Gilles Unglik (GSK Santé Grand Public) réussit la fusion de deux forces de vente jusqu'ici concurrentes

Faire cohabiter des commerciaux qui, hier, se disputaient les mêmes clients, bâtir et entretenir une culture d'entreprise, tout en maintenant les performances commerciales au plus haut niveau. Voilà l'équation épineuse qu'a dû résoudre Gilles Unglik, directeur commercial Pharmacie de GSK Santé Grand Public, qui commercialise pas moins de 120 références dont les célèbres Synthol, Voltarène, Nicotinell et autres succès d'officine. " Il y avait 60 délégués pharmaceutiques chez Novartis et 42 côté GSK, résume le directeur commercial. Après les départs et une dizaine de recrutements, la nouvelle équipe s'est stabilisée à 60 personnes, avec six managers ".

Pour la mise en ordre de marche de cette nouvelle équipe, Gilles Unglik s'est fortement appuyé sur les directeurs régionaux. Dès la fusion signée, en février 2016, il a réuni les managers lors d'un séminaire, pour les informer et les mobiliser autour des nouveaux objectifs. Car le rôle de ces derniers est fondamental pour porter les messages, faire appliquer la stratégie et accompagner les équipes dans le changement. La Business Unit Pharmacie a, de plus, accentué sa communication autour de la fusion avec, notamment, une nouvelle newsletter interne bimensuelle, mais aussi avec des séances de coaching individuel et de groupe, de la formation, sans oublier du team building tous les deux mois.

Des outils en appui

Autre levier activé : la rémunération des managers et des commerciaux qui a été remise à plat, avec l'introduction de critères de performance collective dans le variable. Enfin, de nouveaux outils sont apparus : " Nous avons profité de la fusion pour mettre en place un nouveau CRM, ce qui a aussi contribué à la cohésion d'équipe, lors des séances de formation". Dotés de nouveaux Ipad, les délégués pharmaceutiques disposent désormais d'applications plus pratiques pour travailler et notamment pour prioriser leurs ventes selon les clients et les marques.

Cette politique volontariste a porté ses fruits ! Sur un marché stagnant, la nouvelle entité a ainsi vu ses ventes grimper de 10%, permettant à GSK Santé grand public de devenir le premier contributeur de croissance de sa catégorie en pharmacie. De quoi doper la fierté d'appartenance des délégués commerciaux.