Un chasseur de têtes vous contacte. Comment réagir?

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«Bonjour, monsieur Martin; êtes-vous libre de parler?» Si un interlocuteur inconnu à vos oreilles vous tient un jour un tel discours, ne croyez pas qu'il vous prend pour un agent secret en mission. C'est plutôt lui qui est en mission et qui pourrait bien donner un coup d'accélérateur à votre carrière! En effet, les chasseurs de têtes abordent généralement les cadres à potentiel par téléphone, sur leur lieu de travail. Ils savent que vous n'attendez pas leur appel et que vous pouvez ne pas être à l'aise pour répondre. Pour autant, «je conseille aux cadres de toujours prendre l'appel et de réserver un bon accueil au consultant au bout du fil, confie Philippe Vidal, directeur du cabinet de recrutement Vidal Associates. Il ne faut pas vous fermer une porte même si vous n'êtes pas, a priori, à la recherche d'un nouveau poste.» Et pas la peine de culpabiliser en vous disant que vous trahissez la confiance de votre actuel employeur. «Je considère qu'il est normal pour un cadre de se montrer ouvert à d'autres opportunités, même lorsque celui-ci est satisfait de son poste», ajoute Philippe Vidal.

Ce premier contact étant important, il ne faut pas hésiter à planifier immédiatement un rendez-vous pour pouvoir parler librement à votre interlocuteur. «Certains candidats ont peur de manquer l'appel et, à tort, n'osent pas dire qu'ils sont dans une situation inconfortable pour parler librement. Us ne sont pas alors dans de bonnes conditions pour évoquer sereinement leur avenir professionnel», assure Thibault Cléry, directeur au sein de la division marketing et commerciale du cabinet Michael Page. Son conseil? Reportez la discussion pour pouvoir vous isoler dans une pièce où vous serez libre de vos propos et pleinement concentré sur ceux du recruteur.

Jouer la transparence

Lors de ce premier contact, le consultant va chercher à valider un certain nombre d'informations sur votre profil: les caractéristiques du poste que vous occupez (type de commerce, circuits de distribution, etc.), le nombre de personnes que vous encadrez, le périmètre de chiffre d'affaires que vous couvrez, vos compétences techniques et fonctionnelles, votre capacité à être mobile, etc. Certains chasseurs vous interrogeront aussi sur votre projet professionnel à court ou moyen terme, avant de valider votre candidature. Il est également possible que la question de la rémunération soit abordée. «Il est préférable de ne pas mentir sur ce point», conseille Thibault Cléry (Michael Page). En effet, il arrive souvent que les recruteurs demandent les bulletins de salaire. En outre, ils recherchent des candidats fiables à présenter aux entreprises qui sont leurs clients finaux. «Il vaut donc mieux donner sa véritable fourchette de rémunération, quitte à préciser ensuite que cela n'est pas satisfaisant, et donner ses prétentions», recommande l'expert. Attention, à ce stade, il n'est pas encore question de négociation salariale.

De votre côté, tâchez d'obtenir des éléments concrets sur le poste que l'on vous propose pour savoir s'il peut constituer une avancée pour vous. Renseignez-vous sur les responsabilités, la taille de la société, les défis à relever, le niveau de rémunération, l'organisation hiérarchique à laquelle vous serez attaché, etc. «Dans le cas de l'approche directe, et contrairement à une démarche de recrutement classique, le rapport de forces est très équilibré entre les deux parties», observe Philippe Vidal. Certains chasseurs de têtes citent le nom de l'entreprise qui recrute. S'ils ne le font pas, faites préciser au minimum son secteur d'activité et sa position sur le marché. «Le premier coup de fil ne donne pas forcément lieu à une prise de rendez-vous», signale Philippe Vidal. En revanche, vous aurez en main, à la fin de la conversation, les éléments vous permettant de décider de poursuivre le processus. Si vous n'êtes pas intéressé, il est contre-productif de laisser planer le doute sur votre position. Dans ce cas, n'hésitez pas à recommander d'autres personnes de votre entourage. «Le chasseur appréciera beaucoup qu'un candidat cherche à lui rendre service, souligne François Humblot, p-dg et fondateur du cabinet Humblot-Grant Alexander. C'est une façon d'inscrire une relation dans la durée. Car il est préférable de construire son réseau auprès des chasseurs de têtes pendant la période où l'on est très sollicité.» Veillez également à ne pas perdre le contact. «Il est recommandé de donner de ses nouvelles au moins une fois tous les deux ans, car c'est la durée au bout de laquelle les cabinets doivent nettoyer leur base de données», précise François Humblot.

