Arrêtez de vendre mais aidez vos contacts à acheter
Par Olga Stancevic
Fini le temps de la vente "pushy" où le commercial efficace déroulait une présentation standardisée. Face à l'expertise grandissante du client et à la pression concurrentielle [...]
Fini, le point de vente physique comme première destination d'un consommateur-flâneur, en quête de bonnes occasions ? Cap sur les ventes digitales, gages d'efficacité ? Pas [...]
Business for Good : un modèle pour changer le monde
Par Véronique Meot
Les entreprises qui s'engagent font des affaires différemment. Protection environnementale, bilan carbone, solidarité... elles affichent leurs valeurs via leur raison d'être. [...]
Quels leviers pour l'efficacité commerciale en 2021 ?
Par Olga Stancevic
Fournisseurs et clients sont pris dans la tourmente d'un avenir incertain. L'intelligence commerciale s'impose pour maintenir l'activité et la développer. Voici les leviers [...]
Les secrets de vente des directeurs commerciaux performants
Par Olga Stancevic
Un enthousiaste rigoureux. Tel est le portrait du "dirco" efficace : mélange d'animateur charismatique et de stratège méthodique. Au bout du compte, il engrange les résultats et [...]
Le monde a changé et les façons de prospecter aussi. Moins de rendez-vous et plus de connexion à toute heure, il faut utiliser tous les outils pour se différencier et prospecter [...]
Pourquoi les commerciaux français ne savent pas vendre ?
Par Véronique Meot
Fonction clé, le commercial souffre en France d'une image négative et d'un déficit de formation pour s'adapter aux enjeux actuels. En cause, des cursus orientés vers le marketing [...]
Une baisse des ventes peut être une opportunité. Conjoncturelle ou structurelle, la crise nécessite une réaction rapide de la direction commerciale qui réunira les forces [...]
[Fiche pratique] Social selling: quelles sont les spécificités de chaque réseau social?
Par Sophie Attia
Choisir le ou les réseaux sociaux adaptés à son cycle de vente est important. Une fois ce choix fait, la manière de procéder diffère selon le canal. Le point avec l'ouvrage [...]
Temple de l'innovation tech à l'international, le CES s'est tenu du 9 au 12 janvier 2018 à Las Vegas. Parmi plus de 320 start-up et scale-up françaises, ces entrepreneurs [...]
Sujet incontournable depuis près de deux ans, la blockchain reste pour beaucoup difficile à cerner. Afin de vous guider, voici un dossier qui synthétise les différents articles [...]
Pour être au top sur les bonnes pratiques managériales, nous vous proposons un best of de nos articles sur le management. Techniques pour gagner en efficacité, astuces pour [...]
Utilisation du téléphone de fonction, suspension de permis, pratique religieuse... La gestion des RH en entreprise soulève des questions très variées. Retrouvez dans ce dossier [...]
RGPD: tout savoir sur le règlement européen qui chamboule vos traitements de données
Par Dossier coordonné par Bénédicte Gouttebroze
25 mai 2018: passé cette date, les entreprises devront être en conformité avec le règlement européen de protection des données personnelles. Mais que dit concrètement ce [...]
Facilitez-vous le quotidien avec la plateforme de services CÔTÉ PRO
Par La Poste
Vous simplifier la gestion quotidienne et le développement de votre entreprise, tel est l'objectif de CÔTÉ PRO, la nouvelle plateforme de services en ligne de La Poste Solutions [...]
L'économie du partage ou la troisième révolution industrielle
Par Laure Trehorel
Le fait n'est plus contestable : les entreprises reposant sur le concept du collaboratif fissurent les business models traditionnels. Et constituent aujourd'hui un véritable [...]
[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?
Par Olga Stancevic
Conquérir le marché des PME est désormais une question de survie pour nombre d'entreprises. C'est une cible très spécifique qui demande de revoir et de redéfinir en profondeur [...]
Comment êtes-vous perçus par votre réseau? Que mettre en place pour sonder les attentes et les besoins de vos revendeurs? Faut-il tout miser sur les commerciaux? Découvrez [...]
Les stratégies gagnantes des marketplaces B to C, selon Xerfi-Precepta
Par Stéphanie Marius
Les ventes en ligne représenteront près de 80 milliards d'euros en 2018. Une aubaine pour les marketplaces, en plein développement. À condition toutefois de choisir le bon [...]
[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin
Par Olga Stancevic
Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours [...]
Loi Hamon sur la consommation : ce qui a changé pour les entreprises
Par Dalila Bouaziz
La loi Hamon du 17 mars 2014, entrée en vigueur le 13 juin dernier, contient de nouvelles obligations pour les entreprises aussi bien dans les relations entre professionnels [...]
[Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités
Par Charles Cohen
Difficile de cibler le marché de l'événementiel, tant ce secteur aux contours flous allie des typologies multiples d'acteurs. En perpétuelle évolue, il offre pourtant de [...]
En 2013, les marchés du marketing direct ont marqué le pas. Et selon la dernière étude Xerfi analysant ces marchés, les perspectives sont moroses pour les cinq années à venir. [...]
[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?
