Formations commerciales: notre sélection 2010
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Les formations «classiques» aux techniques de vente et comportementales
Demos, en force sur le marché des formations interentreprises
Demos se positionne fortement sur les formations interentreprises qui permettent de faire se rencontrer des commerciaux de différents horizons. Le groupe propose notamment 70 formations commerciales interentreprises. Parmi ses best-sellers, on retrouve les formations sur les techniques de vente basiques, le cycle certifiant «spécial nouveaux vendeurs» et un module sur la négociation avec les grands comptes. Pour une formation intra-entreprise, comptez entre 1 200 et 1 900 Euros HT par jour et par participant (hors frais de repas). Nouveauté intéressante en 2010: la Process communication management (Process Com) s'invite dans des formations dédiées à la vente. «Optimiser son impact pour développer ses ventes: personnaliser et conclure ses ventes avec la Process Com» (1 150 Euros HT - 2 jours), propose aux vendeurs d'identifier les différents profils de clients pour adapter leurs techniques de vente et d'anticiper les moments de tension. Autre formule: «Personnaliser sa relation client pour mieux fidéliser avec la Process Com» - 1 150 Euros HT - 2 jours.
Rens.: www.demos.fr
Mercuri International enseigne la vente différenciée
Les formations de Mercuri International sont essentiellement sur mesure et dispensées en entreprise. Elles s'appuient sur le concept de vente différenciée, et distinguent quatre types de ventes: la vente assertive (conquête), relationnelle (fidélisation), consultative (solution globale) ou d'expertise (comme les appels d'offres). Mercuri International propose des solutions composées de présentiel et d'e-learning, mêlant savoir-faire et savoir-être. Le module «Renforcez votre efficacité en prospection, le processus de conquête de nouveaux clients», destiné aux commerciaux confirmés, fait partie des best-sellers de l'organisme. En trois jours de formation, vos vendeurs étudieront les enjeux de la négociation, intégreront «l'esprit de conquête», construiront un processus d'acquisition de nouveaux clients et seront amenés à adopter un comportement offensif (à partir de 1 450 Euros HT). D'autres formations du même type: «Vendre son prix et défendre ses marges» (à partir de 1 100 Euros HT - 2 jours); «Influencez les besoins et les enjeux» (2 jours - 1 300 Euros HT); «Renforcez votre pouvoir de conviction» (1 300 Euros HT - 2 jours).
Rens.: www.mercuri.net
Cegos mise sur les formations «blended»
Cegos propose des parcours «blended», mixant présentiel et e-learning dans l'offre «Global Learning by Cegos». Ces formations, déployables en intra et en 11 langues, peuvent particulièrement intéresser les entreprises tournées vers l'international. Quatre composantes: la formation présentielle (2 jours), des évaluations avant et après le parcours, cinq modules d'e-learning de 30 minutes accessibles pendant un an aux stagiaires et une assistance personnalisée pendant la formation.
Parmi les parcours proposés aux commerciaux, «Convaincre les clients aujourd'hui» met l'accent sur quatre points: le système de persuasion commerciale, la construction d'une offre gagnante, les techniques d'expression et le développement du charisme du vendeur. D'autres parcours «Global Learning» sont proposés: «Les trois dimensions de la négociation commerciale», «La vente haute performance», «La relation client... durablement». Tarifs: 1 750 Euros HT.
Outre cette offre spécifique, pour Cegos comme pour beaucoup d'autres prestataires, les formations demandées en 2009 concernaient principalement les fondamentaux de la vente. Par exemple: «Prospecter et gagner de nouveaux clients» (1 260 Euros HT - 2 jours) ou «Négociation commerciale: les 6 étapes gagnantes» (1 160 Euros HT - 2 jours).
En ce début d'année 2010, les demandes semblent s'orienter davantage vers les formules traitant du comportemental. Pour y répondre, le catalogue Cegos affiche des nouveautés comme «L'art de la séduction pour commercial» (850 Euros HT - 1 jour - Paris) ou encore «L'entraînement au traitement des objections» (850 Euros HT - 1 jour - Paris). "Nos formations abordent le développement de l'impact personnel par des jeux théâtraux, des techniques d'improvisation...", précise Laurence Chabry, manager d'offres Cegos.
