Stéphanie Ferran, VP Senior Sales chez Hachette : "Le prêt-à-penser, ennemi de l'efficacité commerciale"

Regard tourné vers l'international

En prenant ses fonctions de directrice commerciale chez Hachette, Stéphanie Ferran donne une nouvelle dimension à sa carrière, jusqu'alors nationale. À son arrivée, elle se voit tout d'abord confier l'ensemble des marchés francophones de l'éditeur (France, Canada, Suisse et Belgique), mais aussi d'autres territoires comme la Chine, la Russie ou encore le Liban.

"Les habitudes de lecture varient de pays en pays. Par exemple, au Québec, le lectorat accorde une plus grande importance aux best-sellers anglo-saxons que chez nous. Nous ne pouvons pas proposer et marketer nos offres partout de la même manière", explique Stéphanie Ferran, dont l'une des missions est de créer des ponts entre les exigences d'un marché et les propositions éditoriales. "Il est essentiel de ne pas plaquer des solutions toutes faites d'un marché à l'autre. Le prêt-à-penser est le contraire de l'intelligence !"

Plus récemment, en février 2019, elle rejoint le Comex International : "L'idée est d'échanger avec mes homologues à l'étranger et de s'inspirer les uns les autres. En France, nous avons notamment développé la vente de livres en dehors des librairies (magasins d'électroménager, de décoration...), une initiative commerciale qui pourrait intéresser d'autres pays".

La parité, un faux sujet ?

Les femmes restent peu nombreuses à occuper les postes au sein des directions commerciales. Stéphanie Ferran en a bien conscience. "Actuellement, et dans mes précédents postes commerciaux, j'ai toujours veillé à recruter des femmes, trop rares dans ces fonctions, notamment du fait de certains clichés. La négociation, la stratégie, l'empathie, l'envie de gagner ou encore le sens du compromis ne sont des caractéristiques ni féminines, ni masculines !", martèle la directrice commerciale, qui a été promue plusieurs fois à des postes de direction au sein de Coca-Cola European Partner, alors même quelle est deux fois maman.

Mais celle qui dirige aujourd'hui une équipe de 260 commerciaux reconnaît qu'en plus des idées reçues, les difficultés de progression des femmes proviennent aussi du fameux plafond de verre. "J'ai ce symptôme, typiquement lié à l'éducation des femmes et dont j'essaie en permanence de m'affranchir, qui consiste à penser qu'il faut cocher 100% des cases avant d'oser postuler. Aujourd'hui, je coache et mentore de manière informelle un certain nombre de femmes qui ont été mes collaboratrices dans le passé, pour les pousser à dépasser leurs propres limites, les inciter à oser, et en particulier à formuler leurs ambitions", soutient Stéphanie Ferran.

La diversité, une arme anti-clichés

Pour celle qui est doublement diplômée d'HEC et Sciences Po Paris, la vraie question de l'équilibre des équipes commerciales dépasse la simple parité. "Quand tout le monde se ressemble et partage les mêmes références, c'est évidemment confortable, mais on ne produit que du prêt-à-penser. Je me méfie lorsque tout le monde est d'accord. Arrêtons de raisonner en clichés !", s'insurge celle qui, en passant de l'agroalimentaire à l'édition, s'est vue être étiquetée "madame Coca-Cola"... "Sur le papier je n'avais pas le profil classique. Il a fallu faire mes preuves, et pourtant Coca-Cola est sans doutes l'une des meilleures écoles de vente au monde ! Mais certains de nos clients, comme les libraires, ont été assez surpris par mon passé professionnel. J'ai dû prouver ma légitimité, notamment en partageant avec eux ma passion de la lecture", explique-t-elle.