Le CRM, point de convergence de tous les outils d'aide à la vente

Attention aux solutions de niche

Si le changement de CRM est trop lourd, trop complexe et in fine, trop coûteux, interrogez-vous sur la façon d'interfacer votre CRM et l'ensemble des solutions satellites à disposition de vos commerciaux. Fort heureusement des solutions existent et elles émanent souvent des outils d'aide à la vente eux-mêmes. Même une solution telle que You don't need a CRM, qui comme son nom l'indique laisse à penser que votre CRM n'est pas omnipotent, peut être associé à un CRM, comme en témoigne Sunny Paris, fondateur de l'entreprise : "Nous contestons le caractère incontournable du CRM pour le commercial mais nous ne pouvons pas pour autant isoler les forces de vente du reste de l'entreprise. Nous nous considérons plutôt comme un pré-CRM". Les applications périphériques fournissent ainsi des connecteurs pour que les données qu'elles génèrent puissent être importées dans le CRM. Mais lorsque vous disposez d'un CRM "exotique" ou "de niche", il n'est pas certain que le connecteur existe. Si vous disposez en interne des ressources techniques pour développer par vos propres moyens ce connecteur, pas de problème, mais le coût de ce développement ne sera sans doute pas indolore. Sans ressources techniques ou financières suffisantes, il ne restera plus qu'à effectuer des imports à intervalles réguliers comme vous pouviez importer des données sous Excel. Artisanal mais envisageable !

Capitaliser sur les outils d'aide à la vente

Le commercial a besoin d'une vision transversale du client, y compris après la vente

"La réalité à ne jamais perdre de vue, indique Eric Muller, c'est qu'un CRM est un cockpit, le poste de pilotage du commercial. Celui-ci a besoin d'une vision transversale du client, y compris après la vente". Toute la difficulté consiste à agréger les solutions techniques périphériques qui lui permettront de vendre vite et mieux, tout en conservant une solution homogène et en évitant les saisies manuelles. Votre CRM est le point de convergence de toutes les entités de l'entreprise qui, finalement, n'ont en commun bien souvent que l'ambition de servir le client. "Les CRM modernes sont par nature, ouverts mais, confie Frédéric Canevet, cela ne résout pas le problème du choix des outils d'aide à la vente". Car la formule miracle n'existe pas. Pour composer la trousse à outils de vos commerciaux, vous devrez, plus que jamais "analyser le tunnel de vente pour détecter les faiblesses de vos équipes, identifier les points de blocage dans les processus commerciaux pour sélectionner les outils et le CRM adapté à votre activité", conclut Frédéric Canevet. Une mission qui reste l'apanage du directeur commercial !

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