Par Amélie Moynot
Les logisticiens doivent faciliter la livraison de marchandises à leurs clients. C'est en les aidant à mieux assurer cette mission et à optimiser l'ensemble de leurs coûts [...]
[Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?
Par Laure Tréhorel
Incentiver les commerciaux est une pratique commune pour les forces de vente, notamment au travers du variable. Mais qu'en est-il des challenges? Comment en faire un élément [...]
Automobile : quelle place pour la LLD dans les entreprises ?
Par La rédaction, en collaboration avec Xerfi
Après quelques années de stagnation, le marché de la LLD devrait progresser en 2014, selon une étude Xerfi publiée en mai 2014. L'occasion pour les entreprises de repenser [...]
Pour mesurer la satisfaction client, les enseignes ne lésinent pas sur les moyens: enquêtes mystères, bornes interactives en magasin, panels... Tour d'horizon des différents [...]
Par Laure Tréhorel, réactualisé par Aurélie Baffert
Le potentiel de cet outil, qui ne se contente pas uniquement de gérer les e-mails, est souvent sous-estimé. Dommage, car non seulement il vous aide à vous organiser, mais [...]
[Décryptage] Le secteur de l'énergie: des ventes sous haute tension?
Par Amélie Moynot. Issu d'Action Commerciale n° 339 - Mars 2014
L'énergie est un secteur hétérogène et dynamique qui offre d'intéressantes opportunités de vente. À condition toutefois pour les fournisseurs de s'armer de patience!
[Décryptage] Comment démarcher les acteurs du BTP?
Par Laure Tréhorel. Issu d'Action Commerciale 338 - Février 2014
Souvent perçu comme un colosse aux pieds d'argile, le secteur du BTP est, certes, mis à mal par la crise, mais pas inactif. Ainsi, il s'ouvre de plus en plus à l'innovation [...]
Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs
Par Amélie Moynot
Pris en étau entre des distributeurs qui font pression sur les prix et des consommateurs toujours plus exigeants, les directeurs commerciaux de la grande consommation doivent [...]
Par Amélie Moynot, Action Commerciale N°314 - 01/05/2011
Écrire un e-mail à un prospect est une tâche récurrente des commerciaux. Étape cruciale pour le bon démarrage d'une relation commerciale, certains principes simples à respecter [...]
6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection
Par Véronique Méot, Action Commerciale N°267 - 01/10/2006
Le gage d'une téléprospection efficace réside dans sa préparation. Équipez vos commerciaux de scripts, qui leur serviront de documents de base et les aideront dans leurs [...]
Par Michaël Aguilar, dg du cabinet Vendeurs d'élite. Action Commerciale N°324 - 01/06/2012
Michaël Aguilar, dg du cabinet Vendeurs d'élite et auteur de trois ouvrages regroupant des citations pour vendre, négocier, motiver, et enfin pour convaincre, livre sa sélection [...]
Se lancer seul à l'international mène souvent à des erreurs et des pertes de temps inutiles. Que vous soyez expérimenté ou primo-exportateur, un panel d'acteurs publics et [...]
De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale
Par Amélie Moynot
Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie [...]
Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !
Par Laure Tréhorel
La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain [...]
Bien animer son réseau de partenaires, c'est, d'une part, se garantir un moyen de vente efficace et, d'autre part, démultiplier sa force de frappe commerciale. Voici 10 conseils [...]
Déjà adeptes des réseaux sociaux pour gérer leur carrière, vos commerciaux savent-ils aussi profiter de ces outils numériques pour générer du chiffre d'affaires ? Voici comment [...]
Les prestataires d'externalisation commerciale proposent de prendre en charge tout ou partie de la vente de vos offres et services. Encore très peu utilisée en France, cette [...]
Les directions achats des entreprises ne sont pas seulement une source d'ennuis pour les commerciaux. Découvrez quelles sont leurs principales attentes vis-à-vis des fournisseurs [...]
Performance commerciale : les secrets des " top performers "
Par Laure Tréhorel
Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente ? Comment organisent-elles leur force de vente ? Pour répondre à ces questions Mercuri International [...]
Une équipe commerciale est composée d'éléments aux résultats inégaux. Mais vos efforts pour motiver votre force de vente doivent-ils être les mêmes pour tous vos commerciaux [...]
Les vendeurs occupent une place stratégique dans une entreprise. Ils enrichissent et optimisent leur portefeuille au bénéfice de leur entreprise. On peut exploiter leurs [...]
Conquête : le plan fichiers à l'heure du multicanal et du digital
Par Source : GFM
Face à un consommateur usant de son don d'ubiquité, l'annonceur doit recourir à un plan fichiers multicanal et digital. Plus complexe et plus technologique, ce plan est le [...]
4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux
Par Bénédicte Gouttebroze
La rémunération des commerciaux reposant en grande partie sur le variable, la crise l'impacte directement. Comment éviter que vos équipes ne subissent une baisse de leurs [...]
Constituer & gérer sa base e-mails est l'étape incontournable de la campagne e-mailing. Qui sont les acteurs et quels sont les procédés proposés par ces derniers pour constituer [...]
