Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces “moutons à cinq pattes” ?

Un commercial, comment ça marche ? « Dans 80 % des cas, répond Félix Comby, p-dg de Versus Systems, société éditrice de logiciels de ressources humaines, les bons vendeurs possèdent deux dominantes comportementales : ils sont orientés à la fois vers les autres et vers leurs propres résultats. » Ce portrait-robot, Versus Systems l’a bâti au fil de ans, en réalisant une analyse comportementale de vendeurs issus de nombreuses entreprises. Les commerciaux seraient donc des “communicants-dominants”, possédant un sens aigu de la communication et manifestant, parallèlement, le besoin d’affirmer leur pouvoir et de démontrer leurs performances. Deux qualités qui semblent faire l’unanimité. « Le commercial a toujours besoin de se prouver qu’il est “capable de”, constate Nicolas Mairey, consultant chez Mercuri Urval. Il est soucieux de véhiculer une image positive et valorisante auprès des autres. Si les commerciaux s’épanouissent dans la vente, c’est justement parce que la mesure de la performance y est directe et immédiate. » Un besoin “d’adrénaline” quasi constant qui amène les commerciaux à se surpasser. Si la caricature du commercial “tchatcheur” a fait long feu, il n’en demeure pas moins vrai qu’une certaine dose de charisme facilite la tâche. Cette ouverture entre également dans les spécificités du commercial. S’il s’agit de conclure une affaire, alors plus rien n’arrête le “communicant-dominant” ! Toutefois, d’autres profils font aussi d’excellents commerciaux. Dans 20 % des cas, le bon vendeur a besoin d’analyser les situations, les motivations, les solutions, les comportements, etc., ou bien possède un esprit conservateur, peu enclin au changement. À cela s’ajoutent d’autres traits de caractère. Nicolas Mairey relève, par exemple, l’attrait du vendeur pour l’argent : « Il avance s’il sait qu’il a l’opportunité de bien gagner sa vie. » La rémunération variable – liée à la performance – répond bien à ce besoin. Un “booster” qui peut les amener à réaliser des prouesses, mais qui semble aujourd’hui, de l’avis d’Aline Wintenberger (responsable du recrutement des commerciaux et des cadres chez Manpower), « supplanté par le désir de reconnaissance et d’épanouissement ».

Voir plus loin

La légende veut aussi que le commercial soit affectif. Qu’en est-il exactement ? Pour Nicolas Mairey (Mercuri Urval), pas de doute : « Les commerciaux sont, en effet, de grands sensibles ! Ils veulent de l’autonomie en même temps qu’une relation forte et personnalisée avec leur supérieur hiérarchique. » Un affect dans lequel ils puisent une partie de leur énergie et de leur motivation. Un commercial pourrait, en effet, déplacer des montagnes dans le seul but de plaire à son supérieur hiérarchique ! Autre trait commun aux commerciaux émérites : leur qualité d’écoute. Exit la vente en “one shot” ! Aujourd’hui, on ne parle plus que de fidélisation. D’où la nécessité d’établir une relation de confiance, que seul un commercial attentif et empathique peut instaurer. Le bon commercial est un altruiste qui jauge et juge son interlocuteur, se met à sa hauteur et répond à ses attentes. « On est loin de l’image d’Épinal du vendeur d’aspirateurs, hâbleur et baratineur », sourit Nicolas Mairey. Pour réussir, le commercial d’aujourd’hui doit voir plus loin que la conclusion d’une affaire ; il doit raisonner dans l’intérêt de son client. Un constat qui s’impose dans la vente aux grands comptes, mais pas seulement. « Le marché, de plus en plus complexe et concurrentiel, nécessite de prendre du recul pour avoir une vision globale et un excellent esprit d’analyse », constate Aline Wintenberger (Manpower). Des réflexes enseignés sur les bancs de l’école, ce qui explique que les entreprises recrutent désormais des commerciaux titulaires d’un diplôme bac + 2, au minimum.

Opportunistes et réactifs

Par les temps qui courent, il est également préférable, pour qui veut réussir dans la vente, d’aimer travailler dans l’urgence. Selon Aline Wintenberger (Manpower), qui va recruter cette année deux cents cadres commerciaux, c’est même l’une des qualités essentielles. « Nous recherchons, en effet, des candidats capables de bousculer leur planning tout en sachant maintenir le cap sur les objectifs prioritaires. » Pour elle, l’ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassitude : « Les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs. » Autre phénomène observé au cours des entretiens de recrutement : « Les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens – et notamment des fichiers clients et prospects – que l’entreprise met à leur disposition. » Une preuve de sérieux et de professionnalisme, qui ne doit cependant pas masquer la crainte “d’aller au front”. Hier globe-trotters, les commerciaux doivent encore et toujours faire de la prospection. Le marché et la concurrence ne leur laissent guère le choix. Et ceux qui expriment – ouvertement ou à mots couverts – la volonté de se sédentariser, n’ont guère leur place sur le podium. Car la vraie place d’un vendeur a toujours été – et restera – le terrain.