Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

@ GABI MOISA/FOTOLIA LD

Trop de challenges se basent sur une mécanique compliquée. Les participants peuvent espérer gagner tant de points s'ils réalisent tel chiffre d'affaires, à condition qu'il soit supérieur de tant à celui de la moyenne de leur équipe et de leur région, laquelle doit elle-même battre un record... Un tel schéma est loin d'encourager les commerciaux à s'engager avec enthousiasme dans un concours. Préférez donc la simplicité. Vos vendeurs s'approprieront mieux le challenge.

L'entreprise doit d'abord s'interroger sur le motif du challenge et ne poursuivre qu'un objectif, deux au maximum. Il peut s'agir d'accélérer les commandes d'une nouvelle famille de produits en augmentant sa pénétration sur une cible particulière, par exemple. Il faut à tout prix éviter le challenge d'urgence, mis en place pour réparer une erreur stratégique commise par la direction. Les commerciaux, qui ne tarderaient pas à s'en apercevoir, risqueraient de ne pas apprécier d'être sollicité comme «pompiers de service». le challenge doit servir une bonne stratégie sous peine de voir vos vendeurs s'en détourner.

Adaptez la mécanique à chaque profil

on reproche souvent aux challenges de ne s'intéresser qu'aux meilleurs vendeurs, aux plus anciens ou à ceux qui bénéficient du portefeuille le plus juteux. Par conséquent, beaucoup de commerciaux juniors, nouveaux venus ou «moyens» dans leurs performances risquent de douter de leurs chances, de se décourager et de ne pas participer pleinement à l'opération. Pour éviter cette dérive, vous devrez adapter la mécanique à chaque profil et à chaque potentiel, afin de donner sa chance à chacun.

Cette exigence repose sur une bonne connaissance de vos vendeurs, de leurs capacités et de leurs attentes. les cadeaux peuvent également agir comme déclencheur, dès lors qu'ils font rêver ou s'ils sont originaux. N'hésitez donc pas à mener une petite enquête sur les récompenses les plus attendues par vos équipes, afin de ne pas vous tromper sur le poste dotations.

Vous pouvez également créer de l'émulation en organisant?_des challenges d'équipe: certains vendeurs, peu confiants dans leurs chances de réussite individuelle, seront rassurés en étant épaulés par le groupe. Vous pouvez aussi impliquer, dans ce type de challenge, des publics d'ordinaire peu sollicités: assistantes commerciales, support technique, etc. outre la marque d'attention qui leur est portée, leur implication peut jouer un rôle moteur dans l'équipe à laquelle ils sont intégrés.

Quoi qu'il en soit, vous devez impérativement soigner votre communication. les outils technologiques vous permettent de vous adresser à chaque participant individuellement, de l'interpeller et donc de renforcer son adhésion au challenge. Premier incontournable: le site web dédié à l'opération, avec accès privatif pour les participants. D'un simple clic, le vendeur doit y retrouver ses performances, son classement au jour le jour, et pouvoir se comparer aux autres. l'interactivité est un plus: le commercial doit pouvoir poser des questions si un point du concours ne lui paraît pas clair, ou récupérer de l'information produits à tout moment, pour maximiser ses chances (s'il doit, par exemple, promouvoir des nouveautés). autres techniques appréciées: les quiz. faciles à mettre en ligne, ils peuvent rapporter des points supplémentaires moyennant un temps de participation très court. selon le profil des vendeurs, vous pouvez coupler le Web à d'autres outils, comme les sms, très prisés des jeunes. le téléphone mobile sert alors de support pour adresser des relances, promouvoir le site dédié, ou enregistrer des résultats. Enfin, le support papier n'a pas encore disparu des compétitions: il valorise son destinataire lorsqu'il reçoit une belle plaquette personnalisée au nom de l'opération, ou voit ses résultats mis en valeur.

Motivez vos vendeurs en continu

Mais c'est la convergence de tous ces outils qui va vous permettre de multiplier les contacts avec chaque commercial et ainsi le motiver à participer en continu durant toute la période du challenge. Car il n'y a rien de pire lorsqu'un challenge, lancé en grande pompe, s'essouffle au bout de quelques jours ou quelques semaines, faute de relances. il vous faut donc, en permanence, rappeler l'existence du concours aux participants, par des e-mails faisant le point sur leurs performances et les encourageant à aller plus loin. ou encore par des clins d'oeil: un objet, symbole du voyage à décrocher, par exemple, qui leur sera envoyé à intervalle régulier. Vous pouvez, en outre, ponctuer l'opération par des moments forts, qui marqueront les esprits, comme une journée de visite de la direction commerciale en région, avec un point sur le déroulement du challenge et la récompense des plus performants, au cours d'un petit cocktail convivial. C'est une marque d'attention et les commerciaux attendent autant de preuves de reconnaissance que de récompenses pécuniaires.

Plus technique: vous pouvez utiliser des boosters, afin de relancer la participation. il s'agit d'octroyer un nouveau bonus aux vendeurs, s'ils réalisent telle performance sous telles conditions. Par exemple, vendre un service à valeur ajoutée afin de vous démarquer de la concurrence et de contrecarrer un lancement produit agressif. Un challenge adapté à l'actualité du marché acquiert ainsi de la résonance. attention cependant à ne pas modifier le règlement général de l'opération: vos vendeurs ne doivent pas avoir l'impression que vous leur donnez un bonus tout en en leur imposant de nouvelles contraintes.

Eric Mesnil, p-dg et fondateur d'Everest Marketing Group, est spécialiste de l'animation de réseaux, de l'organisation et la gestion de challenges pour les réseaux internes et externes.