Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Cochez les affirmations qui vous correspondent...

... Lorsque vous accompagnez des vendeurs en visite clientèle

1. Avant chaque visite client, vous définissez un objectif de management (appui, évaluation ou formation).

2. Pour une visite d'appui, vous préparez le rendez-vous avec votre commercial (objectif, déroulement, complémentarité).

3. Avant une visite d'évaluation, vous rappelez à votre vendeur les critères que vous allez observer.

4. Au cours du débriefing, vous valorisez les acquis de votre commercial et faites trouver à ce dernier des axes d'amélioration.

5. Au terme de la visite terrain, vous donnez des conseils concrets et fixez des objectifs réalistes de mise en pratique.

6. La synthèse de fin de journée vous permet d'établir un plan d'action avec votre commercial.

... Lorsque vous évaluez les compétences individuelles de vos équipiers

1. Les critères de mesure de la compétence commerciale ont été définis avec vos vendeurs.

2. Pour chaque objectif d'amélioration, vous êtes en mesure de donner un conseil.

3. Vous incitez le commercial à se poser les bonnes questions pour préparer ses rendez-vous.

4. Vous aidez le vendeur à débriefer ses rendez-vous, à expliquer ses réussites et ses échecs.

5. La grille d'évaluation a été travaillée en cohérence avec les ressources humaines.

6. Les objectifs d'amélioration des compétences, ambitieux et réalistes, font partie du plan d'action.

... Lorsque vous mettez en place des formations opération] destinées à l'ensemble de l'équipe

1. Votre équipe commerciale participe à la définition du cahier des charges de formation

2. Vous demandez au formateur de considérer vos enjeux d'entreprise, vos objectifs et vos pratiques

3. Le formateur se rend sur le terrain, pour mesurer le contexte et la situation de l'équipe

4. Les objectifs opérationnels de la formation sont présentés à l'équipe commerciale

5. En clôture de stage, vous menez l'évaluation générale pour valider l'atteinte des objectifs

6. A l'issue de la formation, chaque commercial s'engage sur des objectifs de mise en pratique

@ GETTY IMAGES/CD

Alors?

Accompagnement en clientèle
- Vous avez 3 affirmations ou moins
Quand un vendeur demande votre appui sur le terrain, il sait qu'il peut compter sur vous. Cependant, il risque de mettre du temps à devenir autonome. Fixez plus souvent des objectifs de formation lors de vos visites d'accompagnement.
- Vous avez 4 affirmations ou plus
Vous jouez votre rôle de coach terrain, en valorisant ce qui marche et en proposant des points d'amélioration. Gardez une longueur d'avance en développant de nouvelles compétences.


Evaluation des competences et formation individuelle
- Vous avez 3 affirmations ou moins
Même si le commercial progresse, par imitation ou par expérience, il aura du mal à mesurer son évolution. Définissez progressivement un référentiel de compétences, pour éviter que votre évaluation ne soit considérée comme suggestive.
- Vous avez 4 affirmations ou plus
Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.


Formations operationnelles pour toute l'equipe
- Vous avez 3 affirmations ou moins
Vous n'êtes pas convaincu de l'intérêt d'une formation opérationnelle, soit parce que vous attribuez plus d'importance au relationnel qu'à la technique, soit parce que vous doutez qu'un formateur extérieur puisse s'adapter à votre domaine. Expérimentez vous-même une formation, pour ensuite décider en connaissance de cause.
- Vous avez 4 affirmations ou plus
La formation opérationnelle de groupe est déjà pour vous un outil de management commercial, complémentaire de votre action auprès des commerciaux. Vous pouvez maintenant envisager un plan de formation évolutif, pour accompagner votre stratégie de développement commercial.

Jérôme de Bodinat, consultant en action commerciale chez Demos