Créer son école de vente : un levier commercial d'avenir

Variation des prix, crise des approvisionnements, nécessité de fidélisation... Les enjeux business actuels ont un impact direct sur le quotidien des commerciaux, toujours plus contraints à adapter leur stratégie. Repenser en profondeur la formation fait figure de tremplin d'efficacité adapté.

Se former aux meilleurs leviers pour agir de façon constructive devient une nécessité de plus en plus régulière, conduisant des PME à mettre sur pied leur école de vente, jadis réservée aux grands groupes. Les bonnes raisons d'adopter cette démarche ne manquent pas.

Il s'agit d'abord de nourrir son vivier de vendeurs dans un contexte de pénurie des talents. Les commerciaux ne représentent que 2,5 % de la population active et bon nombre d'entre eux sont chassés à coup de surprime. En favorisant l'intégration de jeunes collaborateurs mais aussi l'accompagnement et l'évolution d'autres salariés par la formation, les profils sont d'autant mieux mis en valeur. L'enjeu est également de faire des économies en limitant le turn-over au sein des effectifs Il importe de rappeler que la formation orientée résultats est plus un investissement qu'une dépense. Lorsqu'un un recrutement échoue, il ne s'agit généralement pas d'un problème de compétences techniques, mais d'un manque d'accompagnement sur le changement de vision, de méthode et de posture à adopter chez le nouvel employeur.

Développer l'attractivité et la marque employeur

Une école de vente interne forme un cadre fédérateur capable de modéliser tout en respectant les particularités de chacun. A titre d'exemple, un directeur financier qui prend en exemple des situations clients pour faire comprendre les conditions générales de vente d'un contrat est une réelle valeur ajoutée pour les commerciaux. C'est aussi l'opportunité de proposer des formations certifiantes qui valorisent l'employabilité des collaborateurs.

Le respect de l'ADN de l'entreprise imprègne une école de vente interne. L'objectif est de permettre à chacun de donner le meilleur de soi-même en diffusant la culture de l'entreprise auprès de toutes les personnes en contact avec les clients. Des collaborateurs bien développés et bien managés sont plus performants, plus engagés et plus fidèles.

La transversalité est par ailleurs favorisée. En faisant intervenir des consultants mais aussi des experts internes des fonctions supports, l'école de vente instaure une relation client-fournisseur inter-services et renforce la solidarité, essentielle notamment lorsqu'il faut sortir du cadre face à une situation spécifique. Autre conséquence positive, les commerciaux sont moins systématiquement sollicités au moindre appel du client et peuvent consacrer davantage de temps à leur coeur de métier : prospecter et convaincre des clients.

Enfin, une école de vente favorise les mises en situations opérationnelles avec un système d'objectifs parfaitement mesurable. Au-delà des concours de démonstrations, de pitch ou des quiz qui mesurent le savoir, on se focalise sur le savoir-faire. Un collaborateur formé est capable de délivrer une activité commerciale avec 3 angles d'observations : la quantité d'efforts (nombre de visites, de visioconférences...), le ciblage (type d'interlocuteur, type d'offre) et la qualité des efforts (taux de transformation). De quoi mieux mesurer le ROI de la formation.

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