Dossier 2 : Fair’Belle : la maturité en matière d’informatique commerciale
Par Isabelle Sallard
La force de vente du fabricant de bijoux améliore son dispositif informatique en troquant ses PC contre des assistants numériques. À la clé : plus de mobilité et [...]
Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs
Par Ludovic Bischoff
Expliquer l’évolution de la stratégie, former et stimuler les commerciaux, telles sont les trois règles pour remotiver vos équipes après un changement de politique [...]
Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son projet pas à pas
Par Stéfanie Moge-Masson
Les projets informatiques d’aujourd’hui bénéficient des leçons du passé. Les clés du succès ? Une vraie implication de la direction, et un logiciel simple et convivial.
Fidélisation 1/10. Changement de nom et révolution culturelle chez Baxi France
Par Stéfanie Moge-Masson
Nouveau nom, nouveau logo : le spécialiste des solutions de chauffage a profité de cette “renaissance” pour transmettre à ses équipes le virus du client.
Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique
Par Anne-Françoise Rabaud
Faites-les plancher sur les sujets clés. En confiant des missions stratégiques à ses meilleurs éléments, la direction commerciale en fait un club convoité.
Compétences 4/6. Des coéquipiers solidaires bien qu’autonomes
Par Maud Aigrain
Les vendeurs doivent apprendre à travailler avec les autres services de l’entreprise, à jouer collectif. Sachez donc leur insuffler l’esprit d’équipe qui leur manque.
Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression
Par Emmanuelle Sampers
En plus de leurs talents de négociation, les commerciaux doivent aujourd’hui faire preuve de régularité, d’une ténacité à toute épreuve et d’une stabilité [...]
Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client
Par Emmanuelle Sampers
Véritables experts, les vendeurs d’aujourd’hui sont des consultants qui maîtrisent parfaitement l’environnement de leurs clients, leur marché et la concurrence.
Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne
Par Stéfanie Moge-Masson
Quand la récession s’y met, vendre devient une gageure. Pour que vos commerciaux ne s’épuisent pas, manifestez votre solidarité et faites-les renouer avec le succès.
Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?
Par Propos recueillis par S.M.-M.
L’existence d’une structure commerciale spécifique aux grands comptes peut provoquer
quelques tensions au sein de la force de vente. Alors, entre efficacité [...]
Prospection, conquête, fidélisation, service. Les grands thèmes de l’action commerciale s’articulent vers un seul but : le client. Alors, vrai détenteur du pouvoir [...]
Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?
Par S. Moge-Masson
Bien des cadres commerciaux se “conforment” aux recommandations de leur entreprise, non seulement en matière de tenue vestimentaire, mais aussi de discours et de [...]
Vendeurs d’hier et d’aujourd’hui : Quelles différences ?
Par Propos recueillis par Isabelle Condou
Le bon commercial d’hier, aux phrases accrocheuses et au verbe haut, a-t-il toujours la cote ? Les recettes d’il y a vingt ans sont-elles toujours de rigueur ? Pas [...]
Qui dit directeur commercial dit forcément fixation des objectifs. Face à son équipe plusieurs options : de l’injonction ferme à la négociation ouverte, à chacun [...]
La signature du bon de commande est le moment fatidique de la négociation. Et l’objet de bien des appréhensions. Une crainte qu’il faut cependant maîtriser, au [...]
En période de crise, la motivation des commerciaux est une question de survie. Mais lorsque tout va bien, quelle stratégie de motivation l’entreprise met-elle en [...]
