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Dossiers

Rebondir après une baisse du chiffre d'affaires
Pilotage commercial

Rebondir après une baisse du chiffre d'affaires

Par Olga Stancevic

Une baisse des ventes peut être une opportunité. Conjoncturelle ou structurelle, la crise nécessite une réaction rapide de la direction commerciale qui réunira les forces [...]

Mettre en place un CRM
Pilotage commercial

Mettre en place un CRM

Par Bénédicte Gouttebroze

CES 2018 : 3 entrepreneurs racontent leur salon
Process de vente

CES 2018 : 3 entrepreneurs racontent leur salon

Par Amélie Moynot

Temple de l'innovation tech à l'international, le CES s'est tenu du 9 au 12 janvier 2018 à Las Vegas. Parmi plus de 320 start-up et scale-up françaises, ces entrepreneurs [...]

Le point sur la blockchain
Equipement

Le point sur la blockchain

Par La rédaction

Sujet incontournable depuis près de deux ans, la blockchain reste pour beaucoup difficile à cerner. Afin de vous guider, voici un dossier qui synthétise les différents articles [...]

La boîte à outils du management
Management

La boîte à outils du management

Par La rédaction

Pour être au top sur les bonnes pratiques managériales, nous vous proposons un best of de nos articles sur le management. Techniques pour gagner en efficacité, astuces pour [...]

La boîte à outils du droit social
Ressources humaines

La boîte à outils du droit social

Par La rédaction

Utilisation du téléphone de fonction, suspension de permis, pratique religieuse... La gestion des RH en entreprise soulève des questions très variées. Retrouvez dans ce dossier [...]

RGPD: tout savoir sur le règlement européen qui chamboule vos traitements de données
Conquête client

RGPD: tout savoir sur le règlement européen qui chamboule vos traitements de données

Par Dossier coordonné par Bénédicte Gouttebroze

25 mai 2018: passé cette date, les entreprises devront être en conformité avec le règlement européen de protection des données personnelles. Mais que dit concrètement ce [...]

Facilitez-vous le quotidien avec la plateforme de services CÔTÉ PRO
brandvoice

Facilitez-vous le quotidien avec la plateforme de services CÔTÉ PRO

Par La Poste

Vous simplifier la gestion quotidienne et le développement de votre entreprise, tel est l'objectif de CÔTÉ PRO, la nouvelle plateforme de services en ligne de La Poste Solutions [...]

La satisfaction client: comment l'appréhender ?
Conquête client

La satisfaction client: comment l'appréhender ?

Par Marie J. Guillet

Pour être heureux, un client doit être entendu. Tour d'horizon des raisons d'insatisfaction, et des moyens d'y remédier.

L'économie du partage ou la troisième révolution industrielle
Stratégie commerciale

L'économie du partage ou la troisième révolution industrielle

Par Laure Trehorel

Le fait n'est plus contestable : les entreprises reposant sur le concept du collaboratif fissurent les business models traditionnels. Et constituent aujourd'hui un véritable [...]

[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?
Stratégie commerciale

[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Par Olga Stancevic

Conquérir le marché des PME est désormais une question de survie pour nombre d'entreprises. C'est une cible très spécifique qui demande de revoir et de redéfinir en profondeur [...]

[Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !
Stratégie commerciale

[Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

Par Laure Trehorel

Comment êtes-vous perçus par votre réseau? Que mettre en place pour sonder les attentes et les besoins de vos revendeurs? Faut-il tout miser sur les commerciaux? Découvrez [...]

Les stratégies gagnantes des marketplaces B to C, selon Xerfi-Precepta
Stratégie commerciale

Les stratégies gagnantes des marketplaces B to C, selon Xerfi-Precepta

Par Stéphanie Marius

Les ventes en ligne représenteront près de 80 milliards d'euros en 2018. Une aubaine pour les marketplaces, en plein développement. À condition toutefois de choisir le bon [...]

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin
Pilotage commercial

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Par Olga Stancevic

Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours [...]

Loi Hamon sur la consommation : ce qui a changé pour les entreprises
Ressources humaines

Loi Hamon sur la consommation : ce qui a changé pour les entreprises

Par Dalila Bouaziz

La loi Hamon du 17 mars 2014, entrée en vigueur le 13 juin dernier, contient de nouvelles obligations pour les entreprises aussi bien dans les relations entre professionnels [...]

[Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités
Stratégie commerciale

[Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

Par Charles Cohen

Difficile de cibler le marché de l'événementiel, tant ce secteur aux contours flous allie des typologies multiples d'acteurs. En perpétuelle évolue, il offre pourtant de [...]

Le marketing direct se réinvente
Conquête client

Le marketing direct se réinvente

Par La rédaction, en collaboration avec Xerfi

En 2013, les marchés du marketing direct ont marqué le pas. Et selon la dernière étude Xerfi analysant ces marchés, les perspectives sont moroses pour les cinq années à venir. [...]

[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?
Stratégie commerciale

[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?

Par Amélie Moynot

Les logisticiens doivent faciliter la livraison de marchandises à leurs clients. C'est en les aidant à mieux assurer cette mission et à optimiser l'ensemble de leurs coûts [...]

[Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?
Management

[Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?

Par Laure Tréhorel

Incentiver les commerciaux est une pratique commune pour les forces de vente, notamment au travers du variable. Mais qu'en est-il des challenges? Comment en faire un élément [...]

Automobile : quelle place pour la LLD dans les entreprises ?
Equipement

Automobile : quelle place pour la LLD dans les entreprises ?

Par La rédaction, en collaboration avec Xerfi

Après quelques années de stagnation, le marché de la LLD devrait progresser en 2014, selon une étude Xerfi publiée en mai 2014. L'occasion pour les entreprises de repenser [...]

Satisfaction client : comment la mesurer ?
Conquête client

Satisfaction client : comment la mesurer ?

Par Aurélie Baffert

Pour mesurer la satisfaction client, les enseignes ne lésinent pas sur les moyens: enquêtes mystères, bornes interactives en magasin, panels... Tour d'horizon des différents [...]

Savez-vous réellement utiliser Outlook ?
Conquête client

Savez-vous réellement utiliser Outlook ?

Par Laure Tréhorel, réactualisé par Aurélie Baffert

Le potentiel de cet outil, qui ne se contente pas uniquement de gérer les e-mails, est souvent sous-estimé. Dommage, car non seulement il vous aide à vous organiser, mais [...]

[Décryptage] Le secteur de l'énergie: des ventes sous haute tension?
Stratégie commerciale

[Décryptage] Le secteur de l'énergie: des ventes sous haute tension?

Par Amélie Moynot. Issu d'Action Commerciale n° 339 - Mars 2014

L'énergie est un secteur hétérogène et dynamique qui offre d'intéressantes opportunités de vente. À condition toutefois pour les fournisseurs de s'armer de patience!

[Décryptage] Comment démarcher les acteurs du BTP?
Stratégie commerciale

[Décryptage] Comment démarcher les acteurs du BTP?

Par Laure Tréhorel. Issu d'Action Commerciale 338 - Février 2014

Souvent perçu comme un colosse aux pieds d'argile, le secteur du BTP est, certes, mis à mal par la crise, mais pas inactif. Ainsi, il s'ouvre de plus en plus à l'innovation [...]

Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs
Stratégie commerciale

Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Par Amélie Moynot

Pris en étau entre des distributeurs qui font pression sur les prix et des consommateurs toujours plus exigeants, les directeurs commerciaux de la grande consommation doivent [...]

Expression orale. Prendre la parole en public sans stress
Ressources humaines

Expression orale. Prendre la parole en public sans stress

Par Frédéric Thibaud, Action Commerciale N°226 - 26/12/2002

Vous tremblez à l'idée de prendre la parole en public ? Pas de panique : cela s'apprend. Quelques "trucs" pour capter l'attention d'un auditoire.

L'e-mail de prospection : les 11 erreurs à éviter
Conquête client

L'e-mail de prospection : les 11 erreurs à éviter

Par Amélie Moynot, Action Commerciale N°314 - 01/05/2011

Écrire un e-mail à un prospect est une tâche récurrente des commerciaux. Étape cruciale pour le bon démarrage d'une relation commerciale, certains principes simples à respecter [...]

6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection
Conquête client

6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Par Véronique Méot, Action Commerciale N°267 - 01/10/2006

Le gage d'une téléprospection efficace réside dans sa préparation. Équipez vos commerciaux de scripts, qui leur serviront de documents de base et les aideront dans leurs [...]

45 proverbes à méditer, mais surtout à utiliser!
Process de vente

45 proverbes à méditer, mais surtout à utiliser!

