«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

Tout d'abord, pouvez-vous nous dire qui sont les IFV?

Bernard Heugues - L'ensemble des Instituts des Forces de Vente (IFV) est un réseau d'établissements de formation gérés par les chambres de commerce et d'industrie. Les IFV ont pour vocation de former des commerciaux terrain opérationnels. Il en existe 65, répartis dans toute la France, ainsi qu'en Belgique. Nous formons chaque année plus de 1 000 commerciaux. Les IFV sont ouverts à tous, quelle que soit la formation de départ des élèves. Les recrutements sont principalement centrés sur la motivation à exercer le métier de vendeur.

Comment se présentent ces formations?

Les IFV proposent des cycles de formation courts et 100% orientés «professionnels» d'une durée globale d'un an, incluant stages et cours. Les enseignants sont tous des intervenants issus du terrain. La pédagogie se veut active, car elle est centrée sur les mises en situation et les études de cas. Cette spécificité est très importante pour que ces formations soient financées par les Organismes paritaires collecteurs agréés (OPCA) ou intégrées en contrat de professionnalisation. C'est une vraie réponse aux attentes des entreprises. Selon le niveau d'entrée des candidats, trois titres -reconnus au niveau national - sont délivrés en fin de cursus: «technicien des forces de vente» pour le niveau bac, «technicien supérieur des forces de vente», de niveau bac + 2, et enfin «responsable comptes-clés», de niveau bac + 4.

Pourquoi une mise en réseau des IFV?

Le réseau permet la mise en commun d'idées et de moyens, qu'ils soient pédagogiques ou de communication. L'Assemblée des chambres de commerce et d'industrie, l'ACFCI, veille à la cohérence des formations dispensées. Elle est également responsable des titres nationaux.

Comment s'est créé le rapprochement de votre réseau avec celui des DCF?

Deux raisons phares expliquent ce rapprochement. La première concerne notre propre évolution. Depuis trois ans, le réseau a incité les établissements à se rapprocher de l'entreprise, client final et unique des IFV, et à les associer davantage aux différentes étapes de la formation: recrutement, jurys, conseils de perfectionnement...

Deuxièmement, de très nombreuses chambres de commerce et d'industrie sont proches des DCF et mènent souvent des actions communes, locales ou nationales, comme la Semaine nationale de la performance commerciale.

Dans ce contexte, il était évident que les Dirigeants Commerciaux de France, dont la connaissance de la fonction commerciale et le dynamisme à en assurer la promotion sont unanimement appréciés dans les chambres de commerce et d'industrie, soient les partenaires idéaux. Afin qu'ils puissent y impulser leurs idées et leurs initiatives.

En quoi consiste ce partenariat?

Il s'agit de mettre tout en oeuvre pour favoriser le rapprochement des structures locales de nos réseaux. Il est essentiel de renforcer les liens entre la formation et les entreprises. Les DCF sont, dans toutes les régions de France, des acteurs de l'économie locale. C'est pourquoi nous souhaitons une grande implication de leur part auprès des futurs commerciaux des IFV.

Quelles sont les applications concrètes de cet accord?

L'action forte et symbolique est le Concours national de la commercialisation. Inciter tous les IFV locaux à participer à ce concours des DCF sera le fer de lance de notre accord. Il est normal que les formations professionnelles commerciales soient partie prenante de cette référence qu'est le concours des DCF.

Autre exemple d'application: les offres et demandes de stages seront largement relayées de part et d'autre de nos réseaux. Par ailleurs, les DCF siégeront au conseil de perfectionnement national du réseau IFV, pour apporter leur expertise dans les formations dispensées. Enfin, nous comptons contribuer aux réflexions de l'Observatoire DCF de la fonction commerciale.

L'accord conclu au niveau national fixe un cadre volontairement assez général de partenariat: pour lui donner vie, il devra être décliné au plan régional selon la volonté et les attentes des interlocuteurs de terrain.