Prise de parole : adaptez votre style à votre auditoire

1- En rendez-vous avec des clients

Une présentation client est l’occasion de faire passer un message fort concernant l’image de votre entreprise, qu’il s’agisse de la qualité de son management, de sa pérennité financière, etc. « La première question à se poser est : “Que veut-on obtenir de cette rencontre, à court terme et à long terme ?”, explique Jacques-René Martin, coach chez Demos. À partir de ces objectifs très concrets, il faut chercher les principaux arguments sur lesquels s’appuyer, en fonction de l’auditoire, puis organiser son discours, en accordant un soin tout particulier à la conclusion. » En outre, votre conviction doit être communicative. « Mais la forme (gestuelle, anecdotes, entrée en matière) est la cerise sur le gâteau, elle doit se travailler en dernier, et elle est d’autant plus facile à mettre en place, que le contenu est solide », reprend Jacques-René Martin. Dans tous les cas, le choix des messages à faire passer est stratégique. Jacques-René Martin se souvient ainsi d’une présentation de la direction commerciale d’une multinationale devant des prospects chinois : « Nous avons délibérément axé notre discours sur la capacité de l’entreprise à s’adapter à la culture chinoise alors que nos concurrents avaient misé sur leur expertise technologique. Cette adaptation aux attentes de nos prospects nous a permis de remporter le contrat ! »

2- Devant votre équipe commerciale

Bien que cela puisse sembler plus simple, prendre la parole devant sa propre équipe ne coule pas de source. Car il s’agit de défendre son statut de manager et d’asseoir son aura pour mieux motiver et communiquer son enthousiasme. « Il faut apparaître dynamique et constructif dans le choix des mots mais aussi dans sa manière d’être, de se mouvoir », suggère Denise Lentz, coach chez Enjeux et dirigeants. Quel que soit l’objet de la réunion, n’hésitez pas à donner la parole à vos commerciaux. « La présentation n’est pas non plus un spectacle… L’objectif final est de convaincre, de faire adhérer l’équipe au projet », rappelle néanmoins Charles Duplaa, directeur associé du groupe Abni, intégrateur informatique. Plus que tout, soyez constructif et ne laissez pas paraître vos propres inquiétudes, au risque de déstabiliser votre assemblée et de laisser vos chefs de vente dans l’embarras. « Avant de faire une présentation, il convient de réfléchir à toutes les questions gênantes et d’aborder tous les angles, insiste Jacques-René Martin. Il ne faut pas hésiter à tester son discours auprès de certains collaborateurs pour mieux le roder et pour apprendre à avoir réponse à tout. »

3- Face à votre comité de direction

Faire son rapport auprès du comité de direction, devant le p-dg en personne : voilà une situation propice au stress ! Plus que jamais, il convient d’être concret, de préparer son argumentation de manière solide et de s’y tenir, de rester confiant sans s’engager sur l’impossible. Là encore, il faut s’adapter à son public. Si celui-ci est anxieux sur les chiffres – car il doit lui-même affronter les actionnaires – inutile de délayer. « Ce type de présentation exige une préparation sur le fond très solide, pour proposer des plans d’actions ou des solutions concrets », convient Denise Lentz (Enjeux et dirigeants). Il faut aller à l’essentiel et argumenter à partir de statistiques et de projections tangibles. « Devant le comité de direction, il est indispensable de connaître ses chiffres sur le bout des doigts », assure Charles Duplaa (Abni). Ce qui n’empêche pas de rester enthousiaste. « Il faut rester très positif et bien répéter auparavant pour éviter de sortir du sujet », insiste Denise Lentz.

4- En conférence de presse

Un directeur commercial peut être amené à intervenir lors d’une conférence de presse pour faire connaître son entreprise et ses produits. Mais il faut veiller à ce que les informations divulguées cadrent avec la ligne éditoriale des journalistes. S’intéressent-ils à l’aspect technique de vos produits ou à la stratégie de votre entreprise ? Sont-ils déjà experts ou ont-il besoin de vulgarisation ? « Il ne faut pas hésiter à être pédagogique, à reformuler si nécessaire et à vérifier que vos interlocuteurs ont bien compris. En un mot, à faire de la bonne vulgarisation », insiste Véronique Pouzeratte, spécialiste en media training et dirigeante de la société de conseil VP communications. Vous pouvez vous adresser à plusieurs publics réunis dans la même conférence, à condition d’équilibrer les informations, afin que chacun ressorte avec de quoi remplir sa rubrique. Surtout, restez concret dans vos arguments. « Les journalistes ne pourront rien faire d’une argumentation publicitaire ou d’une diatribe contre les concurrents », reprend Véronique Pouzeratte. N’hésitez pas à donner des chiffres et à rappeler les données du secteur. Enfin, n’oubliez pas que vos arguments seront repris auprès d’un public bien plus large que celui présent dans la salle. Attention donc à ne pas déborder ou vous laisser aller à des commentaires sur des sujets pour lesquels vous n’êtes pas habilité à vous exprimer. Comme le préconise Véronique Pouzeratte : « Il ne faut surtout pas avoir peur de dire : “Non, je ne sais pas. Mais je vais me renseigner et je reviens vers vous avec la réponse”. »

Témoignage

Thierry Petit, directeur commercial (secteur public) de Dell, constructeur informatique « Il n’y a pas de public difficile ! Il faut juste savoir s’adapter » Au cours de sa carrière, Thierry Petit a été amené à s’exprimer devant des clients et des commerciaux, bien entendu, mais aussi devant des comités de direction, des journalistes ou encore des politiques. « Le plus dur ? C’est lorsqu’on se trouve face à un public hétérogène, que l’on connaît mal. » Difficile, dans ce cas, de répondre à ses attentes. Il conseille donc de se renseigner sur le profil de l’auditoire, en rencontrant les organisateurs, des personnes qui seront dans l’assemblée, la direction de la communication, etc. Dans chacune de ses interventions, il soigne le début et la fin, et s’attache à développer deux ou trois points forts. Face à des commerciaux ? « Il faut être percutant, rythmer son intervention, et donner beaucoup d’énergie. » Face à des clients, « il faut se détacher d’un discours prémâché pour être le plus pertinent possible. » Lorsqu’il s’exprime devant le comité de direction, il veille à garder la main. Enfin, face aux journalistes, il dose son discours « entre le message à faire passer sur l’entreprise et les réponses que les journalistes sont venus chercher ».

À lire

• “Oser s’exprimer” de Guyette Lyr, Éditions Eyrolles, août 2003. • “Demain, je parle en public” de Thierry Destrez, Éditions Dunod, mars 2004. • “Comment prendre la parole en public”’, de Jacques-René Martin, Éditions Demos, février 2000.