Dossier Animation 3/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Portrait-robot du client Technal : une entreprise artisanale de 5 à 15 salariés dans laquelle le président-fondateur génère plus de la moitié du business. ” Thierry Céré, directeur du département Delta Services, de Technal, le sait bien : les très petites entreprises sont peu armées pour faire face à leurs besoins en recrutement. Afin d’apporter un conseil, en la matière, à des aluminiers trop occupés par la gestion quotidienne de leurs activités, le groupe toulousain s’est doté d’un département baptisé “Delta Recrutement”. “ Le secteur est pénalisé par un cruel manque de personnel qualifié. Or, nous connaissons intimement nos clients aluminiers. Nous avons donc estimé que nous avions un rôle à jouer dans le recrutement de leurs collaborateurs. ” Né en janvier 2001, Delta Recrutement – qui emploie deux consultants (transfuges du service ressources humaines “maison”) et prévoit de faire appel à des compétences extérieures – semble parti du bon pied. “ Nous avons opéré 10 missions en 2001 et 34 en 2002 ”, témoigne son directeur. Et pour cause ! Delta Recrutement offre une expertise à un prix imbattable : 10 à 12 % de la rémunération brute annuelle du candidat, contre 15 à 30 % pour un cabinet “classique”. “ Nos frais fixes sont absorbés par le groupe ; nos seuls investissements concernent la masse salariale, confie Thierry Céré. De plus, nous ne cherchons pas à nous rémunérer à travers cette activité, mais à générer suffisamment de recettes pour équilibrer nos comptes. Il s’agit là d’un service offert à nos clients, un service “différenciant”. ” C’est en effet pour se distinguer de ses concurrents que Technal a poussé aussi loin la logique de service. Mais c’est aussi pour assurer la pérennité d’une profession dont les indices démographiques virent au rouge. D’ailleurs, Technal recrute aussi des commerciaux de haut niveau, susceptibles de devenir les “numéros deux” – puis les dirigeants – d’entreprises artisanales. De même, en inaugurant, en 1991, sa propre école de formation, Optic 2000 s’est donné les moyens de former, en alternance, de futurs responsables commerciaux, ou techniques. “ Il s’agissait d’apporter un complément de formation à des diplômés dont le bagage était essentiellement tourné vers l’optique ”, témoigne Marie-Claude Rebreyend, responsable de cet institut de formation, baptisé “Ideco”. Investir pour aiguiser les compétences de son réseau et mieux préparer l’avenir, tel est, en substance, l’objectif de la coopérative.

Le service comme argument de vente

“ Notre mission consiste à faire profiter des commerçants de la puissance d’un groupe, indique Patrick Habert, en charge du recrutement et de la formation du réseau de la Guilde des Lunetiers (enseignes Krys, Vision Plus et Vision Originale). Pour cela, nous avons créé, à leur demande, un poste à plein temps, qui consiste à recueillir les besoins de nos adhérents, publier, à nos frais, des annonces dans la presse et sur Internet, recevoir, puis trier les CV et en transmettre une sélection aux opticiens. Charge à eux de rencontrer les candidats. ” Un investissement que Krys chiffre à “ environ 45 000 euros par an ”, mais qui lui permet de soigner son image de fournisseur et de fidéliser par le service. Cette démarche ressemble beaucoup à celle de Steelcase France. “ Nous souhaitons travailler avec les meilleurs professionnels ; il est donc normal que nous les aidions ”, explique François de Bernis, directeur du développement concessionnaires de l’entreprise de mobilier de bureau. Cette dernière, qui réalise 100 % de son chiffre d’affaires via son réseau de 53 concessionnaires, apporte des “petits plus”, dont une aide au recrutement. “ Nos concessionnaires peinaient à trouver de bons commerciaux ”, indique François de Bernis. Pour les y aider, le groupe a créé un poste, il y a six mois. “ Nous recensons les meilleures pratiques du réseau et nous nous en servons pour conseiller les chefs d’entreprise ”, relate le porte-parole de Steelcase. De plus, l’entreprise négocie, pour le compte de ses clients, des tarifs groupés d’annonces dans la presse ou sur les sites de recrutement. Elle se charge aussi de la rédaction des annonces collectives et de leur diffusion sur ses propres supports (bourse interne de l’emploi ou site corporate). Enfin, Steelcase transmet à ses concessionnaires toutes les candidatures spontanées concernant leur région.

Une garantie de qualité

Enfin, recruter pour son réseau, c’est aussi mettre un pied chez ses revendeurs : en les aidant à bâtir leur propre force de vente, l’entreprise peut influencer les recrutements en privilégiant un profil type. “ Par de telles pratiques, le fournisseur s’offre une garantie supplémentaire de qualité ”, note Philippe Sgroi, consultant en recrutement à la Cegos. En d’autres termes, le fournisseur s’assure que son image n’est pas entachée par des pratiques de vente déviantes. “ Certaines sociétés vont jusqu’à établir des cahiers des charges, non seulement en matière de recrutement, mais aussi de rémunération ”, reprend Philippe Sgroi. C’est notamment le cas de Krys, qui offre à ses adhérents un conseil en rémunération. “ Nous observons les pratiques salariales de divers acteurs du secteur, confirme Patrick Habert. Nous en déduisons des préconisations qui n’ont, bien entendu, rien d’obligatoire. ” Il n’empêche, en formulant de telles recommandations, la coopérative multiplie les chances de voir son réseau s’y conformer

Avis d’expert

Gérard Aubin

, directeur commerce et distribution de la Cegos “ Au lieu de recruter, formez les vendeurs de votre réseau ! ” “ Peu de fournisseurs offrent à leurs revendeurs une réelle prestation en matière de recrutement. ” Pour Gérard Aubin, la pratique reste marginale. “ Elle présente un risque. Dans un réseau franchisé, par exemple, le commerçant peut se retourner contre son franchiseur, dès lors que le candidat ne lui a pas donné entière satisfaction. Mal géré, ce genre de méthode pourrait devenir une véritable usine à procès ! ” A contrario, le porte-parole de la Cegos croit beaucoup aux écoles de vente. “ Elles permettent aux fournisseurs de former des jeunes, selon leurs propres méthodes. Tout le monde s’y retrouve : l’entreprise s’offre, à travers son réseau, une force de vente de bon niveau, et les revendeurs, délestés d’une lourde tâche, peuvent se concentrer sur leur cœur de métier. ”

Témoignage

Thierry Céré

, directeur de Delta Services, groupe Technal (fournisseur d’aluminium) “Nous avons le savoir-faire et la structure : pourquoi ne pas en faire profiter nos clients ? ” “ Dans le bâtiment, trop de commerciaux sont de purs techniciens. Nous leur apportons la maîtrise des techniques de vente. ” Il y a quelques mois, Technal a développé une offre de services qui va de la formation au recrutement. “ Le développement de nos distributeurs, c’est aussi le nôtre ! ” souligne Thierry Céré, qui considère ces prestations comme un “plus” par rapport à la concurrence. Technal apporte ausi une réponse aux artisans sur la transmission d’entreprise. “ L’un de nos clients nous a contactés pour que nous validions, par un bilan de compétences, sa décision d’embaucher un jeune qui reprendrait un jour son affaire. C’est ce que nous avons fait car, en soutenant notre filière, c’est toute notre activité que nous développons ! ”