Vos commerciaux savent-ils toucher les véritables décideurs ?
Vos vendeurs perdent-ils leur temps en ne ciblant pas directement les décideurs ? Faites ce test pour déterminer si vous-même et vos équipes savez toucher les vrais décideurs chez vos prospects.
Je m'abonne1 - Le plus important pour valoriser son offre au près d'un décideur, c'est de :
- A Savoir présenter ses produits, ses services.
- B Savoir répondre aux objections par des arguments structurés.
- C Démontrer une excellente compréhension des besoins de votre client.
- D Savoir faire des efforts sur les prix.
2 - Pour préparer une présentation commerciale pour un décideur, il faut surtout :
- A Rassembler toutes les données possibles sur le profil et les stratégies de sa société.
- B Rechercher les synergies possibles entre votre société et la sienne.
- C Déterminer une plage de prix acceptable par ce dernier.
- D Soigner une présentation PowerPoint complète de votre offre.
3 - Afin de finaliser ma proposition commerciale, pour qu'elle ait de l'impact :
- A Je la fais relire par un collègue ou par mon supérieur.
- B Je dois m'entraîner devant un miroir.
- C Je cite des exemples d'autres sociétés ou des références clients.
- D Je la présente à quelqu'un connaissant bien mon client, voire à un contact chez lui.
4 - Pour vous, un décideur est une personne :
- A Qui est souvent inatteignable pour un commercial.
- B A laquelle je dois prioritairement faire une présentation de ma proposition.
- C Qui décide souvent seul.
- D Faisant partie du service achat.
5 - En parlant avec un contact chez mon client pouvant m'informer sur sa société :
- A J'écoute 66 % du temps, je ne parle que 33 % du temps.
- B Ma règle serait plutôt : 95 % d'écoute, 5 % du temps pour poser des questions.
- C Je saisis l'occasion pour commencer le processus de vente.
- D Je pose toutes les questions qui me viennent à l'esprit.
6 - La structure d'une présentation commerciale face à un décideur se compose :
- A De la présentation de ma société, de mon offre, de ma proposition prix.
- B De la compréhension de la société du prospect, de la présentation de mon entreprise et des synergies possibles, du descriptif des actions à entreprendre.
- C De la prise en compte de la demande du prospect, de la prise en compte de son potentiel d'investissement, de la présentation de nos références.
- D De la prise en compte de son potentiel d'investissement, de l'exposition des bonnes raisons de nous choisir.
7 - Lors d'une recherche d'infos, les questions posées à un contact chez le client :
- A Doivent être «fermées», afin de valider avec lui les données recueillies et de ne pas abuser de son temps.
- B Doivent être «ouvertes», dans le but de le faire parler.
- C Doivent démontrer que j'ai fait une recherche mais que je veux aller plus loin dans la compréhension de sa société.
- D Doivent s'enchaîner logiquement.
8 - Pour présenter une proposition impartante à un décideur, vous êtes :
- A Debout, aidé d'un paper board avec 15 pages environ, écrites ou imprimées à l'avance, 5 «bullet-points» par page maxi, 8 mots maximum par «bullet-point».
- B Assis à côté du décideur, face à l'ordinateur ou à l'écran sur lequel vous projetez votre présentation.
- C Debout en projetant un Powerpoint sur écran, 30 «slides» (transparents) maximum, design soigné et différenciant.
- D Tantôt debout, tantôt assis en fonction de la durée de cette présentation.
9 - Lorsque vous êtes évincé par le service achats, une stratégie possible consiste à :
- A Envoyer un mail à l'acheteur, en mettant en copie son patron et le décideur pour protester.
- B Ecrire une lettre au décideur, sollicitant une demi-heure pour lui faire une présentation des synergies entre sa société et la vôtre.
- C Téléphoner directement au décideur pour lui faire part de votre étonnement.
- D Proposer 5 % de moins que la meilleure proposition qu'ils ont reçue.
10 - Chez un client, qu'appelle-t-on un «coach» ?
- A Un contact avec qui je m'entends très bien et qui me donne des renseignements.
- B Quelqu'un que je connais dans le privé et qui me fait confiance.
- C Un contact qui a un intérêt personnel ou professionnel à ce que je gagne.
- D Quelqu'un qui facilite également les démarches de mon concurrent.
11 - Pour identifier le décideur et préparer une présentation ayant de l'impact :
- A Il faut rechercher des données sur le Web, reconstituer l'organigramme, déterminer le «SWOT» de mon client.
- B Je dois m'appuyer sur le moindre contact dans l'entreprise.
- C Il faut absolument essayer de développer un réseau de «coachs», internes et/ou externes au client pour m'aider.
- D Je dois bien étudier les renseignements fournis par son service achat.
L'expert
Benoît Ripoll, consultant international de l'Unité d'Expertise en Marketing et Commercial de Cegos. Coauteur de l'offre Cegos «Les 3 dimensions de la négociation», certifié formateur IMPAX.
Réponses
Moins de 25 points
Vos équipes ne savent pas identifier les vrais décideurs
Vos clients vous perçoivent comme des fournisseurs parmi d'autres et sont très intéressés par les prix que vous pourriez leur proposer pour challenger leurs fournisseurs plus «stratégiques». Vos équipes sont dans l'attente d'appels d'offres et passent trop de temps à répondre à des cahiers des charges. Le travail relationnel n'est pas assez valorisé, vos commerciaux n'ont pas de stratégies efficaces de pénétration de compte. Le service achat est le contact prédominant et la compréhension des enjeux stratégiques de vos clients ne semble pas être la préoccupation majeure.
