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Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Process de vente

Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

Par Laure Deschamps

À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de premier plan [...]

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux
Management

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Par Sylvie Brouillet

La Cegos vient d’approcher en profondeur le “paysage commercial” afin d’éclairer les métiers commerciaux à l’horizon 2000. Les forces de vente terrain se sont exprimées, [...]

Un mobile, et rien d’autre !
Equipement

Un mobile, et rien d’autre !

Par M.-P. Vega

Nombreuses sont les entreprises qui équipent leurs commerciaux en téléphones portables. Joignables à tout instant par leurs clients et leur encadrement, ils retournent ainsi [...]

Quand la vente devient high-tech
Stratégie commerciale

Quand la vente devient high-tech

Par Propos recueillis par Sylvie Brouillet

Jeunes mariés, nouvelles technologies et vente connaissent des conflits liés à la vie commune : la culture de la vente, faite d’autonomie, fondée sur la relation personnelle, [...]

Tracer les voies de la conclusion
Process de vente

Tracer les voies de la conclusion

Par Marie-Pierre Vega

Délicate et stratégique, la phase de conclusion qui couronne un processus de vente effraie plus d’un vendeur. Pour être efficace, la conclusion se prépare en amont et se [...]

La vente se construit une nouvelle image
Ressources humaines

La vente se construit une nouvelle image

Par Marie-Pierre Vega, Laure Deschamps, Anne-Françoise Rabaud

Décriée par les consommateurs à cause du hard-selling de quelques-uns, peu attractive pour les diplômés, la vente n’a jamais eu la cote d’amour en France. Mais les vendeurs [...]

Rémunération : question/réponses
Pilotage commercial

Rémunération : question/réponses

Par M.-P. Vega

Selon le secteur, le système de rémunération des vendeurs intègre peu ou prou des critères dits qualitatifs. Fondés sur des appréciations, ils sont souvent manipulés avec [...]

Attention, le niveau d’exigence monte !
Ressources humaines

Attention, le niveau d’exigence monte !

Par M.-P. Vega et S. Brouillet

Dans les domaines de compétence des vendeurs se greffent du marketing, de la gestion et la maîtrise des outils informatiques. Ce qui tend à faire grimper le niveau d’entrée [...]

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