Quel impact pour les équipes commerciales ?

Il faut changer la culture. Passer d'une entreprise centrée PagesJaunes à des commerciaux qui vendent des offres full web avec une présence sur Google, Facebook, Bing, etc. Le but est d'aider les clients à générer des contacts, d'où qu'ils viennent. Nos solutions publicitaires incluent l'ensemble des offres du web, ainsi que la gestion des photos, des vidéos et des avis sur l'ensemble des plateformes, pas uniquement sur PagesJaunes. Il faut faire évoluer le mindset de notre force de vente.

Vos commerciaux deviennent des coachs digitaux. Quels sont les moyens mis en oeuvre ?

Nous avons simplifié les offres produits et nous investissons dans la marque pour soutenir l'effort commercial. Nous formons aussi nos commerciaux. Enfin, nous redonnons du pouvoir aux managers locaux, en étant moins vertical dans notre organisation.

C'est-à-dire ?

Nous avions beaucoup de décisions top/down. De plus, à mon arrivée, il y avait un manager pour quatre commerciaux. Aujourd'hui, dans notre nouvelle organisation, il y a un manager pour huit ou neuf commerciaux. Avant, les managers n'avaient pas d'espace d'expression. Aujourd'hui, ils sont là pour coacher et piloter leur équipe, avec des outils spécifiques. Nous avons aussi fait un travail technique pour réduire le nombre de plateformes internes. C'est un vrai enjeu et nous avons investi 50 millions d'euros. Concrètement, cela passe par des refontes technologiques profondes, en passant une partie de nos applications sur le cloud. Notre but est de gagner en agilité.

Quel impact pour la force de vente ?

Nous upgradons sensiblement l'environnement de travail des commerciaux avec des outils plus adaptés et des ordinateurs et téléphones de haut niveau. Nous avons aussi réalisé une segmentation plus précise de nos clients. Avant, la force de vente était verticalisée dans cinq business units (BU) : grands comptes, habitat, commerce, santé/services et B to B. Et chaque BU avait ses méthodes et échangeait peu. Nous fonctionnions en silo, ce qui n'était pas efficace. Par exemple, dans une rue commerçante, vous pouviez avoir trois commerciaux Solocal différents. La réorganisation était inévitable. D'un point de vue stratégique et aussi à la suite des résultats du groupe.

Quels sont les objectifs de Solocal à court terme ?

Il s'agit de finir la migration du print vers le digital et, au sein du digital, de passer de PagesJaunes first à une offre Solocal full web. Le marché est très grand. Il nous faut donc conquérir de nouveaux clients. Mais nous avons un bon taux de fidélisation, meilleur que celui de nos concurrents.

Quid du e-commerce ?

C'est actuellement moins de 1 % de notre activité. Et encore, ce n'est pas de la prise de commande en ligne, mais de la génération de leads. Pour créer ce canal e-commerce, j'ai fait venir Martin Sauer qui a passé 8 ans chez Manutan. Il construit une nouvelle offre e-commerce qui doit nous permettre de nous développer fortement sur ce canal. Nous avons lancé notre site e-commerce SoLocal.com en janvier et les premiers résultats sont très encourageants.

L'offre produit évolue, le business model aussi ?

En partie. Nous étions jusqu'à présent sur des offres annuelles avec renouvellement via un appel téléphonique ou la visite d'un commercial terrain. Nous passons petit à petit sur des engagements annuels avec renouvellement automatique. En clair, de la vente de pack one shot à la vente de produits en mode SaaS. C'est une évolution dans le pitch de nos commerciaux. Si nous avons un client satisfait, pourquoi interrompre son service ? Ou investir du temps commercial sur de la reconduction. Nous préférons l'investir dans l'accompagnement et la satisfaction.

Quel est votre principal challenge en 2019 ?

C'est l'exécution et le focus sur les éléments clé de notre stratégie. Je pense qu'elle est bonne et elle est comprise dans l'entreprise. Elle correspond au besoin du marché. Maintenant, il faut exécuter pas à pas l'ensemble de cette transformation pour les commerciaux, les outils, les offres, les formations, le management... L'année 2018 était une année de restructuration avec la définition d'une stratégie claire. 2019 est une année d'exécution granulaire.