De 25 à 40 points
Vos équipes doivent mieux comprendre les besoins des décideurs
Vos clients vous considèrent comme un partenaire apte à résoudre leurs problèmes. Votre travail de réseau va systématiquement au-delà du service achat, ce qui vous vaut beaux contrats. Cependant, votre stratégie de pénétration et de compréhension de vos clients, ou prospect, est à renforcer. Faites aussi des présentations plus percutantes, en démontrant au décideur que vous avez compris son métier, ses objectifs, ses stratégies et ses problématiques.
Plus de 40 points
Vous savez vendre de la valeur et atteindre les décideurs
Vos clients vous perçoivent comme une ressource stratégique. Vos équipes commerciales savent, si besoin, «casser» les règles édictées par les services achats. Elles sont proactives et n'attendent pas d'avoir les appels d'offres. Vos propositions commerciales, y compris les réponses aux appels d'offres, ainsi que leur présentation aux décideurs, se distinguent de celles des concurrents par la démonstration d'une connaissance profonde du client et une mise en exergue des synergies possibles entre le business de votre client et le vôtre.
Benoît Ripoll, consultant international de l'Unité d'Expertise en Marketing et Commercial de Cegos, Coauteur de l'offre Cegos «Les 3 dimensions de la négociation», certifié formateur IMPAX.
TEST
La leçon de l'expert
Convaincre les décideurs, c'est aussi une question de méthode »
Un décideur, c'est celui qui peut dire non quand tout le monde dit oui et inversement. Autrement dit, une personne intéressante à fréquenter quand on a quelque chose à vendre. D'autant que les acheteurs achètent du prix, et que les décideurs achètent de la valeur. Et justement, vendre de la valeur, c'est ce que vous vous acharnez à demander à vos commerciaux ! Pour les aider à comprendre l'intérêt, posez-leur les questions suivantes : vendre, oui, mais quoi ? et à qui ?
Souvent bloqué au niveau des achats, vos vendeurs doivent monter d'un cran ou même de plusieurs pour arriver à toucher le décideur. Cependant, réussir une présentation décoiffante qui parvient à convaincre un décideur n'est pas chose aisée. D'autant que la fréquentation des acheteurs a pu développer des réflexes inappropriés chez vos vendeurs. En effet, n'oubliez pas qu'un acheteur veut toujours en savoir plus sur votre société alors qu'un décideur veut toujours en savoir plus sur... la sienne ! Pour réussir, vos vendeurs doivent respecter trois règles d'or.
Devenir experts des prospects
La préparation d'un entretien client, c'est 80 % de sa réussite. Pour cela, recherchez des données et de l'information sur le client : profil, objectifs, stratégie, obstacles ou problématiques. Reconstituez l'organigramme formel et informel de votre client, qualifiez les contacts qui vous serviront à comprendre ses circuits de décision. Les sources de renseignements sont nombreuses : rapport annuel, sites web, dossiers de presse... Pensez aussi à utiliser les réseaux sociaux. Les objectifs de ces recherches doivent être de mieux comprendre votre client que vos concurrents, de préparer des questions pertinentes à poser à vos contacts pour obtenir les informations qui vous manquent et, enfin, de définir avec certitude les synergies entre votre société et celle de votre client («business fit»).
Miser sur une communication offensive
Il est ensuite très important de mettre «les deux pieds dans la porte» chez le client. Pour construire une présentation «impactante» et dénicher le bon décideur devant qui la dérouler, vous devez vous doter d'appuis solides et affiner votre compréhension du client. Développez un réseau de «coachs» qui vous aideront à compléter votre travail de recherche, à comprendre intimement, mieux que vos concurrents, les enjeux du client. Ils vous aideront également à identifier et à obtenir un rendez-vous auprès du décideur. Pour multiplier les contacts, expliquez que vous préparez une réunion de présentation pour la direction, posez des questions pertinentes, démontrant votre connaissance du client. En fin d'entretien, demandez systématiquement à être présenté à une nouvelle personne. Ainsi votre réseau relationnel croîtra à toute vitesse. Dès que vous percevez chez votre interlocuteur les signes d'un intérêt (personnel ou professionnel) à vous aider, vous y êtes ! Voilà un coach potentiel. Gérez aussi les «bloqueurs». Bien souvent, ce sont les «coachs» de vos concurrents : contournez l'obstacle ou travaillez votre influence pour transformer le «bloqueur» en coach (allié).
Faire un sans-faute le jour J
Rien n'est plus important que la présentation que vous allez faire auprès du décideur. Aussi, placez toutes les chances de votre côté. Préparez une présentation synthétique, idéalement 15 visuels maximum, centrée sur la démonstration de votre compréhension intime du business de votre client et la mise en exergue des synergies entre votre société et celle de votre client.
Révisez avec votre coach préféré cette présentation, soumettez-lui, corrigez-la avec lui. N'oubliez pas : celui-ci a un intérêt personnel ou professionnel à ce que vous réussissiez. Ne négligez pas la logistique de préparation de ce rendez-vous avec le décideur. Vérifiez chaque détail. Pendant la présentation, la vedette c'est vous. Pas votre support. Soignez le ton et le débit : plus lent, plus posé lorsque vous expliquez quelque chose. Soyez concis et précis. Terminez la présentation par une proposition de plan d'action. En fin de présentation, sachez passer du face-à-face au «côte-à-côte». Asseyez-vous, invitez l'auditoire à s'exprimer et commencez à coconstruire le plan d'action.
Ce test est inspiré de la formation développée par Cegos et son partenaire américain Impax et du livre best-seller mondial Beyond Selling Value, a proven process to avoid the Vendor Trap, de Mark Shonka et Dan Kosch, édité par Kaplan Publishing.
