Télétravail : question/réponses

“L'équipement de nos commerciaux permet de contourner la transmission lente et coûteuse de papiers, de faciliter l'identification et le suivi des cibles.” Claude Gemelli, directeur des ventes circuit direct chez Viessmann, fabricant de chaudières “

“Depuis 1997, nous avons mis l'accent sur l'équipement de notre force de vente à domicile. Chacun des cinquante-cinq commerciaux du circuit direct dispose d'un ordinateur portable très performant. Il leur permet de transmettre ses comptes rendus au siège afin que l'ensemble des données commerciales soit consolidé et de disposer d'informations actualisées sur les clients. Nos commerciaux sont également équipés d'un fax, d'un mobile et d'une ligne téléphonique classique dont le coût d'installation et les communications sont pris en charge par la société. Nous avons négocié, pour le mobile, un forfait auprès de notre opérateur. L'ensemble des dépenses est contrôlé. En plus de ce dispositif, la société dispose de 6 agences qui regroupent l'ensemble des services aux clients et servent de plate-forme logistique pour les livraisons. Les commerciaux y passent de temps en temps. La mise en place de cette organisation a permis de diminuer la fréquence de passage des commerciaux dans les agences.

Par ailleurs, nous testons actuellement une organisation en binôme avec un attaché commercial sédentaire par équipe commerciale, que nous devrions étendre fin 2000-début 2001 à l'ensemble du réseau de vente directe. Toutes nos démarches visent à libérer les commerciaux des contingences du quotidien et de leur donner les moyens de visiter plus de clients tout en étant plus efficaces et plus réactifs. Cette organisation permet également d'éviter les coûts énormes liés au fonctionnement d'une agence commerciale.”

Le contexte : Les 55 commerciaux du réseau direct visitent aussi bien les artisans que les entreprises de génie climatique. Un second réseau est tourné vers le négoce.

“Au début, les procédures étaient assez compliquées et le transfert des données commerciales moins immédiat. Aujourd'hui, nous sommes de mieux en mieux équipés.” Alix de Villiers, responsable Marchés chez Tarkett Sommer Bâtiment, spécialiste des revêtements de sol

“Il y a un peu plus de cinq ans, nous avons commencé à équiper nos commerciaux. Nous avions de toute façon peu d'agences puisque nos distributeurs ont la plupart du temps des show-rooms. Nous avons équipé nos vendeurs d'un téléphone fixe en installant une ligne professionnelle pour laquelle la société prend en charge les communications. Ils ont également un mobile et un ordinateur portable avec une adresse e-mail. Nous ne leur attribuons pas de forfait bureau, ce qui n'empêche pas certains de louer un local à leur frais. Les plus débrouillards sont totalement autonomes. Une autonomie qui suppose, à côté, une série de services bien rodés. La livraison des échantillons est très rapide et ultra sûre. Les commerciaux disposent d'une assistante au siège qui assure la tarification, les argumentaires, le courrier, etc. Ils peuvent aussi s'appuyer sur les services commandes, documentation, assistance technique, marketing. Ils sont seuls mais disposent d'une véritable structure d'accompagnement. Grâce à cette organisation, l'entreprise réalise des économies sur les coûts d'infrastructure. Il n'y a pas vraiment d'inconvénient, si ce n'est lorsque nous voulons réunir tous nos commerciaux dispersés sur le territoire. Un inconvénient surmontable et un mode de fonctionnement qui va perdurer.”

Le contexte : Les 70 commerciaux de Tarkett Sommer Bâtiment France bénéficient d'un équipement à domicile.

“C'est essentiellement pour des raisons d'ordre économique que Villeroy & Boch a décidé il y a plus de 10 ans de fermer progressivement ses agences.” Bernard Prader, chef de produit marketing de Villeroy & Boch

“Les premières agences de Villeroy & Boch – qui comprenaient entre autre une salle d'exposition – ont fermé il y a environ 12 ans, pour des questions économiques.Par la suite, elles ont toutes progressivement disparu, à l'exception de quatre agences régionales situées à Paris, Strasbourg, Lyon et Toulouse. Les 40 commerciaux (salariés pour la plupart d'entre eux sous statut cadre) qui tournent pour les divisions “salle de bain et cuisine, carrelage et matériaux de synthèse” ont en contrepartie été équipés à leur domicile : l'entreprise a installé une, puis deux lignes téléphoniques pour le téléphone et le fax, des prises spéciales informatiques, un mobile et un ordinateur portable associé à un e-mail et relié à un système de base de données interne qui permet de remonter l'information en direct. Nous avons également mis en place une indemnité de bureau qui correspond à l'affectation d'une pièce du domicile du commercial à son activité professionnelle. L'indemnité est calculée en fonction de la surface et de la valeur locative du logement et se situe en moyenne autour de 3 000 F par an. Cette organisation s'est installée en douceur et sans heurts. Avec les outils de communication dont nous bénéficions aujourd'hui, nos commerciaux ne rencontrent pas de difficultés particulières. Ils ne sont pas isolés. Pour l'entreprise, cette organisation revêt un avantage essentiellement économique. Par ailleurs, je ne lui vois aucun inconvénient.”

Le contexte : Les 40 commerciaux travaillent chez eux, à l'exception de ceux qui résident dans l'une des villes où sont basées les agences régionales.