Focus : formations commerciales 2/5

Par “fondamentaux de la vente”, on entend les techniques de bases, qui vont de la découverte des besoins du client jusqu’à la conclusion d’une affaire, en passant par l’argumentation, le traitement des objections, etc. Ces formations s’adressent prioritairement à des commerciaux juniors – une cible en perte de vitesse compte tenu de l’amélioration du niveau de formation initial – ou à des collaborateurs en réorientation professionnelle. Aux entreprises qui recherchent une formation destinée à des commerciaux en front office (comme dans le secteur bancaire, par exemple), Docendi propose un stage “Accueil client” de deux jours. Une formation qui, comme toutes celles proposées par cet organisme, comprend un “avant” et un “après” formation, sur le site Docendi.fr. La Cegos, quant à elle, a élaboré, sur deux jours une formule “light” intitulée “Comment vendre efficacement”. À ceux qui recherchent un stage pour débutant, Demos propose une formation “Spécial intégration”, sur neuf jours. Elle s’adresse plus particulièrement à un public qui découvre l’univers de la vente, comme les collaborateurs en conversion. Le stage “Négociation commerciale” de Docendi, ne dure, lui, que deux jours. Enfin, Weyne (For+) propose une formule du soir sur la vente et les relations clients, qui comprend sept séances dispensées entre 19 h et 22 h 30. S’agissant des fondamentaux toujours, mais avec une approche un peu plus approfondie, Mercuri, qui élargit son offre de stages interentreprises, propose trois modules de deux et trois jours intitulés “Techniques de vente”, “Renforcer son pouvoir de conviction” et “Découvrir et induire les besoins du client”. Mises en situation et sketches alternent avec la théorie. La vidéo, également utilisée, permet aux stagiaires de se voir et de se corriger. Demos propose aussi, sur quatre jours, sa “Formation pratique des commerciaux”, qui dispense les bases, mais aussi les techniques de fidélisation et de gestion du portefeuille clients. Quant à la la Cegos, elle présente une “Formation pratique à la vente”, sur cinq jours (module destiné aux nouveaux vendeurs et technico-commerciaux), ainsi que “Commercial pour cadres non-commer-ciaux”, un stage sur six jours, qui offre une approche plus comportementale de la vente. Chez Weyne, on trouvera, en formule du soir, la solution “Vente et négociation” (cinq séances). Et, enfin, la Cegos propose cette année un cycle certifiant, intitulé “Formation aux métiers de la vente” : neuf jours comprenant notamment tutorat, évaluation et soutenance d’un projet professionnel.

Témoignage

Richard Bignet, directeur commercial Alstom T & D (transport et distribution) « Nous envisageons, dès l’an prochain, des modules de perfectionnement commercial. » “Aide à la négociation”, tel est l’intitulé de la formation de trois jours qu’ont suivie, en septembre dernier, une douzaine de collaborateurs de l’équipe commerciale (ingénieurs de vente et assistantes de vente) d’Alstom T & D. Les ingénieurs de ventes, âgés de 25 à 32 ans et de formation technique, vivent généralement chez Alstom leur première expérience professionnelle. Quant aux assistantes, elles disposent d’un niveau BTS. Au programme de ce stage : présentation, argumentation, écoute du client, conclusion, etc. « Pour certains, la première journée était une redite ; d’autres ont tout découvert. Pour tous, cette formation était enrichissante. »