Le témoignage de Guillaume Hardy, directeur commercial dans le secteur de la papeterie

«J'étais prêt lorsque le chasseur de têtes m'a contacté»


Guillaume Hardy vient de prendre ses fonctions de directeur commercial au sein d'une entreprise de papeterie. Pour ce nouveau poste, il a été approché par un cabinet de chasse de têtes alors qu'il était directeur d'enseignes dans un groupe spécialisé dans les produits d'entretien. «Je n'étais pas en recherche active, mais j'étais ouvert aux opportunités. J'avais donc défini un projet professionnel à moyen terme.
J'étais tout à fait prêt lorsque j'ai été contacté par ce recruteur.» Approché régulièrement Guillaume Hardy avait pris le parti de ne pas se déplacer en entretien s'il n'était pas motivé par le poste qu'on lui proposait. «En revanche, j'envoyais systématiquement mon CV au chasseur, même lorsque je lui signalais que je n'étais pas disponible.» Lorsqu'il choisissait de poursuivre le processus de sélection, Guillaume Hardy préparait systématiquement le rendez-vous avec le consultant en menant des recherches sur l'entreprise. «Parmi les questions incontournables que je posais au chasseur: l'environnement du poste, la raison de sa vacance, la culture de l'entreprise ou encore les perspectives d'évolution.»

Motivation et discrétion

Un entretien avec le consultant est programmé? C'est l'occasion pour vous d'entrer dans les détails du poste, et pour lui de valider votre motivation. Vous entrez alors dans un processus de sélection. Pour que l'entrevue soit efficace, préparez-la comme n'importe quel entretien, en faisant notamment des recherches sur l'entreprise. Profitez de l'occasion de ne pas être en direct avec le recruteur final pour recueillir le maximum d'informations sur l'entreprise dans laquelle vous serez peut-être amené à travailler (réorganisations récentes, évolution du capital, etc.). «Mais attention à ne pas vous laisser griser par la démarche du recruteur. C'est très flatteur pour l'ego, mais il faut dépasser cet aspect narcissique si l'on veut mener à bien, avec lucidité, ce recrutement, conseille Yannick Bétis, qui a été «chassé» par un acteur du secteur de la papeterie alors qu'il était directeur commercial d'un papetier. Prenez le temps d'analyser les informations recueillies sur l'entreprise. En bref, gardez la même rigueur intellectuelle que dans votre travail.»

A l'issue de ce premier rendez-vous, le chargé de recrutement vous demandera votre accord pour transmettre votre dossier à l'entreprise. En effet, il n'est qu'un intermédiaire et ne prend jamais la décision finale. Là encore, jouez cartes sur table avec lui et n'oubliez pas qu'il peut avoir d'autres opportunités à vous proposer ou qu'il peut transmettre votre profil à d'autres chargés d'affaires si, finalement, vous découvrez que le poste ne vous convient pas.

Un dernier conseil, enfin: «En interne, il vaut mieux ne pas se vanter d'avoir été approché, même si c'est très flatteur, souligne Philippe Vidal. En effet, il faut savoir qu'il peut arriver que les cabinets chassent plusieurs personnes dans la même société.» Soyez donc discret pour ne pas hypothéquer vos chances en vous dévoilant sans le savoir à d'autres candidats en lice. «Evitez également d'utiliser cette démarche comme un élément de valorisation pour appuyer une demande d'augmentation de salaire ou d'évolution, met en garde le directeur de Vidal Associates. Votre employeur actuel risque de ne plus miser sur vous pour l'avenir puisqu'il sait dès lors que vous êtes prêt à le quitter...»

L'avis de Geoffroy Desvignes, associé du cabinet Neumann International à Paris

«Pour être «chassé», il faut être visible»


Pour trouver leurs perles rares, les recruteurs qui évoluent en approche directe épluchent les annuaires d'écoles ou d'associations d'anciens élèves, consultent les profils des personnes qui répondent régulièrement à des annonces ou les fiches des candidats sur des sites Internet d'emploi... «Pour être «chassé», un directeur commercial doit donc avoir une certaine visibilité dans différents réseaux, révèle Geoffroy Desvignes, associé du cabinet Neumann International, à Paris. Pour cela, il peut, par exemple, appartenir à un syndicat professionnel, participer à des conférences, assurer des formations, répondre aux sollicitations des journalistes ou encore faire du bénévolat et ainsi apparaître sur des blogs d'associations.» Mais la meilleure solution pour ne pas être «blacklisté» des carnets des recruteurs, c'est tout simplement «d'avoir répondu aux sollicitations d'un chasseur d'une façon positive et courtoise, même si son appel ne tombe pas au meilleur moment et que vous êtes débordé!»