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Publié par Laure Trehorel le | Mis à jour le
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A contrario, pour les grandes enseignes, comme Amazon ou Google, "l'atout Coca" a été plutôt rassurant, misant sur le principe d'un langage de négociation commerciale grands comptes commun. Toujours est-il que Stéphanie Ferran privilégie la diversité, au sein de sa propre carrière comme pour la constitution de ses équipes : "chaque dirigeant doit se questionner pour enrichir ses équipes de talents variés : ai-je assez de seniors expérimentés ? De jeunes recrues pour bousculer nos façons de faire ? De collaborateurs issus d'autres formations, autres milieux ?"

Ses modèles

Mon grand-père, décédé très récemment, qui me répétait cette phrase du Cid : "à vaincre, sans péril, on triomphe sans gloire", pour m'inciter à ne jamais chercher les solutions de facilité !

Hubert Patricot, un p-dg emblématique de Coca-Cola, a été mon mentor et m'a poussée à prendre des risques et à oser accepter des postes pour lesquels je ne pensais pas être prête

Simone de Beauvoir, parce qu'elle a réussi à définir les conditions de sa propre liberté. J'ai lu les Mémoires d'une fille rangée à quinze ans, et j'ai dévoré toute son oeuvre ensuite, d'une densité incroyable !

Exigence et bienveillance

La recette de Stéphanie Ferran pour motiver les troupes et qu'elles donnent le meilleur d'elles-mêmes ? "être une manager exigeante sur le fond, et bienveillante sur la forme", résume-t-elle. Ce qui se traduit, au quotidien, par l'instauration d'un climat de confiance pour que chacun puisse s'exprimer librement et aller au fond des choses. Et de préciser : "je laisse mes collaborateurs proposer des solutions ; j'aime quand la réflexion prend des chemins inattendus et bouscule les idées reçues. J'adhère d'ailleurs à cette citation de Steve Jobs : "cela n'a pas de sens d'embaucher des gens intelligents puis de leur dire ce qu'ils doivent faire ; nous engageons des collaborateurs pour qu'ils nous disent quoi faire"."

Sur la forme, Stéphanie Ferran lutte contre le présentéisme et l'épuisement. "Je suis en faveur de modes de travail flexibles, à l'encontre de la culture du présentéisme à la française. Tant que les dossiers avancent et que les résultats sont là, je n'ai pas besoin de savoir où sont mes collaborateurs". Résultat : des commerciaux libres, mais performants !

L'édition, le "choix du coeur"

"Quand je vois mon bureau rempli de livres, je suis consciente que c'est un privilège incroyable d'allier mon expérience professionnelle et ma vraie passion", se réjouit Stéphanie Ferran, qui après avoir passé huit ans chez Coca-Cola European Partner, embrasse le monde de l'édition en 2017. "Je n'osais même pas rêver rejoindre cet univers un jour...", confie cette passionnée de littérature. C'est pourtant en répondant à une opportunité que Stéphanie Ferran devient directrice commerciale d'Hachette.

Pour autant, elle n'en oublie pas l'aspect business. Celle qui a, par le passé, remporté des centaines d'appels d'offre. "Quand un livre d'un auteur inconnu devient un best-seller, c'est certes grâce au travail de toute une chaîne qui va de l'auteur au lecteur, en passant par la distribution, la mobilisation des équipes commerciales, le coup de coeur des libraires... reconnaît Stéphanie Ferran, avant toutefois d'ajouter : mais il y a aussi une part de magie qu'on n'arrive pas totalement à mettre en équation, et c'est tant mieux !"

Elle aime

- Ce moment magique où l'on parle avec quelqu'un et on réalise qu'on adore les mêmes livres. Ça me rend les gens très sympathiques, ce qui est, je le sais, totalement subjectif.

- Le franc-parler et les relations directes. Je peux être trop directe parfois, mais je me soigne !

- Les répliques d'Audiard, dont on dirait parfois qu'elles sont faites pour l'univers de la négociation commerciale, que l'on meurt d'envie de citer, mais que l'on se retient de formuler, par politesse...

Elle déteste

- Les réunions qui se concluent non pas par une décision, mais par la fixation d'une autre réunion...

- Quand elle pose une question et qu'on lui répond "Parce que c'est historique"

- Le micro management "Le meilleur moyen, pour un manager, de perdre sa ressource la plus précieuse, le talent de ses collaborateurs"

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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