Rens.: www.cegos.fr
Orsys: le choix de l'opérationnel
Spécialiste de la formation en informatique et en management, Orsys offre plus d'une vingtaine de formations interentreprises en technique de vente, en gestion commerciale et en relation client. Dominique Acquaviva, directeur commercial chez Orsys, explique que ce formateur privilégie "des modules courts mais les plus opérationnels possible". Parmi les best-sellers, on retrouve «Les fondamentaux de la vente», construit en quatre phases: la prise de contact, la connaissance du client, l'argumentation et la conclusion de la vente. Chaque partie se finalise par des travaux pratiques, des jeux de rôles le plus souvent (1 190Euros HT/personne - 2 jours - repas inclus). Concernant les formations dédiées au développement personnel, vous retrouverez notamment celle intitulée «Développez votre aptitude à résoudre les problèmes». Au programme: le brainstorming, la méthode analogique, la matrice des découvertes et les méthodes associatives, ponctués d'ateliers de réflexion et de jeux de rôles (1 190Euros HT/personne - 2 jours - repas inclus). Toutes les formations sont animées par des professionnels de la vente, et donc exclusivement présentielles. 13 centres accueilleront vos vendeurs dans toute la France.
Rens.: www.orsys.fr
Dardelin Conseils: des formations 100 % pratiques
"Lorsque l'on souhaite former un commercial, on ne veut pas en faire un agrégé de vente!" Voilà qui a le mérite d'être clair. Olivier Dardelin, directeur du cabinet du même nom, insiste sur l'aspect pratique et concret des formations qu'il délivre. À l'appui, le film d'introduction de son site internet, au slogan évocateur: «Dans la vente comme dans la jungle, seuls les mieux entraînés peuvent s'en sortir». Le parti pris de Dardelin Conseils est d'apporter des formations basées exclusivement sur l'entraînement. Dispensées en intra, elles ne dissocient pas savoir-faire et savoir-être et se concentrent sur les exercices en présentiel. Les thématiques des formations sont discutées en amont avec le client, en partant des points faibles de l'équipe commerciale. Les fondamentaux sont cependant systématiquement au programme, Olivier Dardelin estimant que 80 % des commerciaux en ont besoin. Pour une formation à la vente en B to B, comptez 2 000Euros HT par groupe (de 5 à 8 personnes).
Rens.: www.dardelin.com
Capite Corpus, des solutions pour améliorer le savoir-être des vendeurs
Cette agence de formation lyonnaise propose des formations spécifiques aux commerciaux: prospection téléphonique, techniques de vente, négociation... mais également un large choix de formations dédiées au savoir-être. Axées sur le développement personnel, l'efficacité professionnelle et la communication interpersonnelle, elles peuvent être très utiles aux vendeurs. La formation «Valoriser son image» propose par exemple de faire de la communication non verbale un atout, en évitant certains gestes parasites ou encore en harmonisant les couleurs que l'on porte (890Euros HT/personne - 2 jours). Les formations, uniquement en présentiel, sont dispensées à Lyon, Paris et en entreprise, partout en France. Par groupe de 8 participants maximum, tous les programmes de formation peuvent être réadaptés aux besoins de l'entreprise. L'un des succès 2009 a été la formation «Gestion des clients difficiles» (850Euros HT/personne - 2 jours).
Rens.: www.capitecorpus.com
Halifax Consulting vous aide à former seul vos vendeurs
En partie pour répondre au resserrement des budgets formation, Halifax Consulting a développé des «kits d'accompagnement», en complément des formations présentielles. Il s'agit de mettre à disposition du directeur commercial un guide d'utilisation qui lui permet d'apporter des éléments de formation à ses vendeurs. Ce kit comprend des cas pratiques, des outils de méthodes pédagogiques ainsi que des exercices d'entraînement pour les vendeurs. Halifax Consulting propose essentiellement des prestations intra-entreprises, avec un maximum de 9 participants par groupe, pour un tarif global allant de 10 000 à 15 000Euros HT. Certaines formations commerciales peuvent être dispensées en anglais ou en espagnol. L'organisme propose également une offre e-learning, «sur étagère» (vente, négociation et management), ou sur mesure. D'autres formations inter entreprises sont disponibles, comme «Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients» (1 590Euros HT - 2 jours), «Perfectionnement aux techniques de vente» (2 180Euros HT - 3 jours)...
