Focus : formations commerciales 1/5

Les entreprises ont de multiples raisons de former leurs collaborateurs en général, et leurs commerciaux en particulier : enseigner les ficelles d’un métier à des débutants ou à des collaborateurs en conversion, remotiver un cadre dans le creux de la vague, accompagner un commercial qui voit son métier évoluer, etc. L’intérêt de former ses collaborateurs est d’autant plus important que les métiers et les techniques évoluent de plus en plus vite et que les acheteurs sont, eux-mêmes, plus aguerris. Devant cette nécessité, les organismes de formation réfléchissent à des réponses reposant, en partie ou en totalité, sur les nouvelles technologies – et plus précisément les solutions e-learning –, sans pour autant oublier de développer leur offre interentreprises, c’est-à-dire des stages réunissant des collaborateurs de plusieurs sociétés. Une offre qui représente, aujourd’hui encore, l’écrasante majorité du marché de la formation destinée aux commerciaux, et qui s’organise autour de grandes thématiques : les “fondamentaux”, l’approche commerciale par téléphone, la vente auprès des grands comptes ou encore le développement personnel. Le cahier des charges de ces formations évolue sans cesse : « Aujourd’hui plus encore qu’hier, elles doivent être courtes, conçues de manière à aller immédiatement à l’essentiel, et se polariser sur une thématique précise », note Georges Nikakis, responsable du département marketing/action commerciale, chez Demos. Autre tendance de fond : « L’allègement du contenu théorique au privilège des mises en situations », observe Marie-Paule Disquay, responsable des formations “vente et négociation interentreprises” à la Cegos. Une tendance particulièrement vraie pour la vente par téléphone.

Garder une cohérence entre réalité professionnelle et formation

Autre évolution, de forme celle-ci : dans le cadre d’une formation interentreprises, il est possible de personnaliser, en partie, le contenu et le déroulement du stage, via des microsituations, des CD-Rom ou, tout simplement, en faisant parler les stagiaires de leurs expériences professionnelles. « Nous ne voulons plus entendre : “Tout ça, c’est bien, mais dans ma société, ça ne marchera jamais !” », relate Marie-Paule Disquay. Le lien entre la réalité professionnelle et la formation doit être permanent. Dans ce souci de personnalisation, la Cegos propose, depuis cette année, une aide individuelle : un dispositif d’accompagnement des stagiaires en amont et en aval du stage. Une option pour laquelle optent d’ailleurs un nombre croissant d’organismes de formation, en s’appuyant sur les nouvelles technologies : Internet, CD-Rom, etc. Bien entendu, e-learning et stages présentiels ne sont pas incompatibles ; il est même conseillé d’émailler les stages traditionnels – en présentiel – d’utilisation d’outils multimédias. Sophie Bolloré, présidente de Docendi, explique : « En amont, le stagiaire nous explique son parcours professionnel, répond à des tests de connaissances, part à la chasse aux informations sur Internet, etc. C’est un moyen de motiver et d’impliquer les participants, d’éviter qu’ils s’interrogent, le premier jour, sur le thème de la formation à laquelle on les a inscrits. Par la suite, ils bénéficient d’un support de formation en ligne et d’un crédit de dix e-mails avec le responsable de la formation. » Plus question, donc, aujourd’hui, de lâcher les stagiaires dans la nature avec, pour seul support, le fameux book de fin de stage.

Bon à savoir

_ Les fondamentaux s’adressent à des juniors ou à des collaborateurs en cours de conversion professionnelle. _ Le téléphone, dans le processus commercial, couvre des stages très illustrés de prises de rendez-vous, de vente, de prises de commandes, etc., destinés à des téléopérateurs ou à des commerciaux traditionnels. _ La vente aux grands comptes, métier à part entière, génère de nombreux stages d’un bon niveau, tant sur le plan du contenu que sur celui de la pédagogie du formateur. _ Le développement personnel permet au commercial d’optimiser ses capacités de communication.