement: plus la vente est complexe, plus [...]

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe
Management

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe

Par Emmanuelle SAMPERS

De la petite mésentente au grand conflit, il n'y a qu'un pas. Pour éviter qu'une tension naissante ne contamine toute votre équipe, apprenez à repérer les signes de désaccord [...]

Manager ses équipes à distance
Management

Manager ses équipes à distance

Par Emmanuelle SAMPERS

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles. A condition, toutefois, de respecter les règles d'or suivantes. [...]

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?
Management

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Par William Ramarques

Quoi de mieux, pour motiver vos commerciaux, qu'un échange efficace avec eux? Sans dialogue, difficile d'obtenir de vos vendeurs un niveau d'implication satisfaisant. Mais [...]

Comment renforcer votre charisme
Management

Comment renforcer votre charisme

Par Sophie Sanchez Poussineau

Susciter le respect, l'admiration, mais surtout savoir motiver ses troupes. Quel manager n'en rêve pas? Loin d'être inné, le charisme s'apprend. Conseils pratiques [...]

Les commerciaux d'Amex s'échangent leurs pratiques
Ressources humaines

Les commerciaux d'Amex s'échangent leurs pratiques

Par Laure Tréhorel

Les vendeurs seniors des différentes filiales européennes d'American Express orchestrent des conférences téléphoniques entre eux. Des moments privilégiés pour échanger bons [...]

Incitez vos commerciaux à utiliser le CRM
Pilotage commercial

Incitez vos commerciaux à utiliser le CRM

Par Sophie Sanchez

Vous avez décidé de doter votre force de vente d'un outil de gestion de la relation client (CRM). Le risque? Que certains commerciaux ne s'en servent pas, ou très mal. C'est [...]

« Pour motiver vos commerciaux, fédérez-les autour d'un projet »
Management

« Pour motiver vos commerciaux, fédérez-les autour d'un projet »

Par William Ramarques

Pour créer une saine émulation au sein de vos vendeurs, mobilisezles autour d'un projet commun. C'est l'avis de Ramez Cayatte, dg du cabinet de conseil Médiargie, auteur [...]

Trois raisons de passer à la web conférence
Management

Trois raisons de passer à la web conférence

Par Sophie Sanchez

Grâce à la web conférence, il est possible de manager, former, motiver ses troupes à distance, voire de vendre sans se déplacer... Voici trois exemples d'utilisation de [...]

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?
Management

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Par Laure Tréhorel

Le vieillissement de la population n'épargne pas le monde du travail. Et encore moins les forces de vente. Vous devez donc vous interroger sur la place à accorder à vos vendeurs [...]

Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads
Pilotage commercial

Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads

Par Laure Tréhorel

Vos vendeurs détiennent souvent des informations pouvant être utiles à leurs collègues pour signer de nouvelles affaires. Afin que ces leads ne soient pas perdus, mettez [...]

Aidez vos commerciaux à défendre les marges
Pilotage commercial

Aidez vos commerciaux à défendre les marges

Par Isabelle DE CHAULIAC

Vos vendeurs doivent avoir à coeur de préserver les marges lorsqu'ils réalisent une vente. Mais pour qu'ils soient sensibilisés à cet enjeu, c'est toute l'entreprise qui [...]

Les vendeurs de Delpha jouent les décorateurs
Stratégie commerciale

Les vendeurs de Delpha jouent les décorateurs

Par Isabelle de Chauliac

Le fabricant de meubles de salle de bains a transformé ses commerciaux en conseillers décoration pour aider ses revendeurs à aménager leurs points de vente. Un véritable [...]