Rens.: www.halifax.fr
Danthros Formations privilégie l'approche comportementaliste
"L'attitude des commerciaux est aussi importante que leurs techniques de vente", considère François Haelion, président et fondateur de Danthros. Voilà pourquoi le formateur fait la part belle au comportement. Toutes les formations pour commerciaux, en intra, sont dispensées par groupe (10 participants maximum). Plusieurs outils sont utilisés: vidéo, techniques théâtrales, analyses linguistiques, e-learning, mini-coaching terrain, télé-coaching. Les séminaires et formations peuvent durer d'une demi-journée à plusieurs mois, lors de soutien en réponse à un appel d'offres par exemple. Pour les séminaires en intra-entreprise, comptez 3 000Euros HT la journée. Les conventions avec beaucoup de participants (jusqu'à 2 000) coûtent de 4 000 à 6 000Euros HT (durée d'une demi-heure à 2 jours).
Rens.: www.danthros.fr
FDV Conseil, des formations sur mesure
FDV Conseil propose exclusivement des formations sur mesure, en présentiel et intra-entreprises. L'accent est mis sur la première étape, dans la mesure où, bien souvent, "la demande formulée par le client n'est que la partie émergée d'une problématique globale qu'il perçoit difficilement", estime Hélène Nguyen, directrice associée. Les formations dispensées, sur des sujets comme l'augmentation des ventes d'un produit ou d'un service particulier; la défense des prix ou encore la valorisation d'une offre par les vendeurs sont "à géométrie variable dans le temps": des demi-journées espacées les unes des autres, qui permettent aux commerciaux de tester sur le terrain les conseils retenus. La théorie représente environ 20 % du temps de formation, contre 80 % de pratique (exercices, études de cas...) Une formation est spécialement dédiée au savoir-être des commerciaux, via l'analyse transactionnelle, qui détermine le positionnement de deux interlocuteurs (vendeur et acheteur, par exemple) pour mieux gérer les conflits, éviter les positions d'infériorité, etc. Les groupes de formation ne dépassent pas 10 personnes et le coût moyen est de 1 500Euros HT par jour et par personne.
Rens.: www.fdvconseil.com
Envoyez vos commerciaux à la Booster Academy!
Nouveau sur le marché, Booster Academy propose des entraînements intensifs à la vente, dans ses centres de Paris et Bordeaux (bientôt Lille) ou en entreprise. Suivant une échelle de 12 niveaux, les vendeurs passent des tests qui définissent d'où ils commencent. Chaque passage de niveau se compose de trois modules d'e-learning de 35 minutes et de deux demi-journées d'entraînement. La formation d'un collaborateur coûte environ 2 000 Euros HT. Booster Academy propose également une formule d'accès illimité pendant un an au prix de 4 320 Euros HT. Vous avez également la possibilité d'opter parmi quatre formules: «Maîtrisez votre temps et gérez votre stress» (un niveau, 920 Euros HT), «Boostez votre rospection» (deux niveaux, 1590Euros HT), Boostez votre discours» (trois niveaux,! 180 Euros HT), «Boostez vos négociations» quatre niveaux, 2 680 Euros HT). Comptez 980 Euros HT par niveau supplémentaire nécessaire. Ces offres ultra-packagées et réduites ont l'avantage d'offrir des choix simples et clairs.
Rens.: www.booster-academy.com
@ FOTOLIA / KIMIHITO
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Les formations originales et technologiques
L'eLearning Agency de Demos vous donne le choix. Spécialement dédiée aux formations e-learning, aux «serious games» et autres outils novateurs, elle propose plusieurs types d'offres. Trois formules d'e-learning: Start (accès à 20 modules, 99 Euros HT/personne/an), Move (80 modules, 149 Euros HT/personne/ an) et Live (300 modules, 249 Euros HT/ personne/an). Au total, 1 400 modules de 30 à 45 minutes chacun, dont certains centrés sur la vente, la relation client et le développement personnel. Quelques exemples du catalogue de cette collection «Prêt-à-former»: «La PNL (Programmation neurolinguistique), accélérateur de réussite commerciale»; «Présenter efficacement son offre et bien l'argumenter»; «Commerciaux: résoudre une situation de conflit en cinq étapes»; «Savoir pratiquer l'écoute active»; «Développer son assertivité»...