Par Michaël Aguilar, dg du cabinet Vendeurs d'élite. Action Commerciale N°324 - 01/06/2012

Michaël Aguilar, dg du cabinet Vendeurs d'élite et auteur de trois ouvrages regroupant des citations pour vendre, négocier, motiver, et enfin pour convaincre, livre sa sélection [...]

Comment se faire accompagner à l'export
Stratégie commerciale

Comment se faire accompagner à l'export

Par Jeanne Cavelier

Se lancer seul à l'international mène souvent à des erreurs et des pertes de temps inutiles. Que vous soyez expérimenté ou primo-exportateur, un panel d'acteurs publics et [...]

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale
Stratégie commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

Par Amélie Moynot

Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie [...]

Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !
Process de vente

Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Par Laure Tréhorel

La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain [...]

Les bonnes pratiques d'animation de réseau
Process de vente

Les bonnes pratiques d'animation de réseau

Par Laure Tréhorel

Bien animer son réseau de partenaires, c'est, d'une part, se garantir un moyen de vente efficace et, d'autre part, démultiplier sa force de frappe commerciale. Voici 10 conseils [...]

Gagnez des clients avec les réseaux sociaux
Conquête client

Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Par Amélie Moynot

Déjà adeptes des réseaux sociaux pour gérer leur carrière, vos commerciaux savent-ils aussi profiter de ces outils numériques pour générer du chiffre d'affaires ? Voici comment [...]

Externalisation commerciale, et si vous osiez ?
Stratégie commerciale

Externalisation commerciale, et si vous osiez ?

Par Laure Tréhorel

Les prestataires d'externalisation commerciale proposent de prendre en charge tout ou partie de la vente de vos offres et services. Encore très peu utilisée en France, cette [...]

La stratégie des acheteurs dévoilée
Process de vente

La stratégie des acheteurs dévoilée

Par Amélie Moynot

Les directions achats des entreprises ne sont pas seulement une source d'ennuis pour les commerciaux. Découvrez quelles sont leurs principales attentes vis-à-vis des fournisseurs [...]

Performance commerciale : les secrets des " top performers "
Stratégie commerciale

Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Par Laure Tréhorel

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente ? Comment organisent-elles leur force de vente ? Pour répondre à ces questions Mercuri International [...]

Quels commerciaux motiver ?
Management

Quels commerciaux motiver ?

Par Laure Tréhorel

Une équipe commerciale est composée d'éléments aux résultats inégaux. Mais vos efforts pour motiver votre force de vente doivent-ils être les mêmes pour tous vos commerciaux [...]

Comment booster votre force de vente ?
Management

Comment booster votre force de vente ?

Par Gaëlle Jouanne

Les vendeurs occupent une place stratégique dans une entreprise. Ils enrichissent et optimisent leur portefeuille au bénéfice de leur entreprise. On peut exploiter leurs [...]

Conquête : le plan fichiers à l'heure du multicanal et du digital
Conquête client

Conquête : le plan fichiers à l'heure du multicanal et du digital

Par Source : GFM

Face à un consommateur usant de son don d'ubiquité, l'annonceur doit recourir à un plan fichiers multicanal et digital. Plus complexe et plus technologique, ce plan est le [...]

Constituer et gérer sa base e-mails
Conquête client

Constituer et gérer sa base e-mails

Par Source : GFM

Constituer & gérer sa base e-mails est l'étape incontournable de la campagne e-mailing. Qui sont les acteurs et quels sont les procédés proposés par ces derniers pour constituer [...]

10 idées pour dynamiser sa force de vente
Management

10 idées pour dynamiser sa force de vente

Par La rédaction

Autonomie, reconnaissance, proximité... autant de caractéristiques que l'on retrouve au sein des entreprises qui dominent le classement 2013 de l'institut Great Place to [...]

Comment réussir vos entretiens d'embauche ?
Ressources humaines

Comment réussir vos entretiens d'embauche ?

Par Bénédicte Saulem

Sélectionner les CV, faire passer les premiers entretiens par téléphone, envoyer les invitations aux candidats... Recruter prend du temps ! Mais c'est indispensable pour [...]

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie
Process de vente

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Par Dossier réalisé à partir des articles parus dans Action Commerciale et Actionco.fr

En tant que commercial, la négociation est au coeur de votre métier. Mais êtes-vous sûr de faire les bons choix lorsque vous vous lancez dans cet exercice délicat ? Le point [...]

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