Faites de vos des pros de la «démo»

Pierre Laurent est un as de la démonstration produit. La preuve? En plus de réaliser 80 % de ses ventes lors de rendez-vous de prospection, il a terminé deuxième au concours organisé par son fournisseur, le fabricant de copieurs Konica Minolta Business Solutions (KMBS). Sixième lors de l'édition 2006, le jeune vendeur de l'entreprise Document Solution, concessionnaire de KMBS, a donc cette fois-ci plus que brillé lors de la Color Spirit Master Cup, il y a quelques semaines. Comme Pierre Laurent, ils étaient 500 commerciaux directs et indirects de KMBS à participer à ce concours de démonstration produit. Après des éliminatoires en régions, les huit finalistes se sont retrouvés à Paris, le 12 septembre dernier, pour «vendre» à un jury de clients et de journalistes de la presse professionnelle le nouveau copieur C550. «La Color Spirit Master Cup a pour vocation de former les commerciaux à un nouveau produit. Cette année, il s'agit d'un appareil haut de gamme, le premier d'une nouvelle famille», explique Xavier Riehl, directeur marché et promotion des ventes chez KMBS. Entraînés par leur hiérarchie, motivés par un concours avec, à la clé, 3000 euros en chèquesvoyages, les commerciaux de KMBS assimilent ainsi la nouvelle offre en un temps record.

Lors du concours de Konica Minolta Business Solutions, les huit finalistes ont dû «vendre» à un jury le nouveau copieur de la marque.

Les incontournables pour mener à bien votre opération

- Choisissez un thème précis: un nouveau produit, un positionnement d'entreprise à défendre, etc.
- Elaborez une grille d'évaluation avec des questions fermées et un système de notation.
- Communiquez autour de l'événement de façon transparente: il ne s'agit pas de traquer les «mauvais» vendeurs, mais d'encourager les bons.
- Mettez les formes en choisissant un lieu d'exception pour l'organisation de la finale.
- Exploitez utilement les résultats du concours, en faisant témoigner les lauréats qui partageront ainsi leurs bonnes pratiques.

Stimuler le goût du challenge

«Ce type de concours est novateur et très efficace en termes de motivation et de formation produit, commente Corinne Brouard, responsable du marketing de l'offre chez Cegos. Il s'agit de mettre une pression inhabituelle sur les vendeurs. Pour une fois, on ne leur demande plus combien ils ont vendu, mais comment.» Il y a quelques années, NextiraOne a également adopté ce type d'opération lorsque, simple intégrateur, elle est devenue une entreprise de services en solutions de communication. La société a voulu inculquer cette nouvelle dimension à ses troupes qu'elle a mobilisées pendant deux jours pour les former et les sonder sur leur connaissance de l'entreprise. Devant un jury composé de managers de différents services de l'entreprise, les vendeurs, munis d'un bref descriptif du client virtuel, avaient dix minutes pour présenter l'entreprise et vendre une solution. Les participants étaient ensuite notés. Les meilleurs ont reçu un diplôme. «Comparé à une formation classique, un concours fait appel au goût du challenge des commerciaux», relève Jacques Legras, formateur au sein de l'institut de formation Demos.

Lors de la finale du concours de KMBS, à la Grande Arche de la Défense, les gagnants se sont vu remettre 3000 Euros en chèques-voyages.

Corinne Brouard, responsable du marketing de l'offre chez Cegos

« Pensez à récompenser les managers de proximité»
Un concours de vente s'assimile à une opération de coaching à grande échelle. «N'hésitez pas à rendre obligatoire la participation de tous vos commerciaux: une telle opération relève du projet d'entreprise», n'hésite pas à recommander Corinne Brouard. Engagez également dans la course les managers de proximité. Tout au long de l'operation, ils joueront le rôle de coachs, soutenant et évaluant leurs «poulains». «Dans chaque service, les managers veilleront à créer une émulation autour du commercial encore en lice, afin qu'il soit soutenu par ses collègues.» Tout naturellement, les managers de proximité devront être récompensés, et pourquoi pas avec un cadeau identique à celui de leur «poulain», s'il décroche le gros lot. «Récompenser le responsable hiérarchique revient à reconnaître ses qualités de manager.»

Bien communiquer sur l'événement

La recette du succès? Définissez le périmètre de l'offre à exposer, bâtissez des règles et créez une grille d'évaluation claire. «Dans un concours de démonstration, chacun a sa chance, souligne Xavier Riehl de KMBS. Que ce soit le commercial aguerri au portefeuille étoffé ou la nouvelle recrue qui met en avant son talent aux yeux de ses collègues.» Mais pour évaluer les participants en toute objectivité, la grille de notation doit comporter des questions fermées comme «Le candidat a-t-il bien expliqué telle ou telle fonction?», «Sa présentation de l'entreprise vous a-t-elle convaincu?», etc.

«Pour s'assurer du succès d'une telle opération, il est aussi indispensable de bien communiquer sur l'événement et son déroulement», insiste Jacques Legras (Demos). KMBS a ainsi mis en place un site web dédié relatant, au fil de la compétition, les étapes du concours, les cas de clients soumis aux candidats, etc. Enfin, veillez à organiser une soirée de remise des prix pour clore en beauté cet événement particulier dans la vie des commerciaux. «Valorisez les participants en optant pour un lieu prestigieux, hors de l'entreprise, et en veillant à la présence de l'ensemble de la direction», conseille Corinne Brouard (Cegos). Quant au jury, variez les profils internes et externes: des journalistes se feront l'écho de l'événement, des clients seront d'autant plus proches de vous...

Une fois l'événement terminé, comment mettre à profit les compétences dévoilées? «L'ensemble de notre force de vente a reçu un DVD compilant trois des meilleures démonstrations de vendeurs à la Color Spirit Master Cup», explique Xavier Riehl (KMBS). Vous pouvez aussi demander aux lauréats de témoigner dans des groupes de travail et d'échanger leur expérience avec leurs collègues. Quitte à en faire des formateurs pour quelques heures.

Xavier Riehl, directeur marché et promotion des ventes chez KM BS

«Dans un concours, tout le monde a sa chance, le vendeur aguerri comme la nouvelle recrue.»