Rens.: www.elearningagency.fr
Laissez opérer la magie de LinSell Consultants...
Entre un tour de magie et une vente, pour Frédéric Lincker, les passerelles sont très nombreuses. Directeur de LinSell Consultants, spécialisé dans les formations en vente et management, il est également magicien à ses heures. « Aujourd'hui, être un bon vendeur ne suffit plus. Il faut aussi être capable de faire face à la pression des clients », argumente-t-il. Ainsi, lors d'une séance, le magicien réalise un tour, puis en délivre ses secrets à son auditoire. Mais le vendeur aura beau connaître le «truc», peu de chances que la magie opère dans des mains inexpertes... Voilà pourquoi LinSell Consultants intègre une dimension comportementale dans tous les stages proposés (1 650 Euros HT/jour en intra-entreprise; 420 Euros HT/participant/jour en interentreprise (hors repas) et 700 Euros HT/demi-journée de coaching individuel). Nouveauté 2010: s'initier à la présentation d'un projet et à la prise de parole dans un studio d'enregistrement son et vidéo en région parisienne (1 650 Euros HT/jour + 120 Euros/pers., repas inclus).
Rens.: www.linsell-consultants.com
Cegos donne une «Mission to Sell» à vos commerciaux
Plutôt blond ou brun? Pantalon de velours ou jeans? Tout commence avec la personnalisation du look de votre avatar. Cegos propose, depuis décembre dernier, un serious game dédié à la vente, baptisé «Mission to Sell». D'une durée totale de 6 à 8 heures, il permet d'aborder la formation en individuel et en équipe. En répondant à des questions, le commercial sera amené à tester ses connaissances ainsi que ses réactions face à certaines situations. « Cet outil complémentaire permet aux utilisateurs de prendre du plaisir à apprendre, il réduit les coûts globaux de formation et s'avère un bon outil de reporting », argumente Pascal Debordes, directeur des solutions de e-learning chez Cegos.
Le serious game comprend un tableau de bord qui récupère les résultats collectifs et individuels. Le tarif - dégressif avec le nombre d'utilisateurs - est de 300 Euros HT par personne (minimum 18). Cegos développe aussi un autre outil: le Mobile learning, dont le principe est d'envoyer des éléments de formation vidéo sur les téléphones mobiles pour les commerciaux terrain ne disposant pas toujours d'un ordinateur avec connexion internet.
Rens.: www.elearning-cegos.fr
Daesign et Ecofac révèlent le potentiel des serious games grâce aux formations en présentiel
Beaucoup de prestataires s'accordent sur la puissance des serious games comme outil de formation. Cela étant, utilisés seuls, leur potentiel serait très réduit. Pour les entreprises qui ne disposent pas d'un service interne dédié à la formation, Daesign propose des offres packagées, en collaboration avec les formateurs d'Ecofac, en créant la marque TrainingBox. L'offre comprend l'animation de séances de formation en présentiel, l'outil serious game, un coaching terrain et des séances de coaching à distance. Pour la partie serious game, Daesign, qui a remporté le trophée du meilleur serious game 2009 lors du dernier salon Serious Game expo, propose plusieurs produits: jeux génériques («sur étagère») et sur mesure. Des outils particulièrement adaptés aux forces de vente, mais également développés dans le but d'améliorer savoir-être et compétences comportementales. L'argument mis en avant par Damian Nolan, directeur commercial de Daesign, est que « l'élément-clé de la formation est la motivation. Le serious game rend la formation très attractive par son côté ludique, contrairement aux autres outils qui peuvent devenir lassants ». Autre avantage: le vendeur a droit à l'erreur et c'est même conseillé! Il peut en effet la provoquer volontairement pour mieux en mesurer les conséquences.
Parmi les best-sellers: «La vente par comportement d'achat». Ce jeu, initialement développé pour Axa (dont les performances commerciales des vendeurs concernés ont dépassé de 30 % celles des vendeurs non-joueurs), comporte sept modules pour aider vos vendeurs à démasquer les profils des clients et s'y adapter. Par exemple, à travers le module «Le Clan des 7», le commercial mène l'enquête sur sept clients ayant acheté le même produit et doit trouver les motivations de chacun. Les tarifs sont variables suivant la personnalisation du produit (graphisme aux couleurs de l'entreprise...) et le nombre d'utilisateurs. Pour l'offre TrainingBox, ils oscillent entre 75 et 125 Euros HT l'heure. Comptez de 50 000 à 200 000 Euros HT pour les serious games sur mesure.
