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Dossier 2 : Fair’Belle : la maturité en matière d’informatique commerciale
Pilotage commercial

Dossier 2 : Fair’Belle : la maturité en matière d’informatique commerciale

Par Isabelle Sallard

La force de vente du fabricant de bijoux améliore son dispositif informatique en troquant ses PC contre des assistants numériques. À la clé : plus de mobilité et d’efficacité. [...]

Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance
Management

Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Par Ludovic Bischoff

Pour motiver des vendeurs terrain, impliquez-vous dans leur quotidien, consacrez-leur du temps et adaptez les challenges à leurs attentes.

Faire fructifier les données du terrain
Pilotage commercial

Faire fructifier les données du terrain

Par

Représentation formalisée de l'activité des commerciaux sur le terrain, un reporting efficace présente une véritable valeur ajoutée pour la direction.

Dossier 1/4 : Théâtre : aidez-les à maîtriser leur comportement
Process de vente

Dossier 1/4 : Théâtre : aidez-les à maîtriser leur comportement

Par Ludovic Bischoff

Des techniques de formation commerciale issues du théâtre aident les vendeurs à prendre conscience de leurs lacunes et à améliorer leurs performances.

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs
Management

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Par Ludovic Bischoff

Expliquer l’évolution de la stratégie, former et stimuler les commerciaux, telles sont les trois règles pour remotiver vos équipes après un changement de politique commerciale. [...]

Prospective. Quel équipement pour vos vendeurs en 2005 ?
Equipement

Prospective. Quel équipement pour vos vendeurs en 2005 ?

Par Frédéric Thibaud

D’ici à deux ans, les vendeurs nomades n’auront peut-être plus qu’un terminal, universel, qui utilisera les technologies du haut-débit et du sans-fil.

Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale
Process de vente

Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Par Frédéric Thibaud

De la découverte des besoins du client à l’enchaînement des arguments, la présentation commerciale résulte d’un savant mélange de techniques.

Motivation 4/6. Les commerciaux au tableau d’honneur
Management

Motivation 4/6. Les commerciaux au tableau d’honneur

Par Maud Aigrain

Clubs des meilleurs vendeurs, trophées, coupes et médailles : les distinctions honorifiques emportent l’adhésion des commerciaux.

Synergie. Transmettre sa culture d’entreprise à ses collaborateurs
Management

Synergie. Transmettre sa culture d’entreprise à ses collaborateurs

Par Emmanuelle Sampers

Gage de motivation, la fierté d’appartenance des collaborateurs ne se décrète pas. Elle peut se développer grâce au dialogue et au respect mutuel.

Expérience. Encadrer des personnes plus âgées que soi
Management

Expérience. Encadrer des personnes plus âgées que soi

Par Emmanuelle Sampers

Humilité, tact et fermeté sont les atouts maîtres du jeune responsable commercial chargé de manager de “vieux routards” de la vente.

Compétences 4/6. Des coéquipiers solidaires bien qu’autonomes
Management

Compétences 4/6. Des coéquipiers solidaires bien qu’autonomes

Par Maud Aigrain

Les vendeurs doivent apprendre à travailler avec les autres services de l’entreprise, à jouer collectif. Sachez donc leur insuffler l’esprit d’équipe qui leur manque.

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression
Pilotage commercial

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Par Emmanuelle Sampers

En plus de leurs talents de négociation, les commerciaux doivent aujourd’hui faire preuve de régularité, d’une ténacité à toute épreuve et d’une stabilité émotionnelle inflexible. [...]

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client
Pilotage commercial

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Par Emmanuelle Sampers

Véritables experts, les vendeurs d’aujourd’hui sont des consultants qui maîtrisent parfaitement l’environnement de leurs clients, leur marché et la concurrence.

Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne
Management

Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Par Stéfanie Moge-Masson

Quand la récession s’y met, vendre devient une gageure. Pour que vos commerciaux ne s’épuisent pas, manifestez votre solidarité et faites-les renouer avec le succès.

Ressembler à son client : un plus pour vendre
Conquête client

Ressembler à son client : un plus pour vendre

Par Caroline Thiévent

Recruter des commerciaux qui ressemblent à vos clients ? La solution paraît séduisante. À condition, toutefois, de ne pas forcer le trait.

Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?
Pilotage commercial

Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?

Par Propos recueillis par S.M.-M.

L’existence d’une structure commerciale spécifique aux grands comptes peut provoquer quelques tensions au sein de la force de vente. Alors, entre efficacité commerciale [...]

Le client-roi, fiction ou réalité ?
Stratégie commerciale

Le client-roi, fiction ou réalité ?

Par par Nathalie Bonnet

Prospection, conquête, fidélisation, service. Les grands thèmes de l’action commerciale s’articulent vers un seul but : le client. Alors, vrai détenteur du pouvoir dans l’entreprise, [...]

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?
Ressources humaines

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Par S. Moge-Masson

Bien des cadres commerciaux se “conforment” aux recommandations de leur entreprise, non seulement en matière de tenue vestimentaire, mais aussi de discours et de méthodes. [...]

Vendeurs d’hier et d’aujourd’hui : Quelles différences ?
Stratégie commerciale

Vendeurs d’hier et d’aujourd’hui : Quelles différences ?

Par Propos recueillis par Isabelle Condou

Le bon commercial d’hier, aux phrases accrocheuses et au verbe haut, a-t-il toujours la cote ? Les recettes d’il y a vingt ans sont-elles toujours de rigueur ? Pas tout à [...]

Question / Réponses : fixer des objectifs
Pilotage commercial

Question / Réponses : fixer des objectifs

Par Propos recueillis par Isabelle Condou

Qui dit directeur commercial dit forcément fixation des objectifs. Face à son équipe plusieurs options : de l’injonction ferme à la négociation ouverte, à chacun sa méthode. [...]

La peur de conclure et les moyens d’y remédier
Process de vente

La peur de conclure et les moyens d’y remédier

Par Bénédicte Le Guérinel

La signature du bon de commande est le moment fatidique de la négociation. Et l’objet de bien des appréhensions. Une crainte qu’il faut cependant maîtriser, au risque de [...]

Motivation : question/réponses
Management

Motivation : question/réponses

Par N. Bonnet

En période de crise, la motivation des commerciaux est une question de survie. Mais lorsque tout va bien, quelle stratégie de motivation l’entreprise met-elle en œuvre ? [...]

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