Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Par Laure Deschamps
À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de [...]
La Cegos vient d’approcher en profondeur le “paysage commercial” afin d’éclairer les métiers commerciaux à l’horizon 2000. Les forces de vente terrain se sont [...]
Nombreuses sont les entreprises qui équipent leurs commerciaux en téléphones portables. Joignables à tout instant par leurs clients et leur encadrement, ils [...]
Jeunes mariés, nouvelles technologies et vente connaissent des conflits liés à la vie commune : la culture de la vente, faite d’autonomie, fondée sur la relation [...]
Délicate et stratégique, la phase de conclusion qui couronne un processus de vente effraie plus d’un vendeur. Pour être efficace, la conclusion se prépare en amont [...]
Par Marie-Pierre Vega, Laure Deschamps, Anne-Françoise Rabaud
Décriée par les consommateurs à cause du hard-selling de quelques-uns, peu attractive pour les diplômés, la vente n’a jamais eu la cote d’amour en France. Mais les [...]
Selon le secteur, le système de rémunération des vendeurs intègre peu ou prou des critères dits qualitatifs. Fondés sur des appréciations, ils sont souvent [...]
Dans les domaines de compétence des vendeurs se greffent du marketing, de la gestion et la maîtrise des outils informatiques. Ce qui tend à faire grimper le niveau [...]