Rens.: www.daesign.fr et www.ecofac-trainingbox.fr
Up and Go met un coach virtuel à disposition de vos vendeurs
Un directeur commercial ne peut pas être derrière ses vendeurs 24 h/24. Un coach virtuel, si... ou presque. Up and Go a créé «Le Coach», qui ressemble, à première vue, à un personnage de dessin animé. Mais derrière ce spécialiste de la vente version cartoon, se cachent les compétences d'un formateur expert en techniques de vente, qui accompagnera les commerciaux dans leur métier. Afin de coller à la réalité de vos besoins, ce serious game en 2D est façonné suivant votre problématique: vos produits, vos services, votre type de clientèle. Deux autres formules pour vos forces de vente: le «Face to face», jeu collectif (12 à 15 personnes) alliant présentiel et serious game et le «Quiz TV show», apprentissage des techniques de vente par le quiz à la manière des jeux télé (c'est vous-même qui élaborez les questions). Plusieurs démonstrations sont organisées chaque mois par Up and Go à Lyon et à Paris. Les tarifs: entre 15 000 et 20 000 Euros HT par groupe pour le «Face to face», 10 000 Euros HT pour un abonnement annuel au «Quiz TV show», de 7 000 à 12 000 Euros HT pour l'application du coach virtuel, suivant le concept élaboré.
Rens.: www.a-learning.fr
ITycom allie serious games et e-learning
ITycom offre des solutions couplant e-learning et serious game, en produits standards et personnalisés, autour de thématiques ayant trait à la vente. Le vendeur prend la place du personnage principal, qui doit prendre des décisions face à différentes situations. Après analyse de ses résultats, il est redirigé vers des modules e-learning en rapport avec les points faibles qui auront été mis en évidence. Les formations dispensées nécessitent l'acquisition d'une licence individuelle de 100 Euros HT pour six mois. Pour personnaliser le jeu suivant vos besoins particuliers, il faut ajouter entre 1 000 et 10 000 Euros HT. Un serious game intégralement sur mesure, d'une durée de 20 à 30 minutes, coûte environ 50 000 Euros HT, auxquels il faut ajouter une licence individuelle de 70 Euros HT pour six mois. Il est également possible de personnaliser les graphismes pour 10 000 à 20 000 Euros HT pour les personnages, et entre 10 000 et 15 000 Euros HT pour le décor.
Rens.: www.itycom.fr
Théâtre à la Carte joue sur le savoir-être
Du théâtre à la formation, il n'y a qu'un pas que Théâtre à la Carte a franchi. Comédiens, acteurs, musiciens, cadreurs, metteurs en scène et réalisateurs mettent leur talent au service de la formation. Au travers d'une saynète, vos commerciaux réaliseront les enjeux de la maîtrise des techniques de vente et du savoir-être. « Le but est de déclencher une prise de conscience, de susciter de l'émotion et d'entrer directement dans le vif du sujet », analyse Sophie Lallemand, chargée de projets chez Théâtre à la Carte. Parmi ces spectacles «prêts-à-jouer»: «Mallettes, plaquettes et cacahuètes: le spleen du commercial». Des ateliers permettent ensuite aux collaborateurs (en individuel ou en collectif: groupes de 10 à 12 personnes) de se mettre en situation: « Tous les participants jouent les uns devant les autres, se mettent à nu. » Il peut s'agir d'être convaincant en trois minutes, de négocier avec un client difficile, de gérer son stress... Vous avez également la possibilité de personnaliser l'offre.
Un chargé de projet vous aidera à cadrer vos besoins, puis un scénariste recueillera les éléments nécessaires à l'élaboration du script (culture de l'entreprise, jargon, anecdotes... ). Prix de cette formation originale: 1 500 Euros HT par jour et par formateur (deux le plus souvent) et 3500 Euros HT par jour si c'est une création.
Rens.: www.theatrealacarte.fr
