Vendeurs externes: formez en toute légalité

Vous faites appel à des commerciaux externalisés pour vendre une catégorie de produits ou toucher un marché particulier? Si votre prestataire, conformément à la loi, est à la fois le recruteur, l'employeur et le manager de ces vendeurs, il peut faire appel à vous pour assurer la formation initiale à votre marque, vos produits ou services. Idéalement une formation en tandem se déroule sur deux jours: une première journée est consacrée à appréhender l'entreprise et son offre et une seconde sert à valider les connaissances des candidats le matin puis à les mettre en situation de vente l'après-midi. Votre présence se limitera alors à la première journée et à la matinée de la seconde.

1. Respectez le cadre législatif

La loi encadre rigoureusement la relation entre un prestataire de services et son client, afin d'éviter le prêt de main d'oeuvre illicite et le délit de marchandage. Toute formation au métier de commercial (techniques de vente, relation clients, prospection...) doit donc être exclusivement assurée par le prestataire, seul employeur de la force de vente. Lorsqu'il s'agit d'une formation aux produits, la présence du client est requise sur toute la durée. Concernant le lieu, la formation intervient généralement dans les locaux du prestataire. Mais il est possible de l'organiser dans un lieu neutre, comme un hôtel, qui peut héberger les participants venus de loin. En revanche, afin d'éviter toute ambiguïté, mieux vaut vous abstenir d'utiliser vos propres locaux pour le déroulement de cette formation.

2. Elaborez un programme détaillé

Une formation efficace repose avant tout sur une bonne préparation. Commencez ainsi par détailler l 'ensemble des points que vos nouveaux «ambassadeurs» doivent connaître sur vous. Historique de l'entreprise, implantation, activité: ce sont les incontournables pour transmettre votre identité. Au fur et à mesure, soyez plus précis. Quelle est votre politique marketing? Comment vous différenciez-vous face à la concurrence? Et enfin, quelle gamme de produits les vendeurs supplétifs seront-ils chargés de commercialiser? Quelles en sont les caractéristiques techniques et les atouts?

N'hésitez pas à accentuer les points sur lesquels vous estimez que les vendeurs doivent être incollables. Votre nouveau produit se compose à 10 % de telle matière première et c'est un avantage concurrentiel? Alors intensifiez cette explication technique. Ou encore: le marché bruisse de rumeurs sur le lancement d'un nouveau produit chez une marque challenger? Alertez les vendeurs qu'ils doivent être en mode de veille concurrentielle, après avoir clarifié les enjeux.

Toujours dans l'optique de respecter le cadre légal, validez votre apport à la formation avec votre prestataire, qui devra être présent lors des séances. Il pourra prendre le relais en inculquant les techniques de vente adaptées à l'offre. Enfin, il ne vous reste plus qu'à désigner la personne qui assurera la formation. Ce peut être vous-même, mais aussi votre chef de produit chef de secteur, au besoin, plusieurs membres de l'équipe marketing, voire des comptes-clé.

Arnaud Goudé

L'expert

Arnaud Goudé est le fondateur et directeur général de SuppléTeam, prestataire de forces de vente externalisées.

3. Insufflez l'ADN de votre entreprise

Le déroulé de la formation suit le mode de l'entonnoir, c'est-à-dire du général vers le particulier. Tout l'enjeu est d'imprégner votre auditoire de l'ADN de votre société. S'il n'existe pas de recette miracle, il est bon de rappeler les valeurs qui fondent votre action: qualité, innovation, respect de l'environnement, par exemple, avec des informations et des consignes concrètes. Pour appuyer votre propos, vous pouvez diffuser des témoignages vidéo de clients, fournir des études consommateurs, des enquêtes avec vos parts de marché...

Soyez sincère sur les éventuels points noirs: il est inutile d'occulter un plan social douloureux lors de l'exercice précédent ou un lancement de produit qui a fait un flop. Mieux vaut, en effet, anticiper les remarques auxquelles les vendeurs pourront être confrontés.

Après une matinée centrée sur l'information institutionnelle, l'idéal est de consacrer l'après-midi à la manipulation des produits. Démonstration technique, dégustation de produits alimentaires... permettent d'illustrer votre propos de la matinée. De même, vous pouvez diffuser le prochain spot publicitaire du produit en exclusivité ou encore un film de démonstration inédit. Tout ce qui retient l'attention des vendeurs est le bienvenu. Enfin, prévoyez un livret récapitulatif, d'une dizaine de pages maximum, à remettre aux participants en fin de journée.

4. Validez les connaissances avec votre prestataire

Lors de la seconde journée, place à un quiz de 20 à 40 questions maximum, afin de valider les connaissances acquises la veille. Durant cette phase, vous serez accompagné du chef des ventes de votre prestataire. Si certains aspects de la formation vous paraissent indispensables à retenir, insistez dessus, quitte à prévoir des questions «piège». Votre produit contient-il 5, 10 ou 15 % de la matière première qui fait la différence sur le marché? Si, au contraire, vous souhaitez être identifié comme «le» leader de votre secteur, accentuez vos questions sur l'état du marché. Il n'est pas nécessaire de dépasser une demi-heure de quiz, ni de l'organiser de façon scolaire, avec note sur 20 et stylo rouge à l'appui. L'important est que les lacunes individuelles soient corrigées, en sous-commission de quatre ou cinq participants. Si le chef des ventes de votre prestataire constate qu'un point s'est soldé par une incompréhension générale, il faudra alors reprendre l'explication. Cette formation initiale vaut pour une mission de quatre à six mois. Au-delà, vous devrez peut-être faire une piqûre de rappel. De même, si un changement majeur intervient sur le marché, comme l'arrivée d'un nouvel acteur, il faudra, là aussi, intervenir pour actualiser les connaissances de chacun.