Coaching. Dix occasions de les remettre en jambes à la rentrée

1- Le séminaire de rentrée

Les commerciaux n’échappent pas au syndrome de la rentrée et, l’été passé, leur manager doit savoir les remettre rapidement dans la dynamique des affaires. En effet, avec septembre arrive la dernière ligne droite de l’année, et la pression des objectifs se fait sentir. En premier lieu, le manager peut profiter de la rentrée pour organiser un séminaire. « Une pratique courante et même quasiculturelle dans certains secteurs », indique Marie-Agnès Blanc, responsable des formations management commercial inter-entreprises chez Cegos. Une grand-messe qui permettra à la direction commerciale de présenter les nouveaux produits, les nouveaux argumentaires, etc. Selon Stéphane Waller, directeur de Meltis, société de conseil en ressources humaines, « ces séminaires de rentrée doivent être construits autour du manager commercial. C’est lui – et lui seul –, qui, par son charisme, va entraîner ses collaborateurs dans son sillage. » Ce rendez-vous, qui peut être le séminaire annuel, donne généralement lieu à un voyage. « Les participants en reviennent gonflés à bloc », observe Marie-Agnès Blanc. Toutefois, si elle donne de bons résultats, la pratique reste relativement coûteuse.

2- La réunion d’équipe

Dans d’autres secteurs d’activité, peut-être moins “fortunés”, la direction commerciale programme, à la rentrée, une réunion d’une journée. Au cours de ce rendez-vous, elle fait un point sur le chiffre d’affaires réalisé, annonce les actions “commando” pour atteindre les objectifs de l’année compte tenu du temps imparti, etc. « Il s’agit de recentrer l’équipe sur l’activité, de proposer un plan d’action court terme et de regrouper l’équipe autour d’un objectif commun », énumère Marie-Agnès Blanc.

3- L’accompagnement terrain

Si l’accompagnement des commerciaux sur le terrain est une pratique managériale qui se justifie tout au long de l’année, elle est particulièrement adaptée aux périodes de rentrée. Dans ce cas de figure précis, la visite accompagnée prend une dimension un peu particulière. « En temps normal, l’objectif du manager est de faire de la formation, indique Marie-Agnès Blanc. Mais, au moment de la rentrée, il va centrer l’accompagnement sur l’opérationnel et le court terme. » Le manager rappelle ainsi les principes de base de la négociation, ou encore les techniques de closing. Cet accompagnement individuel ne doit pas être, bien entendu, généralisé à l’ensemble des commerciaux, mais concerner ceux qui rencontrent le plus de difficultés.

4- L’entretien individuel

Le manager peut également provoquer des entretiens en tête-à-tête avec ceux de ses vendeurs qui rencontrent les plus grandes difficultés. « Il s’agit de faire un état précis de la situation de ces commerciaux par rapport à l’objectif annuel qui leur a été fixé », explique Marie-Agnès Blanc. Et, à partir de là, d’identifier les points de blocage et de déterminer une série d’actions correctives. Cet entretien de recadrage se veut formel ; il doit donc être préparé en amont par les deux parties. Les solutions, elles, seront simples et surtout, immédiates : pas question, par exemple, de définir un plan de formation. On s’orientera plutôt, dans ce cas de figure, vers la constitution de binômes associant des commerciaux de niveaux différents.

5- Le challenge commercial

La rentrée est aussi la saison des challenges commerciaux. Une solution qui va contribuer à remotiver l’équipe et à donner un coup de pouce à l’activité, tout cela dans l’intérêt de l’entreprise. La période se prête bien aux challenges quantitatifs : la priorité du directeur commercial est, alors, d’atteindre l’objectif annuel dans les trois ou quatre mois restants. Enfin, le challenge sera, de préférence, collectif, « afin, précise Stéphane Waller, de développer l’esprit d’équipe plutôt que l’esprit de compétition ». Un challenge qui pourra être le fil rouge de l’animation de cette fin d’année.

6- Le benchmarking des équipes

À ce stade de l’année, la direction commerciale, qui dispose de résultats chiffrés sur les deux premiers trimestres, commence à avoir une assez bonne visibilité des performances. Des données qui peuvent parfaitement être montrées en exemple par la direction commerciale, afin d’entraîner l’ensemble des collaborateurs sur la voie du succès. « C’est le moment idéal pour le benchmarking », confirme Marie-Agnès Blanc, de Cegos. On l’envisagera au cours d’une réunion commerciale dirigée par le manager. Objectif : donner des axes de développement, élaborer un plan d’action et essayer de favoriser un sursaut de dynamisme.

7- Les groupes de travail transversaux

Pour remettre toutes les bonnes volontés sur les marches de la gloire, la direction commerciale peut se prêter au jeu des groupes de travail transversaux. Mais attention, pas à n’importe quel prix. « Il faut réserver cette méthode aux équipes commerciales qui ont déjà travaillé ensemble », met en garde la représentante de Cegos. Compte tenu du temps imparti, il faut pouvoir arriver à un résultat à court terme. Ces groupes vont, par exemple, travailler sur l’optimisation des contacts commerciaux, ou bien sur la vente additionnelle. Ces réunions ont, par ailleurs, l’avantage de recréer le plaisir d’être ensemble.

8- Les stages de formation à l’entraînement

La solution de la formation, si elle n’apparaît pas comme prioritaire, ne doit cependant pas être écartée trop vite. Il ne s’agira pas, bien entendu, de planifier des modules sur les fondamentaux de la vente. En revanche, pourquoi ne pas programmer une formation “pratico-pratique” sur des axes précis de progrès ? « Il faut agir le plus directement possible sur l’activité des semaines et des mois à venir », insiste Marie-Agnès Blanc. Dans ces conditions, c’est l’intra qui s’impose et, de toute évidence, sur de courtes durées. Les formations collectives auront pour avantage de favoriser l’esprit d’équipe. Les thèmes évoqués seront, par exemple, la défense des marges dans la négociation ou bien la vente additionnelle. « Attention, toutefois, à ne pas introduire trop de changements radicaux dans les pratiques en vigueur, prévient Stéphane Waller. Cela risquerait de déstabiliser les commerciaux. »

9- Les activités de team-building

Les activités favorisant la cohésion et l’esprit d’équipe sont également préconisées dans les moments charnières de l’année. Les individualités se sont recréées pendant la trêve de l’été et ont eu raison du collectif, qu’il convient donc de “réveiller”. Pour cela, l’experte de Cegos, Marie-Agnès Blanc, préconise des jeux pédagogiques ou bien des activités sportives. « Des activités qui seront proposées lors de la journée officielle de rentrée ou dans le cadre du séminaire », suggère-t-elle. C’est réunie et soudée que l’équipe gagnera !

10- Une touche de festif

Et puis, relancer l’équipe sur la voie du succès, c’est aussi penser au plaisir de travailler dans la bonne humeur. « Il est primordial de recréer de la convivialité », insiste la spécialiste. Au cours d’un déjeuner, d’un dîner ou à toute autre occasion, il est bon de retrouver le plaisir d’être ensemble. Alors, préférez, par exemple, un déjeuner à l’extérieur plutôt qu’au restaurant de l’entreprise. Car le bien-être peut sans aucun doute conduire au progrès.