Gérald Laquit

Au vieux loup de mer, il a emprunté la réserve et le regard marin. Et c’est tout. Pour le reste, Gérald Laquit, directeur commercial et marketing du chantier naval Bénéteau Plaisance, est un pur et dur de la vente. Véritable serial seller, il exerce ses talents avec autant de méthode que de chaleur. Ses atouts : le travail d’équipe et le management participatif pour religion, le souci du budget et du suivi pour ligne de conduite, et “le temps de la réflexion” comme passage obligé. Il faut dire qu’il connaît la fonction commerciale de l’intérieur, en long, en large et en travers. Cette connaissance intime, il la doit à son parcours, qui l’a trimbalé dans toutes les situations commercialement envisageables. Mais toujours en bonne compagnie : Gérald Laquit a fait ses premières armes chez Renault, “à la Régie, comme on l’appelait alors, l’une des meilleures écoles de vente qui soit”, se souvient l’ex-jeune vendeur VN (véhicules neufs) du constructeur au losange. Bientôt, la jeune recrue prend du galon, et de la hauteur, depuis le service de formation à la direction régionale de zone. Le but de l’opération : “Me préparer au management”, que l’on a tendance à considérer chez le constructeur français comme une science exacte. La vente au long cours Gérald Laquit retourne en 1985 dans le vif du sujet, à la tête d’une équipe d’une quinzaine de vendeurs et de près de vingt-cinq agents. Dans ce système extrêmement rigoureux de suivi des ventes “jusqu’à la plaque d’immatriculation”, on ne plaisante pas avec les reporting, les résultats et le suivi budgétaire. Gérald Laquit enflamme son équipe et se régale. Heureux comme un général en campagne, il se passionne pour l’alchimie du management, savant dosage qui fait fonctionner ensemble et dans la même direction “les jeunes et les moins jeunes, avec toujours un vendeur qui est moins bon, mais qui ne doit pas tirer l’équipe vers le bas”. Et avec, surtout, “la complète responsabilité des résultats, et des moyens mis en œuvre”. Au vu de sa performance, la direction générale lui propose alors l’animation d’un réseau de concessionnaire. “Cela m’a aussi beaucoup plu”, vous affirme-t-il avec tellement peu de conviction qu’on sent venir le bémol… et la démission en 1988, “à une époque où l’on ne quittait pas la régie Renault”. Quitte à voguer vers d’autres horizons, Gérald Laquit, qui a découvert le nautisme amateur, décide de marier l’utile à l’agréable, et cible les grands noms de la voile comme futurs employeurs. L’annonce parue dans l’Express, visant à pourvoir le poste de directeur des ventes chez le plaisancier Bénéteau, ne le prend donc pas au dépourvu. Bénéteau, à l’abordage… Séduit aussitôt par la personnalité de la présidente du groupe Bénéteau, Annette Roux, et par la force de l’identité culturelle de l’entreprise, il s’intègre avec bonheur dans ce chantier naval de plaisance. Il apporte sa méthodologie, son expérience, sa rigueur l’organisation, “sans révolution… Personne n’a besoin d’électrochocs.” Cinq ans plus tard, il s’attaque à l’export, au travers des marchés espagnol et portugais. Lorsqu’en 1997 le directeur commercial de Bénéteau Plaisance part, la direction générale du groupe souhaite lui confier la responsabilité des ventes sur la France, l’Espagne et le Portugal. Ce qu’il accepte avant de proposer, peu de temps après, d’assumer des fonctions plus larges, englobant toutes les questions commerciales et marketing sur cette même zone géographique, tandis que son alter ego, Joël Jarrijon, en fait autant sur le reste du monde. Les deux hommes, qui répondent directement au directeur général du groupe, Bruno Cathelinais, “un type incroyable, redoutablement efficace”, voient les ventes de l’activité plaisance s’envoler. “Et gérer la croissance, ce n’est pas facile, constate le directeur commercial. Avant, nous proposions à nos clients de les livrer sur nos stocks, sans délai. Maintenant, il faut leur demander de patienter un an avant d’être livré…” Le tout au cœur d’une “problématique mondiale”, avec “un client belge qui vit à Milan et veut être livré à San Francisco… Voilà notre pain quotidien”, explique Gérald Laquit qui, malgré tout, s’en régale. Certes, maintenant que les affaires marchent, ce père de famille nombreuse n’a plus beaucoup de temps à consacrer au nautisme, et reconnaît que “même sa vie sociale est étroitement liée à sa vie professionnelle”. Sans que cela lui occasionne le moindre regret. Sauf un, peut-être : “Avoir arrêté le rugby trop tôt…”

Dates-clés 1976 : Gérald Laquit commence sa carrière commerciale comme jeune vendeur à la régie Renault. 1984 : Il est nommé assistant de formation à la direction régionale de zone. 1985 : Il devient chef des ventes à Bordeaux en succursale. 1986 : Il prend en charge la direction d’un réseau de concessionnaires à Rennes. 1988 : Il entre chez Bénéteau, comme directeur régional des ventes. 1997 : Il devient directeur commercial et marketing France et Europe du Sud.

Repères Bénéteau Plaisance, appartenant au groupe du même nom, est le leader mondial de la plaisance en voile, et affiche quelques ambitions sur le marché du moteur, avec un trend de progression de 25 % annoncé dans les 24 prochains mois. Bénéteau Plaisance réalise un chiffre d’affaires d’un milliard de francs, en progression de 230 % depuis 1997.