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"Manager commerciale, ne laissez pas les autres penser à votre place !", Frédérique Cintrat, Axielles.com

Publié par Laure Trehorel le

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Remarquez-vous des qualités ou des défauts spécifiques aux femmes managers ?

Généralement non. Je pense que les défauts et les qualités de tout manager - qu'il soit homme ou femme - provient de ses habitudes et de ses expériences individuelles. En revanche il existe des tendances. Ainsi, un ou une manager monoparental(e), étant habituée à ne compter que sur elle-même, développera sans doute une grande autonomie professionnelle. On remarque également que les femmes sont généralement plutôt bien organisées dans leur vie professionnelle, simplement car elles y ont été orientées de par leur culture et leur éducation.

Plus de femmes au Codir, plus de performance
Les entreprises avec une forte présence de femmes dans leur direction profitent d'une performance financière 36% plus importante que les autres selon une étude délivrée par MSCI. L'indice boursier américain définit ces sociétés comme comptant au moins trois femmes au sein de leur Codir, ou celles ayant à leur tête, assorti d'au moins une femme au Codir. Ce rapport de janvier 2016 montre que ces mêmes entreprises faisant la part belle aux femmes dans leur Codir ont connu une croissance de leur performance financière de 10,1% en moyenne entre 2009 et 2015, là où les autres enregistrent seulement +7,4%. Autre résultat intéressant : les entreprises accordant une meilleure place aux femmes dans leur direction sont moins exposées aux scandales et aux controverses. A contrario, les 25% d'entreprises dont les directions sont les moins pourvues en femmes connaissent 24% de scandales de plus que les autres...

Plus spécifiquement, pour exercer le métier de commercial, il faut aimer se mettre en avant. Une caractéristique que l'on retrouve plus rarement chez les femmes que chez les hommes. Au sein des équipes commerciales, j'ai plus souvent rencontré des hommes managers en front, et des femmes en position "d'aidantes", cadres en support ou en marketing. Ce que je déplore. De même, ce qui va de pair, elles semblent davantage dans l'écoute, et notamment face aux clients, que leurs homologues masculins. Cela peut leur donner un avantage dans la mesure où elles percevront plus facilement l'argument commercial adéquat. Cela étant, je ne pense pas qu'il soit plus facile pour une femme que pour un homme de vendre.

Et côté client, pensez-vous qu'il soit plus facile de vendre à un homme ou à une femme ?

Il n'est ni plus ni moins difficile de vendre suivant que l'on s'adresse à un client ou à une cliente. Cependant, il convient d'adapter son comportement et son argumentaire commercial à son interlocuteur : s'appuyer sur des chiffres si l'on est en face de quelqu'un pragmatique, adopter un registre plutôt émotionnel face à un humaniste, etc...

Lorsque j'étais moi-même directrice commerciale, quand il s'agissait de décider qui de mon équipe allait assurer tel ou tel rendez-vous commercial, je réfléchissais davantage au profil de mon collaborateur qu'à son sexe. Si le client était d'une formation grande école de commerce, je m'arrangeais pour que le vendeur le soit également. Cela peut aller jusqu'à adapter son style vestimentaire. Un rendez-vous avec un jeune fondateur de start-up ne demande pas la même rigueur vestimentaire qu'un entretien avec un patron d'une entreprise du Cac 40... Sur ce point, les femmes ont l'avantage d'avoir une plus grande latitude que les hommes en termes de choix d'habits. Mais il faut faire attention à respecter les codes !

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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